今年三月，長(zhǎng)住成都的“95 后”璐璐買下一套屬于自己的小公寓，到裝修時(shí)才發(fā)現(xiàn)，積蓄已經(jīng)所剩不多。“當(dāng)時(shí)我每天都在研究如何低成本裝修，偶然發(fā)現(xiàn)一些工業(yè)用品又實(shí)用又便宜，完全可以代替家具。”她說(shuō)。

璐璐展示了衣帽間的“極簡(jiǎn)風(fēng)”開(kāi)放型衣柜，那是她從 1688 平臺(tái)購(gòu)買的輕中型貨架—灰黑色的金屬貨架共有四層，上面兩層整齊疊放著一些當(dāng)季衣物，下面兩層則排列著各式各樣的包包。璐璐表示，她也曾考慮定制櫥柜，在詢價(jià)多家定制櫥柜公司后，她覺(jué)得金屬貨架“更香”：同樣尺寸的貨架，價(jià)格不到定制櫥柜的 1/5，而且安裝簡(jiǎn)單，穩(wěn)固耐用。

在各大電商平臺(tái)以“工業(yè)”為關(guān)鍵詞搜索，儼然成為尋找各種平替的省錢秘笈：工業(yè)貨架、工業(yè)地毯、工業(yè)膠帶、工業(yè)級(jí)工具……與同類消費(fèi)品相比，這些工業(yè)品往往實(shí)用性更強(qiáng)、性價(jià)比更高。

對(duì)工業(yè)品商家而言，面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，這是全新的、龐大的市場(chǎng)。工業(yè)品“入侵”客廳，商家如何抓住機(jī)會(huì)，開(kāi)啟新的增長(zhǎng)曲線？從服務(wù) B 端用戶到 C 端用戶，商家面臨哪些難題？

工業(yè)品跨界

打開(kāi)璐璐購(gòu)買倉(cāng)儲(chǔ)貨架的鏈接，這倉(cāng)儲(chǔ)貨架已售 5.4 萬(wàn)件。在商品評(píng)價(jià)中，儲(chǔ)貨架在個(gè)人買家的車庫(kù)、儲(chǔ)藏室、廚房、書房扮演著各種收納柜的角色，“劃算”“結(jié)實(shí)”“顏色好看”“承重不錯(cuò)”是評(píng)價(jià)中頻繁出現(xiàn)的詞匯。

然而，選購(gòu)合適的“貨架衣柜”也需要做功課，許多人在網(wǎng)絡(luò)上分享了自己的“踩雷”經(jīng)歷 ：有些一味追求價(jià)格低而買到了做工粗糙、難組裝的貨架，退貨又會(huì)產(chǎn)生高昂的運(yùn)費(fèi)，得不償失。璐璐表示，她參照了小紅書上的一些選購(gòu)攻略，購(gòu)買河南洛陽(yáng)、廣州佛山等產(chǎn)業(yè)帶直發(fā)的貨架，往往價(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量也更有保障。

在北京租房的俏俏分享了自己購(gòu)買工業(yè)地毯的故事。由于不滿意出租屋破舊的瓷磚地板，俏俏萌生了改造房間的想法。

“最簡(jiǎn)單的方式就是鋪層地毯，沒(méi)想到我隨便在網(wǎng)上一搜，400cm×500cm 大小的地毯就要 1 000 多元，真的太貴了。”俏俏說(shuō)。當(dāng)她在提升居住質(zhì)量和省錢之間糾結(jié)的時(shí)候，一位朋友向她推薦了工業(yè)地毯。

雖然工業(yè)地毯比家用地毯薄一些，但結(jié)實(shí)耐造，最重要的是便宜。“我在京東某家專營(yíng)店購(gòu)買的地毯，同樣大小，才 300 多元，就算我明年搬家了也不心疼。”俏俏說(shuō)道。

像璐璐、俏俏這樣購(gòu)買工業(yè)品作為家用的人并非個(gè)例，在小紅書上搜索“打破信息差好物”的詞條，有超過(guò) 201 萬(wàn)條筆記，其中不乏用價(jià)格實(shí)惠的工業(yè)品替代消費(fèi)品的案例 ：比如用工業(yè) LED 燈管代替家用照明，亮度更高，壽命更長(zhǎng) ；用工業(yè)風(fēng)扇代替家用電扇，風(fēng)量更足，更加耐用 ；用工業(yè)吸塵器代替家用吸塵器，吸力更大，更耐用。

除了替代消費(fèi)品，C 端用戶對(duì)工業(yè)品的原生需求也在增加，例如家庭購(gòu)買滅火器、滅火毯，DIY 玩家購(gòu)買工業(yè)級(jí)工具、工業(yè)膠帶等。

