當(dāng)商場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)霸道與生活中的柔軟細(xì)膩發(fā)生碰撞，地瓜這門(mén)生意，會(huì)產(chǎn)生怎樣的火花?

去年“雙11”京東蔬菜排行榜上，連續(xù)霸屏10天、日銷售量達(dá)100噸的是一個(gè)名叫“地瓜皇后”的新品牌。

顧名思義，“地瓜皇后”是一個(gè)賣地瓜的品牌。因地域說(shuō)法差異，這里的地瓜就是紅薯。能把一個(gè)看似毫無(wú)特色的農(nóng)產(chǎn)品賣到全國(guó)皆知，大眾對(duì)它的“操盤(pán)手”充滿好奇。

吳偉蓮是“地瓜皇后”的老板，記者見(jiàn)到她時(shí)，她正在準(zhǔn)備給沃爾瑪?shù)膱?bào)價(jià)單。眼前這位40歲的女人，身材干瘦，皮膚黝黑，穿著一條黃色帶花朵的連衣裙，腳上是一雙塑膠涼鞋。這與記者的想象頗為符合。

問(wèn)及公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。吳偉蓮?fù)α送Ρ?，用大拇指指向自己?ldquo;我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在就是我。”停頓了會(huì)兒，“可未來(lái)是團(tuán)隊(duì)”。

“地瓜皇后”的產(chǎn)地，在福建六鰲。吳偉蓮1 000多平方米的白色鐵皮庫(kù)房，在滿是寶馬、奧迪和小洋樓的新厝村里顯得格外扎眼。

吳偉蓮沒(méi)有專屬的辦公室，但她的休息室宛若兩個(gè)世界——左邊只擺了張簡(jiǎn)陋的小床，供她休息;右邊則是一個(gè)頗有質(zhì)感的透明臺(tái)柜，放滿了名牌護(hù)膚品和各類首飾。這像極了她的生意和生活。

在生意上，吳偉蓮想用自己的霸氣和努力一步步做好農(nóng)業(yè)這門(mén)苦生意;在生活上，她就像六鰲路邊的阿嬤說(shuō)的那樣：“六鰲沒(méi)有窮人”。而“地瓜皇后”的甜蜜生意，也正是在苦與富中悄然誕生。

富太太的土生意

接觸地瓜之前，吳偉蓮是一個(gè)在家相夫教子的闊太太。

她做過(guò)老師、當(dāng)過(guò)銷售、開(kāi)過(guò)蜂蜜廠，丈夫是幾家商貿(mào)公司的老總，還有一對(duì)繞膝弄巧的兒女?？梢哉f(shuō)，她的人生已相當(dāng)完美。但閑下來(lái)后，吳偉蓮總覺(jué)得心里空落落的。

幾年前，吳偉蓮從家里人那兒得知，答應(yīng)去老家收購(gòu)地瓜的采購(gòu)商臨時(shí)出了狀況，大批本該賣出去的地瓜只能堆在農(nóng)戶家中。了解情況后，她與發(fā)愁的村領(lǐng)導(dǎo)商議，自己幫忙想辦法處理。

是時(shí)，吳偉蓮正好回歸了家庭，為了打發(fā)時(shí)間建立了一個(gè)公眾號(hào)。通過(guò)公眾號(hào)，她召集了一大撥粉絲幫助六鰲的農(nóng)戶解決地瓜積壓的難題。

由于六鰲特殊的沙土地和半島氣候，地瓜是當(dāng)?shù)刂饕霓r(nóng)作物，且礦物質(zhì)含量較高、味道十分香甜，在當(dāng)?shù)爻载浗缬幸淮笈鷵碥O。不過(guò)，農(nóng)戶對(duì)于地瓜的銷售卻較為粗放落后，除了會(huì)向少數(shù)采購(gòu)商供應(yīng)外，更多的是在路邊擺個(gè)小攤供游客購(gòu)買(mǎi)，收入較少。沒(méi)人想到這個(gè)滿大街都有的東西，有一天能夠品牌化。

2天時(shí)間，在吳偉蓮的號(hào)召下，地瓜全部賣完。來(lái)遲的人還抱怨：“不是挺多的嗎，怎么就賣完了呢，你再給我找些來(lái)!”

