2014年開始，互聯(lián)網金融與電商正在改變整個房地產業(yè)態(tài)，其中，從事二手房的中介門店越來越難存活，房產中介面對市場下滑,“關店潮”不斷涌現。

然而，2015年對鏈家地產而言，可謂是在房產中介市場發(fā)展史上濃墨重彩的一年，在短短的一個多月內，先后宣布與伊誠地產、德佑地產、北京易家地產等進行合并或合作。這究竟是鏈家地產的“大航海時代”還是房產中介“最后的瘋狂”？

要找到答案，就需從鏈家地產的發(fā)展路線開始，從其內在，結合外在的市場因素，探討究竟是什么支持著鏈家地產的擴張，而且如此迅速。

站在巨人的肩膀上

2001年的最后一個月，鏈家地產在北京“誕生”。在北京，房產中介充斥著大街小巷，一家門店，根本不會引起任何人注意?；蛟S是“小生意大戰(zhàn)略”的思維一直在支持鏈家地產的發(fā)展，短短6個月的時間，鏈家就成為中國建設銀行指定的按揭代理機構。

那時北京的房價才幾千元每平方米（大部分都不超過4000元），很多人都還沒有意識到，未來的房地產買賣按揭的業(yè)務會那么紅火。

但是，鏈家地產的“嗅覺”卻很靈敏。在那時，房產中介都沉迷于在房源上“做文章”的時候，鏈家已經在悄悄將傳統(tǒng)的房產中介服務與金融服務聯(lián)系在一起，在中介林立的市場中獨樹一幟。

在成為中國建設銀行指定按揭代理機構僅僅四個月之后，鏈家又成為北京第一家推出二手房轉按揭服務的房產中介。

思路往往決定出路。那個時代，滿街的中介還在為如何弄到更多的房源而費心，忙于在路邊發(fā)些傳單、小廣告之類，在“直奔主題”如何促成交上苦干，這時的鏈家卻在多如牛毛的中介之中，找到突破口，與金融服務聯(lián)系起來，開始構筑同行認為的海市蜃樓。

恰恰是這個認知上的差距，讓鏈家地產與市場上絕大部分房產中介，在日后的路上，走出不一樣的天地。

鏈家在日后的發(fā)展路上，除了思維高度之外，其實還有一點非常明顯：與強者合作，參與制定“游戲規(guī)則”，充分領會“站在巨人肩膀上”的實戰(zhàn)含義。

2003年，鏈家再次與建設銀行合作率先推出二手房交易資金托管，解決了一直制約二手房交易的壁壘——買賣雙方資金交易安全的問題。

隨后，開辦僅僅一年多的鏈家地產，又緊鑼密鼓創(chuàng)建了當時北京二手房交易新的市場交易規(guī)則，并憑借這個創(chuàng)新，兩個月后成為中央在京單位已購公房上市出售定點交易的代理服務機構。從那一刻開始，鏈家地產由過去街頭巷尾的“中介店”，真正邁上企業(yè)化發(fā)展的道路。

鏈家的思路，其實回看，不得不佩服其高瞻遠矚的一面。制定游戲規(guī)則、提前以金融服務補充中介業(yè)務的單一性、不斷在服務領域推陳出新……

雖然鏈家地產只是房產中介，沒有開發(fā)商的實力，也沒有房地產規(guī)劃設計、策劃公司的表面風光與高大上。但是，鏈家由始至終的“小企業(yè)，大戰(zhàn)略”的思路，卻讓它一步步做大做強。

鏈家在第三年，再推出在房地產市場的“新招”——年付月租的個人租房消費貸款業(yè)務，再次與銀行聯(lián)合，創(chuàng)新房地產貸款業(yè)務。并且開始與官方組織合作，摸索開辦房地產中介學習之路。

第四年，野心勃勃的鏈家地產已經開始規(guī)劃它的宏偉藍圖，準確進入一個幾何級的增長期。為此，成立專業(yè)房地產金融服務中心。這時候，鏈家已經跟街頭巷尾的房產中介，漸行漸遠漸無書，準備“升華”。

短短四年，對任何一個中小企業(yè)來說，站穩(wěn)已經不易，何況房產中介本身就是在整個房地產領域，被認為“最低技術含量、門檻最低”的分支。而且那時，房地產中介已經“脫變”出一批專攻新建商品房的專業(yè)代理公司，而放棄二手房業(yè)務（應該說，這些專攻新盤的，心里還看不起二手房中介）。

但是，就是這個鏈家地產，卻在成立的第六年，在之前充分的準備之后，進入讓人驚訝的速度擴張，突破300家門店，向全國“鋪開”。而且速度越來越快，與各大銀行的合作也越來越緊密。

