（圖片來自三農(nóng)雜志）

選擇與民權(quán)牌葡萄酒同行，他經(jīng)歷過許多坎坷波折。以前那些難熬的日子他已不愿多談，而是更樂于跟記者分享一些行業(yè)性的思考及營銷理念，或許正是在這些守望、思考、探尋有所感悟，他對民權(quán)牌葡萄酒的未來抱以熱切希望，期待著這片沃土上綻放出熠熠星光。

河南登封，在古人認(rèn)識中被視為“天地之中”。中國現(xiàn)存最古老的天文臺——觀星臺便存于此，它始建于元朝至元十三年（公元1276年），距今已有700多年的歷史。

2012年，民權(quán)九鼎葡萄酒有限公司的“河南紅”系列高端新品在中原市場上流行開來，那座古老的觀星臺便赫然出現(xiàn)在其中一款產(chǎn)品的酒標(biāo)上，用公司總經(jīng)理朱和平的話說，觀星臺是河南文化的代表性符號之一：“晝參日影，夜觀極星，以正朝夕”，正符合“河南紅”系列葡萄酒的文化內(nèi)涵訴求。

佇立中原，運籌酒業(yè)的朱和平，如同一位觀星者，在守望與探尋的時光里，見證了中國葡萄酒市場的斗轉(zhuǎn)星移、風(fēng)云變幻。

擁有獅子座的果敢膽略、堅韌自信

獅子座，黃道十二星座之一，最亮星為軒轅十四（獅子座α），象征果敢膽略、堅韌自信。“在目前的市場環(huán)境下，做酒需要有足夠信心，做國產(chǎn)葡萄酒尤其如此，”朱和平說道，有了信心，才可能有具體的思路和策略，“才能解決實際問題，繼續(xù)前行。”

過去的一年里，中國酒類市場發(fā)生了劇烈變化，無論是政府部門對三公消費的嚴(yán)格監(jiān)管，還是軍隊“禁酒令”，加之種種似是而非的行業(yè)負(fù)面信息混淆公眾視聽，導(dǎo)致酒類市場消費活力明顯下降，在這個春節(jié)旺季，相當(dāng)數(shù)量的酒商身陷困境，苦不堪言。民權(quán)九鼎做為國產(chǎn)葡萄酒傳統(tǒng)企業(yè)，更要面臨來自進(jìn)口葡萄酒的猛烈沖擊，其處境可謂“十面埋伏、險阻重重”。

面對巨大競爭壓力，朱和平坦言，這一天遲早會到來，“這種環(huán)境是企業(yè)發(fā)展，乃至整個行業(yè)不斷成熟的過程中所必須的歷練過程，或者將它看做另一種競爭形式，企業(yè)之間比拼的是應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力，以及找到理性的、持久的、適合企業(yè)具體情況的競爭模式。”他分析說，以民權(quán)九鼎為例，其當(dāng)前及下一階段的發(fā)展規(guī)劃部署都緊緊圍繞著“強化突出河南葡萄酒第一品牌的市場地位，鞏固并擴大根據(jù)地市場規(guī)模”的核心主旨，“這是我們企業(yè)發(fā)展信心的充分體現(xiàn)”。

在朱和平看來，對于現(xiàn)階段的國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，能夠深度耕耘家門口市場，首先要對自己的品質(zhì)、品牌、營銷、市場服務(wù)能力等充滿信心。“對于其他酒種的企業(yè)，往往是家門口市場更加易于運作，但鑒于目前國內(nèi)葡萄酒市場的狀況，地產(chǎn)品牌要在本地市場做強做大的難度還是相當(dāng)大的。”他說，一方面是家門口的消費者群體對本地企業(yè)更加熟悉，這固然是一種有益的品牌情結(jié)，但更意味著消費者對其產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽的知根知底，“如果在這些最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)上站不住腳，那在家門口市場的發(fā)展空間就微乎其微了。”另外，表面看來在根據(jù)地市場可以節(jié)省一部分物流等費用支出，但同時也意味著必須以過人的服務(wù)能力、協(xié)銷、動銷能力來凝聚經(jīng)銷商隊伍，“消費者對本鄉(xiāng)本土的葡萄酒品牌，往往更關(guān)注它的性價比，這就注定我們不會像某些葡萄酒品牌那樣，通過虛高價格所含的巨大利潤來吸引經(jīng)銷商，必須要幫助經(jīng)銷商解決市場實際問題，通過營銷團隊和營銷舉措，使本土品牌具有領(lǐng)先于人的市場活力。”

基于對“企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)”的高度自信，朱和平面對激烈的市場競爭便平添了幾分從容和淡定，“競爭對手來勢洶洶，數(shù)量眾多而且不乏強者，但我們卻完全不必因此恐慌，”他說，競爭趨于理性，本地品牌的發(fā)展環(huán)境將會變得更健康，而且激烈競爭將會使本地的葡萄酒消費氛圍持續(xù)升溫，真正長期受益的還是當(dāng)?shù)仄放啤?/p>

有著雙子座的敏捷智慧，敢于創(chuàng)造嘗試

雙子座，黃道十二星座之一，最亮星為北河三（雙子座β），象征敏捷智慧，創(chuàng)造嘗試。對于民權(quán)九鼎，既然堅定了“主場作戰(zhàn)”的長期信念，那就必須具有相應(yīng)的保障舉措以實現(xiàn)目標(biāo)，朱和平則將之總稱為“打破與突破”——跳出過往，著眼將來的創(chuàng)新之舉。