一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。能填補(bǔ)自己心里缺憾的那塊拼圖，吳偉蓮似乎已經(jīng)找到。

在城市里生活許久的吳偉蓮，突然有了一種返璞歸真的想法。地瓜似乎觸碰到她內(nèi)心中最柔軟的東西。她想要為養(yǎng)育了自己的六鰲做點(diǎn)事情，親自將六鰲地瓜真正的價(jià)值做出來(lái)。

帶著滿腔熱情，吳偉蓮迅速收拾了自己的行李。放下滿柜的LV、Prada，背著個(gè)普通的雙肩包，吳偉蓮毫不猶豫地從福州的3層高級(jí)公寓搬到了六鰲簡(jiǎn)陋的鐵皮房，天天倉(cāng)庫(kù)沙地兩頭跑。

俗話說(shuō)，由奢入儉難。但這對(duì)于吳偉蓮而言，是不值一提的事情：“既然選擇回到土地，那就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)做好該做的事。”

最初想到賣地瓜，吳偉蓮說(shuō)：“憑著這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我相信自己選擇產(chǎn)品的眼光。況且這么漂亮、好吃的地瓜，怎么會(huì)賣不出去?”

但真到了要真金白銀砸下去的時(shí)候，她還是有些沒(méi)底。

畢竟自己過(guò)去積累的都是傳統(tǒng)商貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生了極大的沖擊，營(yíng)銷方式與營(yíng)銷場(chǎng)景都發(fā)生了翻天覆地的變化。僅憑自己過(guò)去那些東西，遠(yuǎn)不足以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。于是，吳偉蓮自費(fèi)數(shù)十萬(wàn)元，參加了各類互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班。

閑暇之余，吳偉蓮喜歡看《武則天》，她欣賞武則天身上的霸氣。靈光乍現(xiàn)后，吳偉蓮想到可以為自己的地瓜建立一個(gè)IP形象，原型就用武則天。“沒(méi)品牌，我們?cè)煲粋€(gè)品牌;沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，我們自己樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)。我的地瓜，就要成為行業(yè)內(nèi)的‘皇后’!”

于是，吳偉蓮的地瓜外包裝，方正的黃色紙盒上赫然一個(gè)亮眼的卡通“武則天”形象，旁邊4個(gè)大字——地瓜皇后。

你們做的都是錯(cuò)的，都是錯(cuò)的

生意逐漸有模有樣，吳偉蓮的心情卻有點(diǎn)“Down”。

公司自有的生產(chǎn)基地有限，為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，吳偉蓮決定與銷售能力不足的農(nóng)戶合作，讓他們?yōu)樽约邯?dú)家供貨。農(nóng)戶們?cè)谛睦锼懔斯P賬：種地瓜就是靠天吃飯，天氣多變時(shí)難免受損，即便豐收自己也不一定能全部賣出去，不如給吳供貨劃算?？善渲袇s有那么一小撮“異類”：“憑什么給你獨(dú)家供貨，你賣不出去我們不是也會(huì)吃虧?”

吳偉蓮的解決方式或許粗暴，但很見(jiàn)效：“整個(gè)六鰲，就只有我能把地瓜全部賣出去，只有我能讓你賺到比以前更多的錢(qián)。”

反對(duì)者變成了擁躉，可麻煩也接踵而至。為了能多收錢(qián)，不論地瓜好壞，農(nóng)戶通通放進(jìn)口袋，拉到吳偉蓮的倉(cāng)庫(kù)里來(lái)。原本在吳偉蓮的設(shè)想里，地瓜送到自己投資了數(shù)十萬(wàn)元建立的倉(cāng)庫(kù)，便可直接開(kāi)始分揀裝箱。哪想到，眼前的地瓜一個(gè)個(gè)歪瓜裂棗，有的斷了一截，有的甚至布滿了蟲(chóng)眼，這樣的地瓜怎能發(fā)貨?