互聯(lián)網對經紀行業(yè)的影響

行業(yè)開始之初，類似搜房、安居客的門戶網站，它提供了一個平臺給中介公司，可以把中介公司的房源放上去，想找房的人也可以有一個方便的平臺，找到適合的房源同時，也可以找到中介公司。所以，原本這是一個合作的關系，雙方的合作起初應該是比較愉快的。

但是，隨著我國經濟體制的改革以及房地產市場調控的持續(xù)，房地產市場開始降溫，二手業(yè)務不好做了，中介公司經營都有困難，搜房的價格又越收越貴，大家就開始反抗，反抗之后就各走極端了，變成中介公司往線上跑，自己去開發(fā)網站，拓展資源，力求擺脫對渠道網站的依附和控制。另一方面，渠道網站也開始往線下走，他需要招聘經紀人，經營線下的業(yè)務，這就形成了二手房和中介方面的關系。

隨著行業(yè)庫存的高企，高周轉成為擺在開發(fā)商面前的問題，所以開發(fā)商提出了一二手聯(lián)動的模式。原本一手就是一手的銷售，主要由專門的代理公司去完成。二手就是專門的中介的二手銷售。開發(fā)商為了完成銷售任務，增加去化，要動用中介渠道這個力量去協(xié)助銷售。所以，慢慢就演變成兩條線，并逐漸走向并軌，并軌之后就變成現在有點像平臺的概念，變成整合的渠道資源和開發(fā)商資源的互聯(lián)網平臺，當前就是這種關系。當中介代理行業(yè)被互聯(lián)網化之后，傳統(tǒng)的行業(yè)就會受到很大的沖擊。

2014年，也可以稱為房地產經紀中介的“O2O”元年。在2013年之前，對于提供房屋買賣和租賃服務的房地產中介行業(yè)而言，大家基本上主要是“兩條線”運作，一條是線上，一條是線下，二者相對獨立，少有交叉。

隨著互聯(lián)網的對于中介行業(yè)的沖擊，2014年“O2O”的概念忽然熱了起來，中介行業(yè)開始熱鬧起來，有線上的開起了門店，有門店的公司謀劃搬到線上。2014年7月，搜房入股世聯(lián)行，也由此成為2014年度房地產服務領域最具標志性的事件。隨后，合富輝煌也發(fā)布公告稱，公司與搜房正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，由搜房按發(fā)行價每股3.00港元進行認購，搜房成為合富輝煌第二大股東。

2015年，房地產經紀中介行業(yè)開始風起云涌，3月2日，58同城正式宣布并購安居客集團，交易以現金加股票的方式進行，交易金額達到2.6701億美元。3月12日，世聯(lián)行及其合作伙伴擬投資人民幣4.2億元收購Q房網15%的股權。

鏈家地產則在2015年初，四次出手擴張版圖。2月9日，鏈家和伊誠地產兩家企業(yè)的官方微博先后發(fā)布消息，稱其已“喜結良緣”，北京與成都房地產經紀行業(yè)龍頭將正式全面合并。3月1日，北京鏈家和上海德佑正式宣布，兩家企業(yè)合并，布局全國市場，強強聯(lián)手，并推出新品牌——“新鏈家”。3月14日，鏈家宣布與易家達成合作，易家將全面接入鏈家網開放平臺，以實現經紀人和房產資源的統(tǒng)一調配。3月18日，鏈家正式宣布與深圳第二大房產經紀中聯(lián)地產全面戰(zhàn)略合作，再度揮師南下布局華南市場。

盡管鏈家地產當前的優(yōu)勢很明顯，但是在快速擴張的過程中仍然要謹慎。曾經紅極一時的鋼運就是前車之鑒。在鋼運房產鼎盛時期，旗下實體門店超過了200家。然而規(guī)模如此巨大的鋼運“王朝”，在短短的一年內就陷入危機，原因在哪？最主要的是公司的投資失誤以及資金鏈出現問題。

據鋼運房產內部員工透露，鋼運置業(yè)之所以陷入危機是因為老板的步子跨大了，旅游地產開發(fā)花了太多錢。重慶南川畫家村項目就投了2億元左右，還有在中海黎香湖也買了幾棟房子，這都是為了美爾地產做分權度假。

盡管內部人員認為該模式可行，它的靈感主要是源于歐美分時度假村模式，但是該模式在中國主要缺乏生存的土壤，其唯一缺陷是在于中國目前尚缺乏“配套”，缺乏強大的交換平臺作為支撐。有可能該模式在未來5年后將成為大眾模式，但是步子邁的太快、太早對企業(yè)來講都是致命的一擊。

一步跨入互聯(lián)金融時代

2014年11月，鏈家開始全面抵制當時大部分中介都依賴的流量入口搜房網，決定“自立門戶”。

抵制行動非常徹底，而且不是因為搜房網的服務費那么簡單。僅僅兩個月不到，大家才猛然發(fā)現鏈家這次行動的真實意圖：推出屬于自己的“理房通”，而且獲得央行的“支付業(yè)務許可證”，成為中國國內唯一一家房地產資金擔保支付平臺。