新的增長(zhǎng)曲線

工業(yè)品跨界的背后，是 C 端消費(fèi)者需求的變化 ：一方面，消費(fèi)者試圖通過(guò)拋棄渠道成本、高品牌附加值等方式獲得極致的性價(jià)比 ；另一方面，是消費(fèi)者生活場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致其對(duì)高質(zhì)量、高性能的工業(yè)級(jí)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)。那么，在工業(yè)品消費(fèi)化的浪潮中，工業(yè)品商家如何抓住這一機(jī)會(huì)，挖掘新的增長(zhǎng)曲線？

浙安集團(tuán)是一家消防用品生產(chǎn)制造公司，主要制造銷售滅火器、消防自救呼吸器、正壓式空氣呼吸器、逃生緩降器等產(chǎn)品，主要客戶為國(guó)內(nèi)的大中小型企業(yè)及工廠。隨著近年來(lái)居民消防安全意識(shí)的提升，許多個(gè)人消費(fèi)者開(kāi)始購(gòu)買滅火器、防火毯等產(chǎn)品，以備不時(shí)之需。

浙安集團(tuán)洞察到這一消費(fèi)趨勢(shì)，針對(duì)家庭場(chǎng)景研發(fā)出系列輕量化消防設(shè)備，包括 1 公斤、2 公斤及 3 公斤規(guī)格的干粉滅火器、消防應(yīng)急逃生面罩、阻燃型滅火毯等專業(yè)防護(hù)裝備，在天貓、京東等平臺(tái)面向家庭用戶銷售。目前，浙安在京東單一平臺(tái)的輕量級(jí)干粉滅火器單價(jià) 60 元左右，累計(jì)銷量已突破 5 萬(wàn)件。來(lái)自家庭消費(fèi)者的訂單為浙安貢獻(xiàn) 30% 的營(yíng)收。

許多在電商平臺(tái)銷售倉(cāng)儲(chǔ)貨架的商家，發(fā)現(xiàn)原本賣給工廠的金屬貨架，被消費(fèi)者買回家改造成了衣柜、書架或收納柜后，也嗅到了商機(jī)。他們從購(gòu)買鏈接里的商品圖下手，撤下之前的白底圖，把商品圖中的背景換成奶油風(fēng)臥室、Ins 風(fēng)客廳等，讓 C 端消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)獲得更好的視覺(jué)參考，同時(shí)也暗示消費(fèi)者，倉(cāng)儲(chǔ)貨架可作為家居產(chǎn)品使用。

這樣迎合 C 端消費(fèi)者的做法，讓不少商家獲得了更大的訂單量。針對(duì) C 端消費(fèi)者在家庭維修、手工制作等場(chǎng)景中的長(zhǎng)尾需求，3M 公司在保證產(chǎn)品專業(yè)粘合性能的同時(shí)，將傳統(tǒng)工業(yè)膠帶產(chǎn)品規(guī)格由常規(guī)的 500 米 / 卷調(diào)整為10 米 / 卷微型包裝。該產(chǎn)品在抖音平臺(tái)精準(zhǔn)觸達(dá) DIY 愛(ài)好者及年輕家庭客群，單日成交量突破萬(wàn)單，不少用戶評(píng)價(jià)其“實(shí)用性強(qiáng)”“收納友好”。

在北美市場(chǎng)，DIY 風(fēng)潮早已讓工具品牌調(diào)整了產(chǎn)品線，美國(guó)工具巨頭史丹利百得在 2023 年財(cái)報(bào)中披露，旗下工業(yè)電鉆產(chǎn)品有 28% 被家庭用戶買走。為了迎合市場(chǎng)需求的變化，史丹利百得開(kāi)發(fā)自重輕便、多顏色外觀的電鉆產(chǎn)品，并將客單價(jià)提升15%，受到北美用戶的喜愛(ài)。

可見(jiàn)，中國(guó)的消費(fèi)者在省錢需求和DIY 樂(lè)趣的驅(qū)使下，對(duì)工業(yè)用品的需求日漸增長(zhǎng)，而工業(yè)品商家為了接住 C 端消費(fèi)者這一波“潑天富貴”，有的縮小產(chǎn)品分裝規(guī)格，消除個(gè)人消費(fèi)者的囤積焦慮，遵從消費(fèi)者“即用即購(gòu)”的輕量化消費(fèi)習(xí)慣 ；有的升級(jí)產(chǎn)品外觀，迎合 C 端用戶的審美，進(jìn)而打開(kāi)工業(yè)品的 C 端銷量。

除了直觀的銷量增長(zhǎng)，C 端消費(fèi)者的涌入還為工業(yè)品商家?guī)?lái)更多“隱藏福利”。當(dāng)專業(yè)粘合劑、五金工具等工業(yè)品走進(jìn)家用場(chǎng)景，用戶發(fā)在社交媒體上的好物分享、好物推薦會(huì)為品牌帶來(lái)巨大的曝光度和知名度。此外，個(gè)人消費(fèi)者不像工廠訂單那樣容易受經(jīng)濟(jì)周期影響，比如裝修淡季，DIY 愛(ài)好者也會(huì)購(gòu)買手工工具。