事實(shí)上，這種意識(shí)差距，一直橫亙?cè)趨莻ド徍娃r(nóng)民之間：一方想以品質(zhì)打造品牌;另一方只想把地瓜賣出去。

于是，吳偉蓮決定另外聘請(qǐng)一批農(nóng)戶，負(fù)責(zé)用手輕輕采挖地瓜，裝袋時(shí)就對(duì)地瓜進(jìn)行初步的篩選，再運(yùn)送到倉(cāng)庫(kù)。而原來(lái)的農(nóng)戶則只需負(fù)責(zé)種植這一個(gè)流程。如此，便最大程度上避免了良莠不齊的情況，保證到倉(cāng)庫(kù)的地瓜均有較好的品質(zhì)。

只要回到六鰲，吳偉蓮第一件事就是去生產(chǎn)基地里到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，隨機(jī)檢查農(nóng)戶采挖情況的同時(shí)，也看看地瓜的生長(zhǎng)狀況。倘若發(fā)現(xiàn)地瓜出現(xiàn)什么問(wèn)題，便直接一個(gè)電話打給農(nóng)戶，提醒對(duì)方立刻處理。

慢慢的，農(nóng)戶逐漸看出了吳偉蓮的厲害之處。

比如，他們的地瓜攤就是2張凳子、1塊木板，搭在街邊。攤上的地瓜大小不一，裹著些許沙土，論斤賣。

吳偉蓮賣的地瓜卻不太一樣。每個(gè)地瓜按克數(shù)計(jì)重，針對(duì)小朋友食用的地瓜只有50g~150g，成年人食用的地瓜則為150g~500g。地瓜外表都干干凈凈，看得見(jiàn)紅紫色的外皮;套了塑料網(wǎng)套后，再被工人放進(jìn)黃色的紙箱中打包貼單，價(jià)格也成倍增長(zhǎng)。

隨著“地瓜皇后”的爆紅，六鰲地瓜的身價(jià)也漲了，一些農(nóng)戶的心漸漸開(kāi)始“飄”了。

這些農(nóng)戶瞞著吳偉蓮，悄悄地把貨賣給了其他供應(yīng)商。說(shuō)好的獨(dú)家，卻在利益面前被生生打破。知道情況后，吳偉蓮處理方式也很簡(jiǎn)單：斬立決，立刻停止合作，并將其加入了“黑名單”。“做生意，最重要的是誠(chéng)信。”

不只是對(duì)農(nóng)戶，對(duì)自己的客戶，吳偉蓮為了自己的誠(chéng)信，也經(jīng)常不給對(duì)方面子。比如，采訪的時(shí)候某個(gè)客戶要求吳必須馬上裝車發(fā)貨。“這幾天，沒(méi)法發(fā)。”她直接掛掉電話拒絕了對(duì)方，不留余地。

事實(shí)上，吳偉蓮也并非沒(méi)有地瓜發(fā)貨。只是六鰲剛剛結(jié)束了連續(xù)半個(gè)月的暴雨，雨水浸泡過(guò)的地瓜，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途運(yùn)輸后容易損壞。盡管訂單已經(jīng)堆積了許多，“寧愿多挨幾次罵，也決不把有隱患的地瓜發(fā)出去。”

吳偉蓮做人做事，漸漸在當(dāng)?shù)匦纬闪丝诒?/p>

2017年10月，公司成立僅3個(gè)月時(shí)，京東的采購(gòu)要求吳偉蓮以近乎成本的價(jià)格為即將到來(lái)的“雙11”供應(yīng)地瓜，日均5萬(wàn)件。“日均銷量最多2萬(wàn)件，5萬(wàn)件恐怕是天方夜譚了。”吳偉蓮在心中將銷量打了個(gè)折扣，猶豫之下，她還是答應(yīng)了。