鏈家地產擁有這個“房地產市場的支付寶”牌照，加上之前的托管與貸款服務，其實就相當于具備了“房地產銀行”的大部分功能。

此時此刻的鏈家地產，已經完全不是大家熟悉的二手房中介那么簡單，已經形成真正的房地產中介與金融服務全產業(yè)鏈。

鏈家地從傳統(tǒng)的二手房中介變成一個讓同業(yè)都目瞪口呆的“全產業(yè)鏈中介”，如此異軍突起的快速擴張，是房產中介的新發(fā)展模式？還是同業(yè)競爭白熱化的洗牌？我認為，既是房產中介未來發(fā)展的新模式，也是大洗牌的到來。

國人的思考模式由于一些原因，比較喜歡“非黑則白”，其實，經濟發(fā)展也好，社會發(fā)展也罷，都是錯綜復雜、互相關聯(lián)的。

從鏈家地產的發(fā)展史，基本可以得出一個呼之欲出的結論：鏈家的傳統(tǒng)房產中介，與金融服務、互聯(lián)網支付等有機結合的模式，必然是日后房地產（尤其是二手房）中介發(fā)展的藍本。

同時，新模式也讓鏈家地產取得市場的巨大成功，今天的鏈家地產已經具有直營分支機構逾1000家之多，復合增長率超過了100%。那么必然讓它搶占了越來越多的二手房中介市場份額，加劇了房產中介的市場競爭，從而導致整個房產中介市場一場大規(guī)模的洗牌。

然而，質疑聲總是在成功后席卷而來。鏈家地產為什么會在之前上一輪房地產調控尾聲、市場最低迷的時候擴張？其真實目的是為了上市做準備還是打造一個所謂的真正的億級O2O平臺？這樣一味擴張會不會最終以崩盤結束？

其實，鏈家地產的一路走來，都是有周密的計劃與戰(zhàn)略部署的。而2010年4月開始的房地產市場調控，讓大部分房地產從業(yè)的企業(yè)都過得非常艱難，通過之前充分準備的鏈家地產，選擇在房地產市場“黎明前的黑暗”迅速擴張，成本最低、阻力最小、效益最高。

模式易復制，基底難模仿

對于愛拼的國人，鏈家地產的模式，大家最關心的恐怕不是別人的成功，而是能否可以“復制”。那么，成功真的可以簡單復制嗎？

除了唐駿的畢業(yè)證，其實世界上的成功從來沒有簡單可以復制的。

鏈家地產的成功，可以說是方方面面“到位”的結果。

內，無論是業(yè)務培訓還是商譽的建立，鏈家地產都打破了傳統(tǒng)中介的很多舊有模式，眼光放得遠大卻不失細則；外，無論是如何獲得投資方（雖然你如何努力翻查他們官方資料都看不出究竟）巨額資金支持，還是取得國內銀行系統(tǒng)的高度認可，與建立二手房中介誠信擔保服務等，鏈家地產都是面面俱到，推陳出新之余，踏踏實實在房屋中介上做大做強。

每一次房地產市場的調控，其實都是一個大洗牌的時刻，也是一個時機大發(fā)展大并購的時間點。房地產，其實是一個相當專業(yè)的領域，只是過去一路“牛市”，令很多哪怕不懂房地產的人，都大量“混跡”房地產業(yè)界，仿佛房地產是個“人人可以參與、人人可以從事”的行業(yè)。

其實都是誤解，而在樓市反反復復調控中，才令大家意識到房地產是經濟領域一個非常專業(yè)的分支。就如我多年來一直強調：一眼望去那么多開發(fā)商，還有牛毛一樣多的所謂房地產策劃代理，甚至規(guī)劃公司，究竟多少有聘請專業(yè)的房地產人才（經過全國統(tǒng)考的叫房地產經濟師）？我估計大部分都沒有，而且相當部分連這個房地產經濟師都沒有聽過。

房地產市場的好日子，人人都可以從事的“快樂時光”已經一去不復返，未來的市場，拼的就是專業(yè)、全產業(yè)、整合能力。鏈家地產的模式，其實除了是一個成功勵志的例子，也是一個警醒整個房地產業(yè)界的例子。真正專業(yè)的時代，已經來臨，靠忽悠混跡房地產圈的時光已經消逝，未來的競爭將是越來越專業(yè)、越來越快速、越來越殘酷。

所以，鏈家地產“亞歷山大式”的跑馬圈地大量擴張，對鏈家地產而言，是它“大航海時代”的開始，也是傳統(tǒng)靠門店與小網站為“陣地”卻瘋狂擴張的中介的強而有力的競爭，在鏈家地產的“大航海時代”中，必然也伴隨大量“沒有金剛鉆”而瘋狂開連鎖的房產中介的倒逼潮。

