天下武功，唯快不破。僅僅五年的時(shí)間，火星人集成灶便在行業(yè)內(nèi)迅速崛起，實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值與銷(xiāo)售規(guī)模的爆發(fā)式增長(zhǎng)，一躍成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。

初夏的一個(gè)上午，湖南瀏陽(yáng)，邱淑華在自己的門(mén)店里給顧客介紹火星人集成灶的明星產(chǎn)品 X7系列。“這款集成灶還可以，油煙吸凈度高，買(mǎi)一個(gè)回去絕對(duì)讓你的新廚房沒(méi)有油煙。”原本是做瓷磚批發(fā)生意的邱淑華在2014年成為了火星人的一名加盟商，一年的時(shí)間里，她已賣(mài)出了200多臺(tái)集成灶產(chǎn)品。

千里之外的江西九江，位于市區(qū)的九龍街熱鬧非凡，吳水根看著門(mén)店內(nèi)絡(luò)繹不絕的顧客，臉上泛起了滿(mǎn)足的笑容。吳水根原是火星人集成灶的一名區(qū)域經(jīng)理，基于對(duì)產(chǎn)品的信心，他放棄高薪自己?jiǎn)胃?，搖身一變成了火星人的加盟商。

從浙江海寧的第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)，到如今遍布全國(guó)各地的900多家門(mén)店，火星人只用了五年時(shí)間。

事實(shí)上，火星人集成灶從誕生那一刻，就驚動(dòng)了整個(gè)廚電行業(yè)。

奔向藍(lán)海的廚電革命

在經(jīng)歷了嵌入式灶具、歐式油煙機(jī)、近吸式煙機(jī)的時(shí)代更迭，2010年，中國(guó)廚電行業(yè)進(jìn)入集成灶時(shí)代。所謂集成灶，就是將灶具、吸油煙機(jī)、消毒柜等集于一體的廚具新興品類(lèi)。和傳統(tǒng)油煙機(jī)相比，具有產(chǎn)品集 成化、節(jié)省廚房空間、油煙吸凈度高的優(yōu)勢(shì)。

同樣是在2010年，黃衛(wèi)斌看準(zhǔn)了集成灶市場(chǎng)的這片藍(lán)海，成立了浙江火星人廚具有限公司，廚電著名操盤(pán)手胡明義加盟后，一場(chǎng)集成灶行業(yè)大變革迅猛展開(kāi)。

2011年4月，火星人在浙江海寧開(kāi)出了第一家專(zhuān)賣(mài)店，其推出的全新無(wú)煙概念以及科技化的產(chǎn)品，一問(wèn)世就得到消費(fèi)者和市場(chǎng)的認(rèn)可。究其原因，還是在于產(chǎn)品本身，火星人集成灶設(shè)計(jì)高端，功能齊全，其超過(guò)99%的油煙吸凈度更是一舉解決了廚房油煙高的痛點(diǎn)，秒殺其他同類(lèi)產(chǎn)品。

手握好產(chǎn)品的火星人，勢(shì)不可擋，一場(chǎng)擴(kuò)張風(fēng)暴迅速席卷全國(guó)各地。南京、哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、濟(jì)南、包頭、成都、海口、福州……火星人的專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般在全國(guó)開(kāi)了起來(lái)，僅一年時(shí)間門(mén)店數(shù)量就突破360家，其速度令同行驚嘆。

到了2015年5月，火星人在各地的門(mén)店數(shù)已突破900家，甚至連遙遠(yuǎn)的新疆克拉瑪依街頭都能看見(jiàn)火星人集成灶擺放在美觀大氣的門(mén)店內(nèi)。

開(kāi)店的速度就是最好的廣告。與加盟門(mén)店數(shù)量一起爆發(fā)式增長(zhǎng)的還有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，從2011年到2014年，火星人年均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率高達(dá)到158%。事實(shí)勝于雄辯，火星人用了五年時(shí)間，就完成了其他企業(yè)十年才能達(dá)到的規(guī)模。

“這是一家神奇的企業(yè)，令人充滿(mǎn)向 往。”一位廚電行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員如此評(píng)價(jià)火星人呈現(xiàn)出的強(qiáng)勁勢(shì)頭。

讓加盟商成為“中國(guó)合伙人”

“火星人店面的存活率在90% 左右，超過(guò)50%的加盟商在一年內(nèi)收回了成本，30%以上的加盟商有投資新開(kāi)門(mén)店的計(jì)劃。”營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)胡明義說(shuō)，這是一個(gè)在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先的數(shù)據(jù)。

如此高的存活率是怎樣做到的？這一切都與火星人在招商加盟渠道內(nèi)推行的全程保姆式服務(wù)密切相關(guān)。這種服務(wù)涵蓋了從店面選址、裝修、人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)方案，直至最后的后續(xù)幫扶，目的就是讓加盟商的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

