貧窮真是限制了我的想象力！

一個(gè)西瓜2萬(wàn)元，一顆葡萄2千塊!這樣的天價(jià)，不是只存在故事里，日本就有這么一家水果店，水果價(jià)格賽過(guò)珠寶，最關(guān)鍵的是，還有無(wú)數(shù)人搶著買(mǎi)，有錢(qián)也不一定買(mǎi)的到！

先上一份價(jià)目表直觀感受一下：

一顆重 1.25公斤的甜瓜售價(jià) 12960日元(約合人民幣 830元)

一個(gè)四角西瓜 2.1萬(wàn)日元(約合人民幣 1300元)

一盒 8枚裝的水果果凍售價(jià) 3996日元(約合人民幣 260元)

一盒當(dāng)季水果組合裝售價(jià)數(shù)萬(wàn)日元(約合人民幣 數(shù)千元)

一顆葡萄售價(jià)2600日元(約合人民幣 173元)

(100日元當(dāng)前約合人民幣 6.4元，以上價(jià)格含 8%消費(fèi)稅)

那么，這究竟是一家怎樣的水果店?憑什么能把水果賣(mài)出珠寶價(jià)呢?

匠心經(jīng)營(yíng)：百年時(shí)間十家分店

這家水果店名叫“千疋屋”，由日本武士千疋于1834年開(kāi)創(chuàng)。說(shuō)實(shí)在的，在我們印象中兇神惡煞的日本武士居然能想到賣(mài)水果這么親民的生意，還著實(shí)讓人挺意外的。

與今天只賣(mài)天價(jià)水果不同，這家水果店，一開(kāi)始的時(shí)候主打出售打折水果。然而這類(lèi)模式并不成功，千疋的收入一點(diǎn)都不可觀，生意差的一天，可能就只賣(mài)了幾塊錢(qián)，連基本的溫飽都難以滿足。

當(dāng)這家店傳到第二代店主時(shí)，他的妻子提出了一個(gè)大逆轉(zhuǎn)的想法——便宜的水果賣(mài)不了，咱們就賣(mài)貴的水果吧!

于是，他們從以往的“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向了“品質(zhì)戰(zhàn)”，對(duì)于品質(zhì)的追求，直接將他們店的水果推上幕府大獎(jiǎng)局軍德川家的御用水果供應(yīng)商的位置。

到了1887年，他們開(kāi)始從國(guó)外進(jìn)口優(yōu)良水果，同時(shí)集中全力改善國(guó)內(nèi)水果產(chǎn)出的質(zhì)量。同時(shí)第三代掌門(mén)人發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：前來(lái)買(mǎi)水果的人，常常喜歡在水果店的桌子和椅子坐著吃完再離開(kāi)。

于是，他決定在此基礎(chǔ)上開(kāi)了日本第一家水果餐廳，人們可以直接在店里享用美味的水果和甜品。

1979年起，公司開(kāi)始出售水果酒、水果罐頭等產(chǎn)品。2002年，開(kāi)設(shè)首家蛋糕專(zhuān)營(yíng)店。

現(xiàn)在180多年過(guò)去了，千疋屋只生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)、最完美的高檔水果，兩百年時(shí)間一共也只開(kāi)了11家分店。

高端品質(zhì)：水果賣(mài)出珠寶范！

只有奢侈品一樣的品質(zhì)，才對(duì)得起奢侈品的價(jià)格！

2015年，日本的1對(duì)夕張?zhí)鸸暇鸵?150萬(wàn)日元成交，2016年的還有1對(duì)甜瓜以更高的價(jià)格300萬(wàn)日元成交(約等于20萬(wàn)人民幣)

什么樣的甜瓜才能賣(mài)到20萬(wàn)人民幣?

