每年冬季，來自西伯利亞的寒流會經(jīng)過河套下游南下，一路席卷而來，但在潘黎所居住的深圳龍崗，應(yīng)該已經(jīng)感受不到絲毫寒意了。

“要不是這兩年配件市場這么難做，我應(yīng)該都不知道烏拉爾山和西伯利亞在地球哪一邊。”

看著人流稀疏的商城過道，在華強(qiáng)北做了十年數(shù)碼配件生意的潘黎，心中無限感慨。

她說，自己經(jīng)營的手機(jī)膜、保護(hù)殼、充電線、充電寶等配件，從2016年下半年開始銷路就很一般了。主要原因是數(shù)碼配件市場趨于飽和狀態(tài)，同行間的低價(jià)競爭太嚴(yán)重。

“本來想著去東南亞、中東地區(qū)開拓新市場，但那里已經(jīng)有不少同行搶占先機(jī)了。”隨著大量中國手機(jī)品牌進(jìn)軍海外市場，潘黎也曾想過將國產(chǎn)的數(shù)碼配件賣到東南亞、中東等市場，但苦于有不少商業(yè)嗅覺靈敏的華強(qiáng)北商家，早已在當(dāng)?shù)夭季帧?/p>

“周圍幾個(gè)朋友提議，既然是出海，為何不去東歐找找機(jī)會。”對于不少華強(qiáng)北商家而言，與“土豪”西歐相比，印象中東歐的“窮”，似乎更加根深蒂固。

曾對《Afacerea est》這部黑色幽默電影留下深刻印象的潘黎，一開始就認(rèn)為去東歐拓展新市場很可能是“下下策”。對當(dāng)?shù)亟?jīng)商氛圍的偏見并非是她一個(gè)人所有，但是，萬一在這個(gè)新市場能尋找到一絲機(jī)會呢？

帶著躊躇和糾結(jié)，潘黎開始了穿越亞歐、北上開拓商機(jī)的旅程。作為眾多華強(qiáng)北商人中的一份子，她和伙伴們在那片陌生的國度，將會遭遇哪些故事？又會給更多人帶來哪些啟發(fā)？

東歐配件市場的需求，有點(diǎn)怪

“在踏足這片土地之前，我一直以為東歐只有俄羅斯和烏克蘭。”2017年初，在同行“引路”下，潘黎鼓起勇氣北上，針對東歐配件市場進(jìn)行了一番考察。

一周的走訪后，她發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝似毡槎加蒙狭擞|屏智能手機(jī)，并非印象中滿大街的按鍵功能機(jī)，更關(guān)鍵的是——當(dāng)?shù)仉娚毯涂爝f業(yè)極不發(fā)達(dá)！這也讓在國內(nèi)做了近十年手機(jī)配件生意的潘黎，看到了一絲商機(jī)。于是，回國之后她開始琢磨如何將自家的手機(jī)膜、保護(hù)殼等產(chǎn)品銷往當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

“畢竟手機(jī)膜、手機(jī)殼都不占地方，適合大批量運(yùn)輸，我琢磨著先從這些小東西開始做起。”談好辦公場地、庫房和物流之后，當(dāng)年六月，通過汽運(yùn)加鐵運(yùn)的方式潘黎將大量產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)搅藮|歐。她嘗試在東歐經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的愛沙尼亞扎根，逐步向東輻射零售和批發(fā)市場。

讓她感到意外的是，幾周忙忙碌碌之后，手機(jī)殼的銷量相當(dāng)一般，手機(jī)膜直接是無人問津。就連當(dāng)?shù)氐暮芏鄶?shù)碼商家，也都不敢貿(mào)然找她拿貨。

“后來發(fā)現(xiàn)，盡管東歐現(xiàn)在都用大屏智能手機(jī)，但大多數(shù)人卻沒有貼膜、套殼的習(xí)慣。”潘黎無奈地說，之后有個(gè)別當(dāng)?shù)氐闹袊倘烁嬖V她，東西歐消費(fèi)者對于數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)理念差異較大。

東歐很多手機(jī)用戶，手機(jī)不貼膜、不套殼幾乎成了共識，因?yàn)榕掠绊懮?，尤其是重度使用過程中。加上消費(fèi)者更換手機(jī)產(chǎn)品的頻率高，也不在意外觀是否磨損。

“這第一次北上，就這么慘敗了。”市場、產(chǎn)品、運(yùn)輸、租金、人工等費(fèi)用，前后加起來更是讓潘黎損失了數(shù)十萬。

她苦笑著回憶道，在東歐做數(shù)碼生意的華強(qiáng)北商人，其實(shí)數(shù)量并不少。但賣手機(jī)膜的卻只有她一家，其實(shí)自己早該意識到這個(gè)消費(fèi)需求并不存在。

