導(dǎo)語：和一般租房的理發(fā)師不同，阿進(jìn)有一個(gè)“怪癖”——他做生意，不喜歡租門面，而是喜歡買門面。他覺得，把店鋪買下來再做生意，心里更踏實(shí)。

買房開店

2010年，阿進(jìn)從日本進(jìn)修美發(fā)回到重慶老家，和人合伙開店。阿進(jìn)有一種近乎偏執(zhí)的“匠人思維”，他想做的是“作品”，是根據(jù)客人的骨相、氣質(zhì)定制的發(fā)型。但，合伙人想的是“產(chǎn)品”，是如何快速復(fù)制、如何讓顧客辦卡充值、如何把這門生意規(guī)模化。

理念不合的種子一旦埋下，分道揚(yáng)鑣是注定的。

散伙那天，阿進(jìn)獨(dú)自在沙坪壩的街頭走了很久，也想了很久。他不但要自己開店，而且還要用自己的房子開店。

這個(gè)想法也許是受日本很多“百年小店”的影響，阿進(jìn)覺得，既然定位是“作品”，就必須有長遠(yuǎn)的打算，而租門面，就像這段合作關(guān)系，充滿了不確定性——房東隨時(shí)可能漲租，商場(chǎng)一紙通知就能讓你清退。

買房開店的想法，在當(dāng)時(shí)的理發(fā)行業(yè)看來，無異于癡人說夢(mèng)。美發(fā)店，講究的是臨街、是人流、是曝光度。誰會(huì)把店開在“樓上”？誰又會(huì)傻到背上房貸去做一個(gè)“工作室”？

阿進(jìn)不管。他把之前開店分到的積蓄，加上在日本研修時(shí)打工攢下的錢，全部清點(diǎn)了一遍——雖不夠買臨街旺鋪，但勉強(qiáng)夠得著一套“商住兩用”的公寓首付。

他最終把目光鎖定在小龍坎ARC廣場(chǎng)附近的一棟商住樓。那棟樓，電梯口人來人往，樓上擠滿了小公司、培訓(xùn)班和服裝工作室。

他看中了一套大約80平方米的房子。這里既是他的工作室，也將是他的家。他把空間一分為二——靠近門口的大開間，是工作區(qū)，剩余的部分，隔成了一個(gè)小小的臥室和洗手間。

為了克服位置的不足，阿進(jìn)想到的辦法是，給客人服務(wù)價(jià)值。在充斥著“總監(jiān)價(jià)”“首席價(jià)”“護(hù)理套餐”的市場(chǎng)，阿進(jìn)選擇了一口價(jià)模式——他不讓客戶充值，也不讓客戶辦卡，問了需求就把價(jià)格談好，由自己全盤設(shè)計(jì)。阿進(jìn)認(rèn)為，大多數(shù)人走進(jìn)理發(fā)店，其實(shí)并不知道自己適合什么。她們只是被網(wǎng)絡(luò)上的圖片和潮流裹挾著。他希望用這種模式，把客人從“不合適”的幻想里拉出來，給她們一個(gè)“最合適”的發(fā)型。

依托他在日本學(xué)的美發(fā)技術(shù)，從這個(gè)80平米的理發(fā)店里走出去的客人，幾乎沒有不滿意的，都說這個(gè)老板手藝穩(wěn)、審美在線，更重要的是，杜絕了消費(fèi)陷阱。

自有店面的喜與憂

口碑，是最好的廣告。阿進(jìn)的微信好友很快突破了1000人大關(guān)，不得不預(yù)約排隊(duì)。從早上十點(diǎn)到晚上十點(diǎn)，阿進(jìn)幾乎沒有休息時(shí)間。晚上他就睡在工作室隔壁的小臥室里，醒來就工作。

那段日子很苦，但也很快樂。房子是自己的，手藝是自己的，客人也是自己的。每一分錢都賺得明明白白。阿進(jìn)用最快的速度還清了房貸。

后來，為了應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的增長，阿進(jìn)在“招兵買馬”的同時(shí)，開始了店面的擴(kuò)張，先是在江對(duì)面的冉家壩開了家兩百平米的店面。后來應(yīng)老顧客的要求，又把老店賣掉，重新在沙泙壩換了家一百米的新店。阿進(jìn)的策略是，沙泙壩店服務(wù)“存量”資源，冉家壩新店開拓“增量”資源。

當(dāng)然，新增店面，依然是買來的房產(chǎn)。

這種購置房產(chǎn)的模式，當(dāng)然給阿進(jìn)帶來了成本的壓力。為此，他在新開的沙坪壩店里，拿出了一部分空間，租給其他單干的理發(fā)師，緩解了自己的場(chǎng)地費(fèi)用壓力，也讓更多同行也可以小成本經(jīng)營。

這種模式，不但讓他穩(wěn)住了老客，也開拓了新客。

不過，阿進(jìn)很快也體會(huì)到了自有房產(chǎn)開店的好處。在隨后的席卷所有實(shí)體店的艱難疫情時(shí)期，阿進(jìn)的店面展現(xiàn)出了驚人的韌性。他的兩家店，都在這次災(zāi)難中挺了過來。

自有房產(chǎn)讓阿進(jìn)度過了難關(guān)。但，阿進(jìn)沒想到，疫情也給消費(fèi)市場(chǎng)帶來了劇變。

很快，阿進(jìn)敏銳地感覺到，以前錢好賺的時(shí)候，只要把發(fā)型做好，給顧客買點(diǎn)咖啡和零食，大家就皆大歡喜。一兩千塊錢做個(gè)頭發(fā)，對(duì)龍湖店的許多顧客來說可能是家常便飯。