點評：

新常態(tài)下擴張的邏輯

文/陳晟，中國房地產數據研究院執(zhí)行院長

鏈家地產的擴張步伐始終沒有停止，2001年，鏈家從一個27人的小團隊起步，十年磨一劍，不斷創(chuàng)新使鏈家終成行業(yè)翹楚，業(yè)務范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經濟區(qū)，并仍不斷擴大服務區(qū)域。截止2014年，鏈家在全國擁有1500間門店，鏈家用了13年時間發(fā)展到了10個城市，擁有了3萬名經紀人，其目前最大的根據地仍在北京，占有55%左右的市場份額，2014年的年交易額近2000億元。

首先，門店在現階段是房地產經紀機構的生命線。對于房地產經紀市場而言，廣泛的門店布局，能夠證明企業(yè)的綜合實力，是企業(yè)品牌的重要內容，在給消費者帶來信譽保障的同時，能夠提高消費者的信任感。出于對未來存量房市場廣闊空間的判斷和信心以及金融業(yè)務的拓展需求，鏈家堅持經紀業(yè)務的主線并不斷擴張。

隨著二三線城市的城市化和房地產開發(fā)的快速推進，存量房的數量在未來幾年內將會達到現在一線城市的規(guī)模，因此提前布局這些未來市場非常重要。多城市布局也是基于平衡單個城市過大風險的考慮，也就是人們常說的不要把雞蛋放在一個籃子里面。我們知道鏈家在北京的市場份額超過50%，如果北京市場出現風險的話，對于鏈家的影響將是巨大的。

這一輪全國擴張的新計劃中，鏈家地產修改了之前5年進入15個城市的計劃，替換成以所服務的城市人口為目標。以人口來衡量的目標是2016年時能夠服務1億以上的城市人口，這可能會需要進入之前計劃的15個城市或者更多，但也有可能是10個城市。在與伊誠地產、德佑地產、北京易家地產、中聯(lián)地產合并之后，完成上述的目標將不再是夢。2014年鏈家擁有了3萬名經紀人，交易額近2000億元。2017年的目標是10萬名經紀人，并實現1萬億元的交易額目標。

鏈家業(yè)務種類除了二手房經紀外，目前被鏈家寄予厚望的是近兩年開展的自如租賃業(yè)務。“鏈家地產在買賣和租賃業(yè)務的占比方面，并沒有刻意去調整，但自如租賃業(yè)務發(fā)展得非?？焖?，也將是未來鏈家的重點業(yè)務。鏈家地產的租賃業(yè)務占整個公司業(yè)務比例大概為兩三成，但自如業(yè)務開展后，這一數字已開始提升。

鏈家地產還在建設自己的大數據系統(tǒng)，將城市的所有樓盤數據化，即把大數據底層給搭好；大家都有戶型圖，但不規(guī)范，有的是按比例繪制的，有的不是。傳統(tǒng)的做法是只把這個戶型圖畫出來，但從產品經理角度來說，以前他就會想，有些女性特別喜歡廚房大的，能不能貼上廚房大的標簽，但現在是完全要把它產品化，即讓用戶可以通過工具自己找。除了逐步建立真實數據基礎之外，大數據挖掘最關鍵的是可以幫助鏈家提升整體公司的成交效率。

在信息技術建設方面，德佑地產和中聯(lián)地產也布局較早，并且取得一些成就，如今他們與鏈家地產成熟的互聯(lián)網模式融合后打造萬億級地產O2O大平臺可能就在不遠的將來。

所以對于鏈家地產來講，傳統(tǒng)經紀業(yè)務作為成熟業(yè)務則風險較小，未來的風險主要來自三個方面：第一是經濟環(huán)境風險，這也是不可控的風險；第二是過度擴張的風險，作為線下和線上雙軌操作，過度擴張直接導致成本的劇增，盈利能力的下降，擴張區(qū)域的風險直接導致流動性趨緊；第三是多元化投資的風險，在傳統(tǒng)業(yè)務投資以外的領域，比如金融領域的投資，對于產品設計以及投資產品特點一定要很好的把控，避免鋼運置業(yè)的前車之鑒。

當然，鏈家地產作為已經在行業(yè)經營十幾年的企業(yè)，作為區(qū)域龍頭的企業(yè)，在企業(yè)管控和風險控制方面也有獨到的地方，尤其是“強強聯(lián)合”之后，在“1+1>2”的效應下，整體的風險也會大幅度的下降。

從遠景來講，打造打造萬億級地產“O2O”大平臺也不會僅僅是口號，但是能否在2017年實現，我們將拭目以待。如果在設計好的模式下良好的運作，企業(yè)上市是自然而然的事情，應該說上市只是一個結果而不是目的。