不過(guò)據(jù)說(shuō)，這類(lèi)甜瓜是優(yōu)質(zhì)品中的優(yōu)質(zhì)品，一棵植株上只能結(jié)一顆這樣的甜瓜，它們生于精確調(diào)控的溫室，還會(huì)帶上防曬傷的小黑帽，受到足夠且精致的培養(yǎng)和保護(hù)。

一個(gè)果農(nóng)只負(fù)責(zé)一排甜瓜用微型注射器手工授粉

在甜瓜成熟的過(guò)程中，只要稍有瑕疵，就會(huì)連根蒂都被剪掉，且每株花蒂只保留一只果子，以保證果實(shí)的養(yǎng)分充足。

甜瓜不僅用來(lái)吃，人家還會(huì)送去參展。參展是享受珠寶級(jí)的奢侈品待遇。

配上天鵝絨就算了，人家還會(huì)把甜瓜放在防彈玻璃盒里面展示。

千疋屋的水果每一顆都會(huì)要求有嚴(yán)格的重量和糖分控度。不達(dá)標(biāo)的一律淘汰。

例如有一種芒果的形狀就像蛋一樣，而且在外行人看起來(lái)很像龍蛋。每一個(gè)賣(mài)出去的芒果都必須重350克以上，而且芒果的含糖量有很?chē)?yán)格的要求，這樣才能保證那些多汁的芒果值18000元這個(gè)價(jià)格。

創(chuàng)新理念：精準(zhǔn)定位禮品市場(chǎng)

當(dāng)然，這么天價(jià)的水果，任你再有錢(qián)，吃到嘴里也會(huì)感覺(jué)到肉痛的。因此，他們的水果不是用來(lái)吃的，而是用來(lái)送的。

我們知道，日本是一個(gè)比中國(guó)更嚴(yán)重的人情社會(huì)，等級(jí)森嚴(yán)，重視身份階級(jí)。上司、長(zhǎng)輩于公于私都會(huì)對(duì)下屬、小輩照顧有加，而下屬、小輩則對(duì)上司、長(zhǎng)輩表示感恩、心懷敬重，并竭盡忠誠(chéng)。所以，日本人是極其看重送禮報(bào)恩的。

研究人員表示，因水果并非營(yíng)養(yǎng)必需品，因此傳統(tǒng)日本農(nóng)業(yè)較多種植蔬菜。他們表示：“在西方文化起源地歐洲，多為不能直接飲用的硬水，且全年僅有少數(shù)農(nóng)作物能提供維他命，因此，富含水分和維他命的水果便被認(rèn)為是日常生活中的必需品。水果還大量用于腌漬產(chǎn)品，如果醬、果汁、葡萄酒等。相對(duì)而言，日本雨量足，有足量的優(yōu)質(zhì)水，充足的蔬菜和野菜，能方便地獲取水分和維他命。由此，水果總是被認(rèn)為是奢侈品和禮物。”

由此，千疋屋就開(kāi)創(chuàng)了了以水果當(dāng)禮物的傳統(tǒng)。他們專(zhuān)門(mén)提供顧客在商業(yè)交流、醫(yī)院探病、婚禮活動(dòng)等時(shí)刻作為禮物贈(zèng)送的，最高級(jí)精致的水果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，千疋屋售出的商品，有高達(dá)80%～90%是買(mǎi)來(lái)做為禮物的。

他們的水果包裝出售極盡奢華，讓愿意花大價(jià)錢(qián)送禮的富人階層充分感受到尊貴，自然會(huì)減少對(duì)價(jià)格的計(jì)較。現(xiàn)在，日本精英階層已經(jīng)習(xí)慣性地選擇把他們家昂貴的水果當(dāng)禮品。

滿分戰(zhàn)略：頂級(jí)產(chǎn)品+頂級(jí)體驗(yàn)+頂級(jí)服務(wù)

除了水果之外，千疋屋還會(huì)精心制作以水果為主題制作的精致甜點(diǎn)。

例如其中一款名為「彩り」的巧克力甜點(diǎn)，融合了洋菓子的時(shí)尚風(fēng)味與和菓子的典雅優(yōu)美，連續(xù)兩年獲得了法國(guó)巴黎巧克力博覽會(huì)(サロン?デュ?ショコラ?パリ)金獎(jiǎng)殊榮。