對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，積壓的大庫(kù)存可以通過(guò)“化整為零”的方式，拆成小包裝賣給個(gè)人。一位在 1688 開(kāi)店的工業(yè)膠帶商家告訴筆者，盡管分裝適用于家庭裝的小卷膠帶會(huì)讓包裝成本增加 5% 左右，但大大減少了的庫(kù)存壓力，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)仍利大于弊。

水土不服

但是，將工業(yè)品賣給 C 端用戶，商家也面臨著售后服務(wù)、品牌定位、安全性等多方面的“水土不服”。

比如商家的售后服務(wù)壓力激增。“一單銷售 100 件和 100 單銷售 100 件，所承接的交付與售后工作量完全不同。”一位河南的倉(cāng)儲(chǔ)貨架商家王先生告訴筆者。此前，他的工廠主要做代工業(yè)務(wù)，近幾年工廠的訂單量受到很大沖擊，于是他開(kāi)始在1688、拼多多等平臺(tái)探索線上業(yè)務(wù)。

王先生表示，在平臺(tái)上接到的大訂單不多，訂單主要來(lái)自于個(gè)人買家。個(gè)人買家的動(dòng)手能力和經(jīng)驗(yàn)各不相同，經(jīng)常有人反饋“不會(huì)安裝”。針對(duì)安裝問(wèn)題，王先生錄制了教學(xué)視頻。“視頻教程我和同事迭代過(guò)好幾次，每一次都有客戶提出我們意想不到的問(wèn)題，所以只好補(bǔ)充出來(lái)錄制下一版。”王先生說(shuō)，為了方便客戶組裝，他們還制作了圖文版安裝教程，隨訂單包裹發(fā)貨。

還有許多客戶因?yàn)樨浖艿男¤Υ?、色差?wèn)題等要求退貨換貨，貨架自身重量導(dǎo)致的高額運(yùn)費(fèi)成本也讓王先生十分頭痛。“好在訂單量多起來(lái)之后，我們和快遞公司談成了更大的優(yōu)惠，進(jìn)一步壓縮成本的同時(shí)，也降低了補(bǔ)發(fā)貨物時(shí)產(chǎn)生的損失。”

王先生說(shuō)。目前工廠每個(gè)月能有 2 000 至3 000 個(gè)貨架的訂單來(lái)自電商平臺(tái)，單價(jià)在 100 元至 160 元不等。對(duì)于部分既有 B 端代工業(yè)務(wù)，又想在C 端銷售自有品牌的商家而言，平衡兩個(gè)渠道之間的關(guān)系也是一個(gè)難題。五金工具商家劉洋的工廠主要生產(chǎn)電鉆、電動(dòng)扳手等，除了為國(guó)內(nèi)幾個(gè)知名品牌供貨之外，還在 1688、拼多多等平臺(tái)經(jīng)營(yíng)自己的品牌業(yè)務(wù)，主要面向 C 端用戶。

隨著一款電動(dòng)扳手意外在平臺(tái)成為爆款之后，劉洋體會(huì)到了“樹大招風(fēng)”的苦楚。“一些客戶是不希望他的代工廠做自有品牌的。”劉洋說(shuō)，“最主要的原因是價(jià)格問(wèn)題。我的自有品牌幾乎沒(méi)有什么品牌溢價(jià)，客戶認(rèn)為這樣會(huì)破壞他們的定價(jià)體系。”

同時(shí)，工業(yè)品步入 C 端應(yīng)用場(chǎng)景，其產(chǎn)品的適用性和安全風(fēng)險(xiǎn)也是工業(yè)品商家面臨的必答題。工業(yè)品設(shè)計(jì)首要考慮生產(chǎn)效率、耐用性、成本，而非用戶體驗(yàn)、美觀、噪音等。例如工業(yè)吸塵器雖被眾多網(wǎng)友推崇，但實(shí)際上它的噪音遠(yuǎn)大于家用吸塵器。

同時(shí)，工業(yè)吸塵器功率普遍較大，操作不當(dāng)可能引起電路跳閘或短路，嚴(yán)重時(shí)甚至可能發(fā)生火災(zāi)。如果消費(fèi)者因不當(dāng)使用工業(yè)品受傷或造成損失，責(zé)任很難界定。商家應(yīng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和說(shuō)明中，格外強(qiáng)調(diào)家庭環(huán)境下的安全使用須知。

無(wú)論如何，想要擁抱 C 端市場(chǎng)的工業(yè)品商家，要平衡工業(yè)品核心優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)市場(chǎng)需求，在工業(yè)品質(zhì)基礎(chǔ)上優(yōu)化家用體驗(yàn)，才可能在工業(yè)品消費(fèi)化的趨勢(shì)中獲得長(zhǎng)期增長(zhǎng)。