好的營(yíng)銷，要和“羊毛黨”站在一起……

“為什么用了吐血的力度來(lái)‘打折促銷’，仍然沒有效果？”問(wèn)這個(gè)問(wèn)題人，一定沒領(lǐng)悟營(yíng)銷的內(nèi)涵！

實(shí)際上，“打折”一直不是最佳營(yíng)銷手段，在當(dāng)今的低迷消費(fèi)環(huán)境中更無(wú)效。

不打折能做好營(yíng)銷么？

能！山東有一家電動(dòng)汽車直營(yíng)店堅(jiān)持不打折，卻在今年“五一”期間入賬300萬(wàn)元，會(huì)員數(shù)量翻了兩番。

這家名不見經(jīng)傳的直營(yíng)店，到底用了什么手段？

山東德州，一個(gè)居民消費(fèi)水平并不高的北方小城，卻在今年“五一”期間創(chuàng)了一個(gè)記錄：富路電動(dòng)汽車在德州陵城直營(yíng)店的“五一”營(yíng)業(yè)額突破300萬(wàn)元，會(huì)員數(shù)量直接翻番。

“五一”期間實(shí)現(xiàn)收入300萬(wàn)元，德州這個(gè)地方，有此業(yè)績(jī)的實(shí)體門店格外罕見。要知道，這家直營(yíng)店在疫情影響下，今年前三個(gè)月幾乎顆粒無(wú)收，所剩員工不超過(guò)10人，加之富路電動(dòng)汽車并不是知名品牌，突然在“五一”出現(xiàn)營(yíng)業(yè)暴增，實(shí)在令人匪夷所思。

家住德州陵城的張薔今年并無(wú)購(gòu)車計(jì)劃，但有一則廣告吸引了她的注意。

*“五一”期間

*只要購(gòu)買19800元的富路電動(dòng)汽車

*即獲贈(zèng)京東和天貓?jiān)谑蹆r(jià)值19800元的禮品！

*并加送19800元的商城購(gòu)物券！

挺豪橫啊！按這個(gè)規(guī)格贈(zèng)送禮品，不等于白送車么。張薔心想，贈(zèng)送的禮品肯定是品質(zhì)一般的腳墊、貼膜和過(guò)期的香水。“19800”，只是一個(gè)幌子吧？

細(xì)看贈(zèng)品之后，張薔覺得不對(duì)勁。贈(zèng)品包含了烤箱、榨汁機(jī)、旅行箱、家用跑步機(jī)等實(shí)用商品，自己完全可以借買車的機(jī)會(huì)把家居物品做一次免費(fèi)更新，而且，這些贈(zèng)品都來(lái)自海爾、TCL、紅星美凱龍等品牌，售后均無(wú)問(wèn)題。

好奇心促使張薔登錄京東和天貓，發(fā)現(xiàn)這些贈(zèng)品果然是在售商品，款式、功能都沒有過(guò)時(shí)。于是，張薔在“五一”期間和丈夫一同去了陵城直營(yíng)店。

到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，張薔和丈夫完全被人山人海的景象怔住了。他們沒想到，小小的陵城居然能聚集這么多人?？粗簧偃税嶂鞠?、掃地機(jī)等大件商品離開門店，張薔堅(jiān)信，贈(zèng)品確有其事。

由于庫(kù)存充足，張薔和丈夫在試車后直接交錢，喜提一輛新車。拉著一車贈(zèng)品，丈夫開心地哼著歌，而張薔卻思考一個(gè)問(wèn)題：

這家門店贈(zèng)送了與車等價(jià)的商品，而且是在售商品，還送了等價(jià)優(yōu)惠券。

這款車的利潤(rùn)本來(lái)就很薄，按道理商家不應(yīng)該賠本賺吆喝，那么，這些贈(zèng)品從何而來(lái)呢？

贈(zèng)品PK打折：誰(shuí)更靠近消費(fèi)者？

像張薔一樣不理解這種大手筆贈(zèng)送的人很多。在他們眼中，商家只有在商品賣不出去時(shí)，才考慮將其作為贈(zèng)品。通常，更多商家會(huì)采用“打折”的手段來(lái)營(yíng)銷。

正所謂“真理掌握在少數(shù)人手中”，事實(shí)上，很多行業(yè)慣用的打折營(yíng)銷手段，成功率并不高。

有一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例：

*某男鞋品牌，在兩個(gè)消費(fèi)層次相近的城市做了兩套不同的營(yíng)銷活動(dòng)，甲城市采取“5折優(yōu)惠大回饋”；乙城市采取“買一雙鞋送一條同等價(jià)格的皮帶”。

結(jié)果，乙城市銷售額直接“秒殺”甲城市。

*“打5折”和“買一送一”，實(shí)質(zhì)都是優(yōu)惠50%，為什么乙城市會(huì)比甲城市效果好？

從消費(fèi)者的角度看：不論商家怎么打折，目前仍是賺錢，而且，這其中還有故意提價(jià)后再打折的嫌疑。

的確，目前各行業(yè)商品價(jià)值日趨透明，折扣對(duì)于消費(fèi)者的刺激作用越來(lái)越小。此外，盲目打折容易對(duì)商品的價(jià)格體系造成傷害，相比之下，有清晰價(jià)值的贈(zèng)品，更能吸引消費(fèi)者的眼球。

