近期發(fā)布的《2016中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》顯示，過去五年間，互聯(lián)網(wǎng)保費規(guī)模從2011年的32億元飆升至2015年的2234億元，增長近70倍，在行業(yè)參與率穩(wěn)步提升的同時，也吸引了各路投資、創(chuàng)業(yè)者的目光。

“雖說保險行業(yè)的增長非常快，國人保險消費意識也在逐步增強，但是大家消費習慣仍傾向通過代理人購買保險，即便車險基本也是電話營銷的方式，所以在當網(wǎng)購、在線支付、共享經(jīng)濟成為生活的一部分后，退貨險、賬戶保險、騎行意外險、等這些“標配”已經(jīng)滲入我們生活的各個環(huán)節(jié)，這種保險更多的是真正存在但又無感知的，以直接贈送或包含在服務包中的形式送給用戶，解決的是不同場景下及業(yè)務流程中，如何最大程度規(guī)避風險點的過程。我認為相對于代理人形式，場景保險的模式更符合國人保險消費心態(tài)。”保掌柜創(chuàng)始人任海波說。

戰(zhàn)略性視野設計聚焦戰(zhàn)術

場景保險隨著消費升級的大趨勢，在各行各業(yè)都有需求，但保掌柜目前只聚焦在三個業(yè)務方向：智能家居、物流貨運以及汽車售后服務的領域，任海波說原因有三：

1、首先這三個領域都是千億甚至萬億級的大市場，現(xiàn)狀是相對分散;2、行業(yè)內現(xiàn)有的保險方案并不能夠滿足用戶需求，還有較多可以改進的空間；3、只有了解行業(yè)，才能知道如何規(guī)避風風險點，而保掌柜團隊中智能家居以及貨運物流的市場人員都是有3到5年從業(yè)經(jīng)驗的行業(yè)內專家。

著力布局2B領域

據(jù)任海波了解，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司對“高頻、小額、場景化”的保險需求越來越旺盛，保險成為他們降成本、增收、營銷的重要手段，同時他們希望得到的是一站式風險解決方案。

而現(xiàn)狀是保險公司及傳統(tǒng)經(jīng)紀公司對這一類長尾需求投入不夠，系統(tǒng)封閉對接效率低，而保掌柜要做的就是解決這部分企業(yè)的痛點，保掌柜作為企業(yè)保險定制、開放平臺，一邊連接多家保險產(chǎn)業(yè)鏈及服務提供商，一邊連接互聯(lián)網(wǎng)B2B/B2C公司，通過場景保險定制、保險科技驅動、服務生態(tài)融合鐵三角運作，為他們提供保險咨詢、產(chǎn)品設計、風險控制、核保、理賠等一站式服務，對接效率提升4-6倍。

一米寬、百米深的市場打法

任海波創(chuàng)業(yè)前曾在華為工作過8年，并先后擔任過運營、項目管理、市場等崗位，而華為給其影響最大的，不僅僅是離職前運營崗位上B2B領域的經(jīng)驗，更多的是聚焦的經(jīng)營理念和市場打法。

比如說我拿到一個目標，唯一想到的就是怎么完成它。任海波說。他的市場打法是充分聚焦的行業(yè)內部，把行業(yè)占有率、滲透率做大基礎上，再建壁壘、護城河?？偠灾畾w于三點： 樹標桿、 搶地盤、 深打樁。

1、打造行業(yè)內的標桿。在合作客戶上，任海波首先只會找細分領域內行業(yè)內部排名top5的客戶合作，就像智能家居領域，保掌柜第一個合作的商家是中興通訊，拿下合作后，切入行業(yè)，包裝為成功的行業(yè)案例，找行業(yè)內精準的媒體投放，再進行復制。

2、示范效應。保險方案對商家的價值有兩點：給商家降低風險和成本以及為其增加新的價值點，因此這個事例會在行業(yè)內形成效應，別人會效仿，前期有了積累的基礎上，后期客戶就會穩(wěn)步增長。

3、深入內部，增加B端用戶粘性。以汽車為例，更多人買車險的核心訴求不是得到賠償金，而是風險發(fā)生之后得到質優(yōu)價廉的服務。保險產(chǎn)業(yè)鏈很長，要提高與B端用戶粘性，必須密切關注細分領域服務和保險深度融合，滿足客戶的訴求。

鐵三角打造企業(yè)核心競爭力

任海波說，保掌柜目標成為場景保險定制+服務專家，公司定位是網(wǎng)絡科技公司+行業(yè)風險咨詢公司。

首先互聯(lián)網(wǎng)科技驅動是互聯(lián)網(wǎng)保險非常重要的關鍵點，且目前有4個子系統(tǒng)：1 開放的平臺，解決系統(tǒng)對接效率的問題；2 SaaS系統(tǒng)，滿足B端客戶對用戶的全程可視化管理需求；3自助理賠系統(tǒng)，是最終用戶理賠服務的體驗；4 云商城，給B端用戶帶來增值服務。通過保險科技驅動4個子系統(tǒng)，解決投保、核保、索賠、理賠等效率問題及最終用戶體驗服務，數(shù)據(jù)標準透明化，形成服務生態(tài)的高度融合。

其次場景保險專家也是行業(yè)風險咨詢顧問的角色，然后再針對行業(yè)服務生態(tài)的深度融合，我認為這3個核心點是保掌柜價值性、延展性及不可模仿的核心競爭力所在。

如果只是單一的保險產(chǎn)品，無可避免會陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，而保掌柜通過鐵三角的模式，從接到客戶需求，到分析、派單、接受定稿、反饋給用戶等一系列流程、以服務生態(tài)的B端打造競爭力來將其延伸。

保掌柜的保險定制首先會讓商家告知他所擔心的風險點和需求，再通過風險控制、數(shù)據(jù)測算、方案定制、流程編排等環(huán)節(jié)，讓保險方案達到90%準備度，剩余的10%交由保險公司來做最終的定價和承保，最后是系統(tǒng)對接實施的過程。

“互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展前景很廣闊，是朝陽行業(yè)，而場景化的保險一定是未來互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展方向，它是互聯(lián)網(wǎng)保險切如市場的入口，基于此的產(chǎn)品定制也將成為趨勢。”保掌柜創(chuàng)始人任海波說。