在采訪朱和平時恰好遇到一位來自河南周口的經(jīng)銷商，他專程前來向朱和平匯報當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r。“產(chǎn)品鋪到市場后反響很好，大家對民權(quán)牌葡萄酒有了不一樣的認(rèn)識，這段時間除了銷量上得比較明顯之外，我感覺周口當(dāng)?shù)貙γ駲?quán)牌葡萄酒的期望被喚醒了，相信不久還能有一個大的提升表現(xiàn)。”

據(jù)了解，周口的這家酒業(yè)貿(mào)易公司與民權(quán)九鼎合作的時間并不很長，起初只是抱著嘗試的態(tài)度打了十幾萬的貨款，進(jìn)了一批民權(quán)九鼎的高端產(chǎn)品“1958”系列，但其各個渠道都收到了積極反響，很快堅定了彼此深度合作的信心。“產(chǎn)品提升應(yīng)該算是民權(quán)葡萄酒最近以來的創(chuàng)新焦點，而且基本通過了市場考驗，證明我們的嘗試舉措正確合理。”朱和平的語氣中頗多欣慰，除了“1958”系列延續(xù)了此前的成長勢頭之外，一些位于70～80元價格區(qū)間的新品也能達(dá)到6000件以上的月銷量。

相比于這些，“河南紅”的強勢上位似乎更具標(biāo)桿意義。

“河南紅”是民權(quán)九鼎公司在2012年傾力打造的高端系列新品，在品質(zhì)優(yōu)異的基礎(chǔ)上，更吸納了豐富的河南文化元素于其中，除了前文提到以“觀星臺”為寓意的“天下之中”，還包括禪宗之源、圣賢之道、豫劇之邦等產(chǎn)品，拈花笑指、老子畫像、豫劇臉譜等意象縱橫開闊并緊密關(guān)聯(lián)，共同指向河南文化和高端目標(biāo)人群的欣賞主流。“與我們的市場預(yù)期相匹配，‘河南紅’系列產(chǎn)品在訴求上更加形像化和個性化，”朱和平說，比起很多葡萄酒品牌更加側(cè)重與抽象化、意境化的訴求表現(xiàn)，“河南紅”顯然散發(fā)著活靈活現(xiàn)的地域性格與地域?qū)傩裕?ldquo;既然我們要力爭做河南市場的主導(dǎo)品牌，就必須打破陳規(guī)，突破自我，從產(chǎn)品、品牌、營銷等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，最大程度地滿足市場具體需求。”

像天蝎座一樣，個性鮮明，激情澎湃

天蝎座，黃道十二星座之一，最亮星為心宿二（天蝎座α），象征個性鮮明，激情澎湃。朱和平認(rèn)為國產(chǎn)葡萄酒今后的持續(xù)發(fā)展，必須要倡導(dǎo)個性化理念，積極尋求與消費者的共鳴，“我們要做的是不斷貼近市場，而不是一味模仿別人，反而把自己局限在狹小空間之中。”

朱和平相信，中國葡萄酒市場在不久之后將迎來第二輪爆發(fā)，“我認(rèn)為現(xiàn)階段的市場波動更多是一種調(diào)整，這將促使國內(nèi)葡萄酒廠商對市場定位和營銷模式等加以深刻思考，”他說道，而大眾日常消費、家庭飲用很可能就是葡萄酒市場的未來爆發(fā)點。

葡萄酒文化之中固然有高端、小眾的元素，但其主要倡導(dǎo)的還是一種健康文明、舒適愉悅的生活方式，“這是符合國內(nèi)市場主流消費需求的，如果能從這方面加以有效的傳播引導(dǎo)，我相信葡萄酒市場還會有更進(jìn)一步的提升。”朱和平分析說，當(dāng)然，這還需要更多廠商企業(yè)在具體經(jīng)營工作中有所側(cè)重。

比如對消費者及其消費心理、消費行為的細(xì)分研究。朱和平說，對于大眾日常飲用的葡萄酒產(chǎn)品，指向多種個性化需求，比如宴請聚餐、家庭自飲、美容養(yǎng)顏、改善睡眠、調(diào)理健康等等，“我們必須加以認(rèn)真研究分析，然后對產(chǎn)品做出合理調(diào)整，如包裝、酒標(biāo)、容量、價位等等，都可以根據(jù)這些具體需求的不同加以細(xì)分。”朱和平認(rèn)為，包括在葡萄酒文化的推廣上，也不必局限于對西方式的模仿，而是要不斷貼近實際需求，“出于美容養(yǎng)顏、改善睡眠而飲用葡萄酒的人，究竟每次喝多少的效果最好？什么時段喝的效果最好？這都應(yīng)該成為葡萄酒文化推廣的具體內(nèi)容。”

民權(quán)牌葡萄酒在市場發(fā)展過程中進(jìn)行了大量的具體嘗試，無論是“河南紅”、“1958”等主線產(chǎn)品，還是個性化定制產(chǎn)品，其研發(fā)過程中均充分采納目標(biāo)人群、客戶的意見，“或者說就是提高目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的參與度，不僅將他們作為消費者對待，更通過這樣一個參與過程，真正凝聚目標(biāo)消費者的情感和智慧，由此誕生而出的產(chǎn)品，我相信會具有巨大的市場活力。”

所謂“晝參日影，夜觀極星，以正朝夕”，選擇與民權(quán)牌葡萄酒同行，他經(jīng)歷過許多坎坷波折。以前那些難熬的日子他已不愿多談，而是更樂于跟記者分享一些行業(yè)性的思考及營銷理念，或許正是在這些守望、思考、探尋有所感悟，他對民權(quán)牌葡萄酒的未來抱以熱切希望，期待著這片沃土上綻放出熠熠星光。