過完五一假期，某二線白酒品牌西南大區(qū)經(jīng)理李江（化名）便陷入了煩惱。

5月天氣漸熱，白酒市場進入淡季。公司給業(yè)務員出臺了政策——客情維護、開品鑒會、搞回廠游，這也是酒企淡季做市場“老三樣”。

哪知“穿老鞋走不了新路”，業(yè)務員反饋，絕大多數(shù)白酒都在推“品鑒會”“回廠游”，客戶對此興趣不大。

另一方面，李江的客戶、煙酒行老板張兵（化名）也十分頭疼。五一假期后的第一個周，有4家酒企請他參加品鑒會，還有3家邀他參與回廠游，這令他感到無所適從。

李江，張兵的遭遇，反映了廠商對市場認知的偏差。在李江看來，“做客情”“開品鑒會”“搞回廠游”“宴席送酒”等，是酒企淡季做市場多年模式，沒效果是執(zhí)行不到位；而在張兵看來，上述舉措同質(zhì)化很高，消費者已經(jīng)審美疲勞，亟需新模式破局。

云酒頭條收集整理了三家企業(yè)“淡季做市場”的成功案例。

近日，廣東恒福酒業(yè)在珠海舉辦“天賜帝沱·醬酒文化城市行”?？偨?jīng)理冼敏樺表示，要將文化城市行活動打造成為廣東恒福酒業(yè)大IP，走遍廣東各大、中城市，傳播醬酒文化。

據(jù)悉，與傳統(tǒng)的品鑒會不同，“天賜帝沱·醬酒文化城市行”有兩大鮮明特色。

一是強調(diào)個人深度體驗。城市文化行的每站活動，參會人數(shù)控制在40人左右，除酒類經(jīng)銷商外還邀請核心消費者，規(guī)格高檔?；顒又谐Ｒ?guī)的品牌宣貫、營銷策略講解外，現(xiàn)場來賓還在品鑒師的引導下，體驗了儀式感與趣味性兼?zhèn)涞?ldquo;天賜帝沱·醬酒DIY”活動，將這瓶自調(diào)酒帶回家，對醬酒文化和天賜帝沱品牌留下深刻印象。

二是借助城市文化行，公司淡化招商、強調(diào)合作。恒福酒業(yè)表示，為保證每一位合作伙伴的利潤，天賜帝沱在廣東只招募100位城市合伙人，并為經(jīng)銷商、團購商提供財力、人力等方面的系統(tǒng)化支持服務。為了培育市場公司可以預投費用，回廠游名額不和進貨款掛鉤，這些都體現(xiàn)了公司的誠意。

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很多品牌搞品鑒會，重點希望和經(jīng)銷商搞好客情，以待旺季進貨。但從經(jīng)銷商的角度，更希望廠家能幫助自己培育消費者，天賜帝沱在城市文化行中，讓消費者DIY深度體驗，幫助經(jīng)銷商解決市場難題，自然受到商業(yè)渠道歡迎，同時其打造公司大IP的做法也值得稱道。

如果說天賜帝沱通過城市文化行將品鑒會變成IP打造契機，光瓶酒新貴光良，則采取攜手人民日報等知名媒體，用“一桌飯”彰顯品牌力量，形成做市場的另一種打法。

光瓶酒市場門檻不高，作為行業(yè)黑馬如何提升自身品牌力？光良計劃攜手人民日報及浙江衛(wèi)視發(fā)起“一桌好飯城市巡回公益活動”，以“致敬社會中堅力量”為主題，集中在4-6月落地舉行，彰顯了其打造品牌的決心。

據(jù)悉，“一桌好飯”性質(zhì)為城市公益美食活動，餐廳門口制作“一桌好飯”掛牌，每一桌設置人民日報·一桌年夜飯·光良酒業(yè)桌旗展示。光良還聯(lián)合有關部門及媒體，尋找城市中堅力量，邀請城市美容師（環(huán)衛(wèi)工）、城市守護者（民警）、城市建設者（建筑工人）、城市守夜人（護士），以及其他潛在客戶等等，舉辦公益巡回盛宴。

據(jù)悉，“一桌好飯”在陜西寶雞、河北行唐、安徽淮北等城市已經(jīng)舉辦三場，活動與當?shù)厍嗄晟虝?、傳媒中心等社會組織建立了深度聯(lián)系，擴大了光良品牌的影響，取得較好效果。

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淡季做市場，如何提升品牌聲浪？光良“一桌好飯”做出了樣板。其看點有二：一是選擇和人民日報等合作，取得良好背書效應；二是抓住為疫情期間社會中堅力量補一桌“年夜飯”這個情感節(jié)點，以表達致敬。一句話，淡季白酒品牌請“吃飯”的不少，但善于“借勢”，讓光良將品牌傳播做得風生水起。

與光良打造品牌相比，國壇酒業(yè)則借助“丹道養(yǎng)生暨酒文化體驗之旅”，在健康與酒之間搭建起了橋梁。

國壇酒業(yè)母公司深耕醫(yī)療健康領域多年。2013年，公司整理開發(fā)出一套標準化的丹道養(yǎng)生方法，用于推廣中醫(yī)文化并堅持公益培訓，進軍醬酒行業(yè)以后，公司通過舉辦丹道養(yǎng)生訓練營方式，將二者進行打通。

國壇酒業(yè)舉辦的丹道養(yǎng)生訓練營，一般由國壇當?shù)亟?jīng)銷商征集有健康需求的消費者客戶，每期訓練營舉辦2-3天，人數(shù)不低于30人，并提供專業(yè)的健康服務。

據(jù)悉，國壇酒業(yè)丹道養(yǎng)生訓練班期間，學員主要進行體檢，中醫(yī)問診，亞健康調(diào)理等健康護理，只有在結(jié)業(yè)晚宴上才品鑒醬酒。公司以“酒是百藥之王”理念，培養(yǎng)消費者健康觀念，凸顯企業(yè)健康文化和關愛，以“不貪杯”訴求，讓消費者產(chǎn)生歸屬感，深刻感知高品質(zhì)醬酒的內(nèi)涵，帶動高端圈層消費和品牌傳播。

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2021年春節(jié)至今，“丹道養(yǎng)生暨酒文化體驗之旅”活動已在洛陽等城市舉辦了5場，后期還將推進。由于活動深度融合健康理念，國壇酒業(yè)產(chǎn)品也因此得到高端客戶青睞，實現(xiàn)了較高的轉(zhuǎn)化率，成為淡季做市場跨界的成功案例。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設看來，伴隨酒類品牌巨增，過去主要針對渠道的“老三樣”已經(jīng)被稀釋，客戶出現(xiàn)審美疲勞，投入產(chǎn)出很不合理。

針對這種情況，上述三家企業(yè)分別在消費者深度體驗、借勢打造品牌、跨界營銷等方面進行了創(chuàng)新，從B端到C端，從酒業(yè)到跨界進行了成功嘗試。在某種程度上說，他們都是為“老三樣”賦予了新生命。