而經(jīng)歷了第一次失敗之后，她并沒有放棄東歐市場。反而越挫越勇，主動(dòng)和當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)、數(shù)碼商家打起交道，積極“取經(jīng)”，試圖挖掘當(dāng)?shù)嘏浼M(fèi)市場的真實(shí)需求。

“東歐和東南亞一樣，都是中國手機(jī)品牌的新戰(zhàn)場，價(jià)廉物美才能討好這里的消費(fèi)者。”而做手機(jī)配件，自然也是如此。潘黎說，當(dāng)?shù)赜脩舨幌矚g花里胡哨的配件產(chǎn)品。大多數(shù)消費(fèi)者，都是以使用功能上的剛性需求為主，只有符合這一理念的產(chǎn)品，才可能有銷路。

物美可以，高利潤就別想了

“在東歐市場，三星依舊占據(jù)手機(jī)市場的主流位置，但華為、小米等國產(chǎn)品牌手機(jī)也很常見。”潘黎發(fā)現(xiàn)，不少東歐用戶對于中國制造的產(chǎn)品，品質(zhì)也較為認(rèn)可，這也給國產(chǎn)手機(jī)配件打下了基礎(chǔ)。

盡管東歐地區(qū)2.09億人口中，互聯(lián)網(wǎng)用戶占了66%，但由于當(dāng)?shù)仉娚趟铰浜?，很多手機(jī)配件都是通過線下方式購買的。其中銷量最大的，居然是價(jià)格較貴的原裝手機(jī)數(shù)據(jù)充電線，這讓潘黎再一次看到了新的商機(jī)。

“看了下當(dāng)?shù)赝匈u的手機(jī)數(shù)據(jù)線，價(jià)格的確很美，但質(zhì)量卻比較一般。”她心想，如果能夠有一款質(zhì)量媲美原裝，但價(jià)格卻很親民的手機(jī)線，或許能夠迅速打開當(dāng)?shù)嘏浼袌觥?/p>

于是，潘黎開始尋找上游廠商，希望能夠代理一款價(jià)格適中，且堅(jiān)固耐用的數(shù)據(jù)充電線產(chǎn)品。然而，難題也出現(xiàn)了。

廉價(jià)的數(shù)據(jù)線遇上東歐極寒的氣候，劣質(zhì)套管材料容易硬化，會導(dǎo)致充電端在使用過程中出現(xiàn)破損。而套管質(zhì)量上乘，不易出現(xiàn)破損的數(shù)據(jù)線，代理價(jià)格高出不少，有的價(jià)格甚至直逼三星、蘋果的原裝產(chǎn)品。這讓她不得不想盡一切辦法，在價(jià)格與品質(zhì)之間來回尋找最合適的產(chǎn)品。

“前期賠了那么多，現(xiàn)在找廠商開模生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)太大。”時(shí)近2017年圣誕，看著越來越多的華強(qiáng)北商家開始“北上”開拓東歐市場，潘黎有些急了。

她決定再冒一次險(xiǎn)，重新設(shè)計(jì)并開模生產(chǎn)。這一次，她要求引入耐寒材料制作充電端保護(hù)套管，生產(chǎn)出能夠在極端寒冷的天氣下都依舊耐用、不易皮損的手機(jī)數(shù)據(jù)線。

“當(dāng)時(shí)是頭腦一熱，但是量產(chǎn)之后我開始有些怕了。”她告訴懂懂筆記，盡管經(jīng)過了詳實(shí)的市場調(diào)查，但依舊擔(dān)心這批手機(jī)數(shù)據(jù)線如同上一批手機(jī)膜、手機(jī)殼那樣，在東歐配件市場遇冷。

結(jié)果出人意料，這批耐得住寒冷，價(jià)格僅是原裝正品一半的數(shù)據(jù)線，在眾多來自華強(qiáng)北的同類產(chǎn)品中脫穎而出，獨(dú)樹一幟。在新年之前受到了當(dāng)?shù)厥謾C(jī)用戶的熱捧。

成功的喜悅讓潘黎看到了希望。然而在經(jīng)營過程中，始終有一個(gè)老生常談的難題不斷困擾著她，很多東歐人會提出疑問：一款來自中國的產(chǎn)品，價(jià)格居然賣這么高?