但現(xiàn)在，顧客的錢包捂緊了，更看重“性價(jià)比”。

阿進(jìn)的兩家店都是“重資產(chǎn)”，水電物管費(fèi)是硬支出，幾名員工跟了他多年，是“家人”，成本降不下來。如果他也跟風(fēng)降價(jià)，只會(huì)讓自己陷入窘境。

既然不能降價(jià)，那就必須提供“超額”的價(jià)值。阿進(jìn)想了很久，覺得這個(gè)應(yīng)該是“情緒價(jià)值”。

顧客變員工

阿進(jìn)的模糊想法是把自己做頭發(fā)的過程展示出去，把自己“匠人”的形象立起來。

這首先要更精準(zhǔn)地了解每一位客人，做好形象宣傳，但自己分身乏術(shù)，兩邊跑店已經(jīng)耗盡了他所有精力，根本沒時(shí)間去研究怎么拍視頻、怎么寫文案，更別提系統(tǒng)化地管理客情。

“我需要一個(gè)‘管家’，”他不止一次地對(duì)徒弟們說，“一個(gè)能幫我打理這些瑣事，但又懂我們老客的人。”

機(jī)會(huì)說來就來。

一天，在龍湖店里，一個(gè)相熟的女顧客，小敏正坐在他的理發(fā)椅上。她在一家國企做文職，是阿進(jìn)多年的“鐵粉”。

“我真是干夠了。”小敏對(duì)著鏡子嘆氣，“工作里的條條框框壓得我喘不過氣，每天就是表格、報(bào)告，工資也不高，真想辭職。”

阿進(jìn)正專心致志地調(diào)著染膏，聞言，他心里一動(dòng)。

他停下手里的活，很認(rèn)真地看著小敏：“你是不是很擅長處理那些特細(xì)的活？比如做表格、寫東西、記事情？”

“那可不，”小敏苦笑，“我就是‘表姐’啊，我們部門所有人的檔案、考勤、匯報(bào)材料，都我一個(gè)人弄，細(xì)節(jié)錯(cuò)一點(diǎn)都不行。”

阿進(jìn)的眼睛亮了。他要的就是這個(gè)！

他沒開玩笑，而是放下了染碗，用毛巾擦了擦手，嚴(yán)肅地開口了：“小敏，你別走。我這兒正缺一個(gè)像你這樣的人。你來我店里上班，怎么樣？”

小敏愣住了：“??？我……我來干嘛？我可不會(huì)洗頭。”

“我不要你洗頭。”阿進(jìn)的思路瞬間清晰了，“我是一個(gè)很真誠的人，我想對(duì)我的客人好，但我一個(gè)人實(shí)在記不住那么多。我就想請(qǐng)你幫我做兩件事。”

“第一，幫我運(yùn)營。你幫我拍視頻，把我做頭發(fā)的過程、我的理念，都發(fā)到朋友圈、發(fā)到平臺(tái)上去。”

“第二，幫我‘記住’客人。你幫我給每一個(gè)熟客建立一份檔案。比如王姐，她認(rèn)識(shí)我十年了，每年幾月來燙染，她老公是做什么的，兒子去年是不是高考了，她只喝什么咖啡……這些細(xì)節(jié)，你都幫我記下來。我希望她們下次來，我能第一時(shí)間和她們聊上天，讓她們感覺這里溫暖、輕松，是‘家’，不是理發(fā)店。”

小敏被阿進(jìn)這番話徹底打動(dòng)了，一周后，小敏真的辦完了離職，成了阿進(jìn)的“新媒體運(yùn)營師”。

在店里，小敏架起環(huán)形燈，阿進(jìn)剪發(fā)、燙發(fā)的視頻開始精致地出現(xiàn)在朋友圈里；她還打造了阿進(jìn)“生活化”的一面——周四休息時(shí)去品嘗美食、去自駕游，這些視頻再加上歡快的音樂，讓人不自覺就想點(diǎn)進(jìn)他的朋友圈，喜歡上了他的“正能量”。

更重要的是，小敏拿出了做文職的看家本領(lǐng)，把阿進(jìn)兩家店的核心客戶都建了檔。下班后，阿進(jìn)也會(huì)不斷看小敏整理的檔案，加深對(duì)客戶生活的記憶，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)服務(wù)方式——“王姐，兒子上大學(xué)還習(xí)慣不？你這發(fā)質(zhì)最近換季有點(diǎn)干，發(fā)量的事別愁，我給你設(shè)計(jì)個(gè)新發(fā)型，保證顯多……”

客人們對(duì)此反響極好?？粗粋€(gè)“前顧客”變成了“員工”，她們對(duì)阿進(jìn)的認(rèn)可又深了一層——這老板，得是多好的人品，才能讓顧客都愿意辭職來追隨他。

靠著阿進(jìn)的老手藝，加上小敏帶來的新媒體運(yùn)營、精細(xì)化客戶管理，理發(fā)店在市場(chǎng)低迷的情況下，阿進(jìn)的客流量反倒靠著手藝和真誠不斷突破。

阿進(jìn)心里盤算著，也許自己的店以后還會(huì)往不同的方向發(fā)展，比如增加頭皮護(hù)理，甚至跨界做美容。但阿進(jìn)知道，無論怎么變，他的核心是不變的：絕不讓顧客超前消費(fèi)，不辦卡不推銷，要讓每一個(gè)坐在這里的客人，都覺得物超所值。（文：重慶移通學(xué)院新聞采寫產(chǎn)業(yè)學(xué)院 謝鑫 蔣佳芯 指導(dǎo)老師：郝樹靜）