明明是巧克力甜點(diǎn)，外觀卻簡(jiǎn)直如同琉璃藝術(shù)品，展現(xiàn)出日本風(fēng)味的春夏秋冬四季不同的特色。

在購(gòu)買(mǎi)精美的食物之外，你還可以在這里享受到極致的用餐體驗(yàn)。他們?cè)缭?887年就創(chuàng)立了日本第一家水果餐廳，也就是今天的水果咖啡廳的先驅(qū)。在那里人們可以享受新鮮果汁、水果甜點(diǎn)和切片水果。

除了提供最頂級(jí)的產(chǎn)品，千疋屋還提供最頂級(jí)的服務(wù)。

舉個(gè)例子，如果你要買(mǎi)一個(gè)甜瓜，店員會(huì)詢問(wèn)你哪一天吃它。根據(jù)你的預(yù)期，店員會(huì)向你推薦恰好到那一天味道達(dá)到極致的那一個(gè)。

同時(shí)，他還會(huì)告訴你怎么保存才能讓你在那一天才能享受到甜瓜的極致美味。如果是你不感興趣的或時(shí)令已過(guò)的水果，店員會(huì)提醒你它的最佳食用時(shí)間已經(jīng)過(guò)了。

頂級(jí)產(chǎn)品+頂級(jí)體驗(yàn)+頂級(jí)服務(wù)，頂級(jí)的戰(zhàn)略，自然能成就頂級(jí)的業(yè)績(jī)。珠寶一樣的產(chǎn)品，自然能賣(mài)出珠寶一樣的價(jià)格。

主編點(diǎn)評(píng)：

千疋屋的故事，為我們廣大企業(yè)樹(shù)立了一個(gè)良好的標(biāo)桿。在如今消費(fèi)升級(jí)的大背景下，想要從競(jìng)爭(zhēng)林立的市場(chǎng)中突圍而出，企業(yè)就必須放棄以往的“價(jià)格戰(zhàn)”模式，轉(zhuǎn)而在基于消費(fèi)者深度洞察的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)理念、用戶體驗(yàn)等方面進(jìn)行全方位的塑造，以提升品質(zhì)為企業(yè)導(dǎo)向，在滿足消費(fèi)者“需求升級(jí)”的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自身的“價(jià)值升級(jí)”。

在經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教科書(shū)里，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段通常有三種標(biāo)配：一是成本領(lǐng)先，二是差異化，三是聚焦。成本領(lǐng)先策略需要放大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，差異化策略需要建立獨(dú)一無(wú)二的特色，而聚焦策略則需要在特定的細(xì)分市場(chǎng)上精耕細(xì)作。

對(duì)于像水果之類(lèi)的農(nóng)產(chǎn)品，最常見(jiàn)的大型批發(fā)市場(chǎng)采用的就是成本領(lǐng)先策略。其呈現(xiàn)方式通常是門(mén)前車(chē)水馬龍，店內(nèi)亂亂哄哄，結(jié)果雖然銷(xiāo)量很大，但是單位收益甚微。這顯然不是千疋屋近兩個(gè)世紀(jì)以來(lái)所走的路線。

千疋屋的成功是因?yàn)閷⒉町惢c聚焦策略巧妙地融合到了一起。

水果屬于初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)出入的門(mén)檻很低，且很難實(shí)施嚴(yán)格意義上的標(biāo)準(zhǔn)化，依靠經(jīng)營(yíng)獨(dú)一無(wú)二的品種來(lái)推行差異化策略幾乎是不可能的，起碼是難以持久的。

僅僅依靠產(chǎn)品質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在拉長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈的過(guò)程中，從田間到餐桌，千疋屋巧妙地引入了日本嫡傳的全面質(zhì)量管理，做到了在各個(gè)環(huán)節(jié)上對(duì)優(yōu)勢(shì)定位的有效支撐。與此同時(shí)，他們把差異化策略的重心后置，在果汁、甜點(diǎn)、切片乃至包裝這些深加工的層面上大做文章，這些卻是其他批發(fā)市場(chǎng)和水果攤點(diǎn)難以模仿和超越的。

最后，千疋屋的聚焦策略看似俗套，但十分有效，因?yàn)樗麄儗⑦@一策略與差異化策略有機(jī)地融合到一起，繼而在高端細(xì)分市場(chǎng)上確定了牢固的地位。