盡管市場定價(jià)遠(yuǎn)比原裝正品低不少，但她推出的產(chǎn)品依舊讓那些被低價(jià)低質(zhì)慣壞了的東歐消費(fèi)者和代理商覺得有些不可思議。尤其是零售渠道商，進(jìn)貨時(shí)砍起價(jià)來的戰(zhàn)斗力，絲毫不比東南亞商人遜色。

那么，在價(jià)格十分敏感的東歐用戶面前，中國手機(jī)配件只能長期扮演廉價(jià)品的角色嗎?

面對精打細(xì)算，用承諾兌現(xiàn)價(jià)值

“便宜賣是不可能的了，畢竟誰也不會做虧本生意。”

潘黎告訴懂懂筆記，盡管在東歐做生意沒有電影《Afacerea est》中所描述得那么難堪，商業(yè)氛圍也沒有那么差，但想撈淘到真金白銀卻并不簡單。

東歐的消費(fèi)者普遍認(rèn)為，正品之所以貴是因?yàn)閮r(jià)格包含了品牌溢價(jià)與售后保修等服務(wù)增值。因此，缺少品牌知名度的配件產(chǎn)品，價(jià)格應(yīng)該越低越好。

“有用戶購買數(shù)據(jù)線，一上來砍價(jià)就砍了一半，幾乎和劣質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格一致。”一開始，潘黎一直在價(jià)格上沒有讓步，但是零售市場反饋極差。后來，她將價(jià)格稍稍進(jìn)行了下調(diào)，本以為能夠擴(kuò)大銷量，但效果卻并不明顯。最讓她難以理解的是，雖然降價(jià)了，砍價(jià)的消費(fèi)者反倒更得寸進(jìn)尺了。

“只要降了價(jià)，這里的消費(fèi)者就認(rèn)為可以更便宜。”同樣來自華強(qiáng)北，在華沙地區(qū)批發(fā)零售手機(jī)指環(huán)扣的梁新表示，東歐人太精打細(xì)算了，無論購買任何產(chǎn)品都一定會先砍價(jià)。

他表示，尤其是被認(rèn)為利潤較高的數(shù)碼產(chǎn)品及周邊配件，砍價(jià)更狠。以價(jià)格僅為5茲羅提的背膠指環(huán)扣為例，常常一上來就被顧客直接砍到2茲羅提。因此，他認(rèn)為商家除了要堅(jiān)持價(jià)格，預(yù)留足夠被砍價(jià)的空間之外，還要從方方面面讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的價(jià)值。

“所以，我在堅(jiān)持價(jià)格之余，開始提供更周到的消費(fèi)體驗(yàn)。”受當(dāng)?shù)匾恍┤A強(qiáng)北商家的啟發(fā)，潘黎面向顧客、經(jīng)銷商提供了一年內(nèi)可以換代修的服務(wù)。

盡管經(jīng)營成本增加了不少，但卻彰顯其對自家產(chǎn)品質(zhì)量的信心。一番堅(jiān)持之后，消費(fèi)者砍價(jià)的現(xiàn)象，自然也就越來越少了。無論什么樣的產(chǎn)品，都從服務(wù)承諾出發(fā)，這幾乎成了當(dāng)?shù)夭簧偃A強(qiáng)北數(shù)碼商家的生存之道。

而過去近一年時(shí)間里，潘黎也憑借著這一款不起眼的數(shù)據(jù)充電線，收獲了海外市場的第一個(gè)百萬元營收，在東歐市場撈到了第一桶金。當(dāng)然，她在眾多北上東歐的商人中，可能屬于比較幸運(yùn)的。

敦煌網(wǎng)2017年發(fā)布的相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，中國出口東歐地區(qū)的商品中，從出口品類來看，3C產(chǎn)品的占比最高，達(dá)到29%。其中，手機(jī)配件、消費(fèi)電子類商品，在出口貿(mào)易中最受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。

“放棄東南亞，來東歐吧，市場也有，美景也有。”如今，每當(dāng)有同行問起，東南亞是不是做手機(jī)配件和數(shù)碼周邊的最佳海外市場時(shí)，潘黎總會這樣回答。

與其苦守著日漸飽和的單一消費(fèi)市場，不斷陷入低價(jià)惡性競爭，不如潛心挖掘新的市場需求，在博弈中總結(jié)一套生意經(jīng)，挖掘“冷門”區(qū)域(市場)開拓新的商機(jī)。

對于無數(shù)中小民營企業(yè)主甚至是個(gè)體經(jīng)營者來說，最寒冷的時(shí)刻可能也孕育著機(jī)會;最寒冷的地方可能也會有“熱錢”在等待。