不僅如此，火星人對(duì)加盟商的體恤還體現(xiàn)在推廣上。每在一地開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，火星人都會(huì)投入一定比例的廣告費(fèi)用，與經(jīng)銷(xiāo)商合力做好當(dāng)?shù)氐钠放仆茝V和銷(xiāo)售。胡明義說(shuō)，雖然這種全程保姆式服務(wù)比任何廠家都付出得多，但這恰好體現(xiàn)了火星人做品牌的決心，他們要把各地的加盟商直 營(yíng)化，變成火星人的“中國(guó)合伙人”。

在加盟商看來(lái)，抓住一個(gè)優(yōu)秀的品牌不 僅能賺錢(qián)，還能讓他們?cè)诔跗谏倮U“學(xué)費(fèi)”。 僅2014年，火星人就組織了300多場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、600多場(chǎng)品牌聯(lián)盟，800多場(chǎng)店內(nèi)促銷(xiāo)，以及180場(chǎng)全國(guó)各地的展會(huì)。在如此高密集的活動(dòng)之下，即便沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的加盟商都能夠從中汲取經(jīng)驗(yàn)，迅速成長(zhǎng)。

正因?yàn)橛辛嗽谡猩碳用饲乐械馁N心服務(wù)，火星人的加盟商隊(duì)伍才不斷擴(kuò)大，甚至許多火星人的員工也加入到加盟商隊(duì)伍，成為最有說(shuō)服力的品牌代言人。

產(chǎn)品為王

廚房已然是家庭空氣污染重災(zāi)區(qū)了。

有實(shí)驗(yàn)證明：在裝有傳統(tǒng)吸油煙機(jī)的廚房炒菜時(shí)，廚房的PM2.5會(huì)迅速飆升8倍到近20倍，達(dá)到嚴(yán)重污染甚至爆表的級(jí)別。 家庭主婦的PM2.5吸入量十分驚人，做一頓飯相當(dāng)于抽兩包煙！火星人集成灶油煙吸凈率高達(dá)99.95%的極限指標(biāo)，能徹底解決廚房油煙，解放家庭主婦！火星人深知只有做好產(chǎn)品，才能贏得市場(chǎng)。當(dāng)火星人進(jìn)入到集成灶這個(gè)行業(yè)的初始，就立志要做出不一樣的產(chǎn)品，要帶給人們非同一般的視覺(jué)和功能享受。

2010年，整個(gè)市場(chǎng)上產(chǎn)品的形式和結(jié)構(gòu)都比較單一，大致有3種形式：第一是美大傳統(tǒng)深井環(huán)吸式集成灶，是市場(chǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)主要品類(lèi)；第二是側(cè)吸式集成灶，擁有固定的側(cè)吸方式 ；第三就是翻蓋式集成灶。

火星人X7則直接創(chuàng)造了第四種形式，這個(gè)由國(guó)際著名設(shè)計(jì)師田中皓昭主刀設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，以獨(dú)特帆型弧度的造型驚呆所有“小 伙伴”，X7變成集成灶行業(yè)一個(gè)獨(dú)立的品類(lèi)。

作為中高端定位的X7，價(jià)格也是遠(yuǎn)超行業(yè)內(nèi)的集成灶產(chǎn)品，但出乎意料的是市場(chǎng)反應(yīng)相當(dāng)熱烈。2014年達(dá)到銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比55%，其中大部分客戶(hù)都是首次裝修的年輕人。

“受到年輕人熱捧并不奇怪”，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人李治說(shuō)道，“每一年，全球至少有100萬(wàn)件產(chǎn)品想得到全球工業(yè)設(shè)計(jì)的皇冠——德國(guó)IF獎(jiǎng)項(xiàng)，但有幸獲得IF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的不過(guò)1000件，至于問(wèn)鼎IF設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)，則不足100件。2013年火星人X7問(wèn)鼎IF設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)，一舉摘取了皇冠上的明珠。”

李治說(shuō)，通常一個(gè)大品類(lèi)，消費(fèi)者只會(huì)記住一個(gè)品牌。2014年，火星人確立了“集成灶就是火星人”的品牌戰(zhàn)略——用最好的產(chǎn)品，最好的終端體驗(yàn)，最快的網(wǎng)點(diǎn)拓展速度和上門(mén)服務(wù)俘獲消費(fèi)者，讓火星人成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)集成灶的首選。

時(shí)間一往無(wú)前。五年前，火星人不知不覺(jué)推開(kāi)了一扇引發(fā)廚電革命的閥門(mén)，五年后，那扇門(mén)開(kāi)向大海。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年，全國(guó)吸油煙機(jī)市場(chǎng)零售規(guī)模為290億元，集成灶市場(chǎng)零售規(guī)模為35億元。盡管在整個(gè)廚電市場(chǎng)所占份額不大，但60%的年增長(zhǎng)速度意味著等待集成灶生產(chǎn)企業(yè)的將是一個(gè)無(wú)限巨大的市場(chǎng)。

對(duì)于火星人來(lái)說(shuō)，未來(lái)已來(lái)。