“雙11”第1天，“地瓜皇后”的訂單就接近了5萬(wàn)件。供貨不足的吳偉蓮當(dāng)天就被采購(gòu)人員罵了個(gè)夠，要求她明天必須準(zhǔn)備好5萬(wàn)件地瓜。

當(dāng)晚，吳偉蓮便向村民求助租用住房，硬是準(zhǔn)備好了3個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)基地，還聯(lián)合許多農(nóng)戶迅速送貨到倉(cāng)庫(kù)，親自和工人們一起分揀裝貨。第2天，5萬(wàn)件地瓜，1件不少。活動(dòng)結(jié)束后，“地瓜皇后”的銷售量累計(jì)超過(guò)了1 000噸。

經(jīng)此一役，“地瓜皇后”名聲大噪，真正成為了地瓜行業(yè)中的“皇后”。

王國(guó)拓疆計(jì)劃

地瓜畢竟是單品。吳偉蓮難以避免地遇到了如何持續(xù)引爆單品熱度的問(wèn)題。

六鰲雖然可以全年種植地瓜，但極易受天氣影響，常發(fā)生難以發(fā)貨的情況。因此，從年初開(kāi)始，吳偉蓮便在全國(guó)到處跑，考察挑選各個(gè)品種的地瓜，在其他適合種植地瓜的產(chǎn)區(qū)進(jìn)行立體布局。在改善天氣原因造成備貨不足的情況之余，也能為吃貨們提供不同口感的地瓜。

此外，她打算制定一個(gè)地瓜王國(guó)計(jì)劃：涵蓋地瓜的種植、分選、深加工、專賣店，建立一條地瓜全產(chǎn)業(yè)鏈。

具體來(lái)說(shuō)就是，吳偉蓮將在部分城市開(kāi)設(shè)少數(shù)旗艦店，除售賣烤地瓜和新鮮地瓜外，還會(huì)搭配各種地瓜深加工傳遞健康的生活方式。形成影響力之后，再向城市合伙人輸出專業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和地瓜產(chǎn)品，門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理由城市合伙人自己負(fù)責(zé)。

問(wèn)她為什么不自己開(kāi)直營(yíng)店，吳偉蓮說(shuō)：“專賣店的加盟合作與運(yùn)營(yíng)是另一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域的事，我不懂，也不想做。”

只做自己懂的和能掌控的事情，或許也是“地瓜皇后”能夠快速成長(zhǎng)的原因之一。

離開(kāi)六鰲時(shí)，與出租車司機(jī)提起“地瓜皇后”，他笑笑道：“吳偉蓮可是六鰲人人都知道的老板啊，我們村里好多人都在她那兒做工。你看路邊的阿嬤，也是去沙地里給她的地瓜除蟲(chóng)的。”

或許，在六鰲人們的眼中，比起地瓜，吳偉蓮更像是真正的皇后。

只是脫去生意人的標(biāo)簽，吳偉蓮骨子里仍有著中國(guó)傳統(tǒng)婦女的特質(zhì)。采訪開(kāi)始前，吳偉蓮的丈夫坐在主位上為客戶布茶寒暄，吳偉蓮則是靜靜坐在側(cè)位上向員工囑咐工作。在記者示意采訪開(kāi)始后，她丈夫便走到了一旁，吳偉蓮才坐到主位上開(kāi)始與記者交流。提起事業(yè)與家庭，她認(rèn)為，不論女人的事業(yè)有多強(qiáng)勢(shì)優(yōu)秀，到了一定的年齡就該成家生子，在家庭中也應(yīng)該依附自己的丈夫與家人。

也許正是內(nèi)心的柔弱賦予了吳偉蓮對(duì)土地的熱愛(ài)，外在的剛強(qiáng)賦予了她對(duì)商業(yè)的掌控，才最終成就了這位皇后的甜蜜生意。

編 輯:孫 鋒 cjamesun@gmail.com