近年來(lái)，隨著全國(guó)性名酒渠道下沉以及疫情影響，省酒面臨著巨大挑戰(zhàn)。

一方面，一線名酒價(jià)格不斷拉升，給整個(gè)白酒行業(yè)帶來(lái)了更大的發(fā)展空間，也為各省區(qū)的龍頭企業(yè)帶來(lái)新的增量空間；另一方面，在一線名酒深耕市場(chǎng)，渠道下沉之時(shí)，省級(jí)龍頭企業(yè)又面臨著保境守土的壓力。

當(dāng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，區(qū)域企業(yè)想要存活甚至活得更好，就必須既要保有“向下扎根”的實(shí)力，也要有拓展“向上生長(zhǎng)”的能力。

而談到“名酒和醬酒熱下，省酒龍頭的增長(zhǎng)之道”。4月6日下午，在四川成都舉行的“中國(guó)省酒龍頭發(fā)展趨勢(shì)高峰論壇”上，消費(fèi)動(dòng)力專家盛況對(duì)此有著自己的獨(dú)特見(jiàn)解。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 圖片來(lái)源：商界好酒

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 圖片來(lái)源：商界好酒

觀點(diǎn)一：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程就是對(duì)現(xiàn)有主流價(jià)位和未來(lái)升級(jí)價(jià)位的爭(zhēng)奪過(guò)程。

價(jià)位就是需求、就是價(jià)值，就是地位，也是定位。名酒熱和醬酒熱源自在消費(fèi)升級(jí)、價(jià)位升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)中品牌或品質(zhì)的消費(fèi)者認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。

觀點(diǎn)二：要保住存量盤(pán)，更要抓住增量盤(pán)

1、存量是問(wèn)題，增量是機(jī)遇，要機(jī)遇導(dǎo)向，不要問(wèn)題導(dǎo)向。

存量一，累積很多市場(chǎng)問(wèn)題。存量盤(pán)在壯大過(guò)程中累積了商家布局、費(fèi)用投入、渠道價(jià)格、組織動(dòng)力等各方面問(wèn)題沒(méi)有被妥善解決，每一個(gè)遺留問(wèn)題都是存量盤(pán)繼續(xù)擴(kuò)容的阻礙，不斷衍生出更多市場(chǎng)問(wèn)題。存量二，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)乏力。存量盤(pán)規(guī)模大意味調(diào)整更加困難，無(wú)論是對(duì)企業(yè)、渠道、消費(fèi)者，都無(wú)法快速調(diào)整應(yīng)變。

增量一，抓住時(shí)代趨勢(shì)。從外部看，企業(yè)增量最高效率路徑就是準(zhǔn)確判斷行業(yè)的變化和趨勢(shì)，先于競(jìng)品抓住趨勢(shì)機(jī)遇乘勢(shì)而上。增量二，企業(yè)自身變革。從內(nèi)部看，營(yíng)銷模式、組織模式等自身調(diào)整變革同樣能夠幫助企業(yè)獲得增量，且結(jié)合外部趨勢(shì)進(jìn)行的自身變革能夠幫助企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)取得優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是資源、組織和精力大量消耗在保存量上，導(dǎo)致增量機(jī)遇保不住。

戰(zhàn)略意識(shí)：克服人性的弱點(diǎn)。人性決定了多數(shù)人更重視眼前短期利益的得失而作為企業(yè)的管理者、品牌發(fā)展的主舵手或一線市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，必須用戰(zhàn)略意志克服人性的弱點(diǎn)，謀劃長(zhǎng)期發(fā)展空間。短期利益和長(zhǎng)期發(fā)展往往存在沖突點(diǎn)。

以增解存：增量盤(pán)就是存量盤(pán)問(wèn)題的最優(yōu)解。只有將增量盤(pán)發(fā)育出來(lái)，才能良性消化存量盤(pán)問(wèn)題一旦將資源精力滯留在存量盤(pán)上，增量盤(pán)無(wú)法得到有效的培育支撐，結(jié)果必然是增量盤(pán)被競(jìng)品吃掉，我品存量盤(pán)完全停滯或不斷縮減。

觀點(diǎn)三：價(jià)位是白酒營(yíng)銷的牛鼻子

1、梯次升級(jí)是主航道，跳空升級(jí)有偏航風(fēng)險(xiǎn)。品牌升級(jí)實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品價(jià)位結(jié)構(gòu)升級(jí)，梯次升級(jí)是持續(xù)為拉升品牌做準(zhǔn)備；若產(chǎn)品跳空升級(jí)會(huì)存在價(jià)位的“缺口”，抗風(fēng)險(xiǎn)能力降低。同樣品牌發(fā)展要兼顧價(jià)位與規(guī)模的平衡。兩者缺一不可。價(jià)位＋銷量才能成就品牌，脫離規(guī)模品牌勢(shì)能都是“紙老虎”。

2、鎖定戰(zhàn)略價(jià)位是企業(yè)成為區(qū)域“王者”的重要指標(biāo)。企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略本質(zhì)是價(jià)位戰(zhàn)略，省級(jí)龍頭企業(yè)能否在區(qū)域站穩(wěn)腳跟，能夠在目標(biāo)區(qū)域成為價(jià)位段數(shù)一數(shù)二的代表，關(guān)鍵點(diǎn)在于是否能夠鎖定戰(zhàn)略性價(jià)位，在某一個(gè)價(jià)位段必須有一支主推產(chǎn)品。

觀點(diǎn)四：產(chǎn)品線規(guī)模的科學(xué)性決定了增長(zhǎng)的空間

主品決策切勿輕換。主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)本質(zhì)上代表著營(yíng)銷的方向和節(jié)奏，連續(xù)切換代表著方向搖擺不定，營(yíng)銷體系的效率難以得到最大發(fā)揮。并且連續(xù)切換也代表著有產(chǎn)品不斷“失敗”，對(duì)于渠道和組織的信心是很大的打擊，而持續(xù)往一個(gè)方向發(fā)力會(huì)有信心沉淀。

觀點(diǎn)五：營(yíng)銷模式的迭代升級(jí)決定了增長(zhǎng)的速度

1、消費(fèi)升級(jí)體現(xiàn)在消費(fèi)者選擇權(quán)。選擇喝什么酒、選擇和哪些人喝、選擇哪些場(chǎng)合喝。同時(shí)追求更高，追求品質(zhì)、品牌和個(gè)性化。

2、圈子興起，消費(fèi)群體多元化。分工更細(xì)，多職業(yè)多工種，消費(fèi)群體個(gè)性更多更明顯。興趣圈層更多代替工作關(guān)系，人與人之間更平等，聚餐興起。

所以，總結(jié)來(lái)說(shuō)就是：消費(fèi)形態(tài)的變化，需要更具化，更具深度的營(yíng)銷模式。從橫向布局，到縱向布局，到復(fù)合布局。

觀點(diǎn)六：組織的支撐性決定了增長(zhǎng)的力度。

新形勢(shì)下，市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作要求配置專業(yè)化的組織保障，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，直接面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的需求進(jìn)行靈活的決策。分離式組織是王道，職能專業(yè)化，模式專業(yè)化。