那么，什么樣的贈(zèng)品最能吸引消費(fèi)者呢？

首先，一定要是可溯源的品牌正品，決不能是質(zhì)量無(wú)保證的三無(wú)產(chǎn)品；

其次，一定要實(shí)用性強(qiáng)。贈(zèng)品要在日常生活中經(jīng)常使用，方可產(chǎn)生誘惑力，能直接促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

可見，富路電動(dòng)汽車陵城直營(yíng)店選擇的“五一”贈(zèng)品，就滿足了上述條件?；叵虢衲?ldquo;五一”，直營(yíng)店負(fù)責(zé)人王杰著實(shí)很忙碌。除了親自參與售車工作外，他還要回答消費(fèi)者的各種奇葩問(wèn)題，其中就包括“贈(zèng)品從哪里采購(gòu)的？”

當(dāng)然，王杰并沒有說(shuō)出他們的獨(dú)家合作伙伴——天九電商。

自今年與天九電商合作后，富路電動(dòng)汽車陵城直營(yíng)店就獲得了一個(gè)性價(jià)比超高的禮品采購(gòu)工具。通過(guò)這個(gè)工具，他們可以用源頭直采的方式與國(guó)內(nèi)外知名品牌達(dá)成協(xié)議，保證品質(zhì)和售后的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)全部商品的出廠價(jià)進(jìn)購(gòu)，且所有商品均在第三方平臺(tái)有售，價(jià)格透明，可隨時(shí)比價(jià)查詢。如此，他們可用最少的錢，購(gòu)置最優(yōu)的贈(zèng)品。

這個(gè)可從根本上降低營(yíng)銷成本的工具，是天九電商自創(chuàng)的“天企購(gòu)”。

在“天企購(gòu)”上，王杰看到了近萬(wàn)款商家直供的商品，可精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者的日常剛需，覆蓋家電、手機(jī)、百貨、家居、箱包、食品酒水、汽車用品、美妝個(gè)護(hù)、運(yùn)動(dòng)戶外、3C數(shù)碼等品類，其中不乏海爾、TCL、紅星美凱龍、新秀麗、中糧、茅臺(tái)集團(tuán)等知名品牌。

作為企業(yè)會(huì)員，他可根據(jù)需求進(jìn)行商品定制。

實(shí)際上，王杰曾接觸過(guò)不少企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)，提供的產(chǎn)品也是五花八門，但像天九電商這般明目齊全、匯聚大牌的平臺(tái)卻很少見，便有了進(jìn)一步合作的意愿。

王杰是內(nèi)行人，他一眼就看出了天九電商的門道——供應(yīng)鏈。

支撐天九電商系統(tǒng)的，是一支聚集眾多BAT從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。他們開發(fā)了基于企業(yè)會(huì)員制互助共享的SaaS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了B端與B端之間的產(chǎn)品集采和數(shù)據(jù)互通。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，天九電商就是打通了渠道資源壁壘，在企業(yè)商家間構(gòu)建了互助共享的供應(yīng)鏈生態(tài)。

憑借這一超強(qiáng)供應(yīng)鏈，天九電商的會(huì)員企業(yè)不僅可以互助采銷，還可以抱團(tuán)拼購(gòu)，為自己提供營(yíng)銷利器——贈(zèng)品。目前，天九電商已經(jīng)積累了數(shù)十萬(wàn)B端品牌禮品專線定制合作客戶，涵蓋實(shí)體門店、實(shí)體企業(yè)、互聯(lián)行業(yè)、教育行業(yè)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)等百業(yè)。

除了像富路電動(dòng)汽車這樣的實(shí)體門店，天九電商的企采優(yōu)勢(shì)還在多個(gè)行業(yè)得到印證，尤其是地產(chǎn)行業(yè)：

在成都，萬(wàn)貫集團(tuán)利用贈(zèng)品營(yíng)銷，在開盤2小時(shí)內(nèi)大賣超5億元；

在河北，陽(yáng)光新卓地產(chǎn)利用贈(zèng)品營(yíng)銷，開盤當(dāng)天認(rèn)籌超過(guò)200組；

他們之所以在今年的不利行情中逆勢(shì)盈利，靠的就是用“贈(zèng)品”代替“打折”。

人氣贈(zèng)品的背后：“價(jià)值共享”發(fā)

為新車上牌后，張薔有了時(shí)間，就研究了一下獲贈(zèng)的“19800元商城購(gòu)物券”。

順著購(gòu)物券指引，張薔登錄了一個(gè)名為“互助購(gòu)”的平臺(tái)。在米面糧油、食品酒水、生鮮特產(chǎn)、地標(biāo)產(chǎn)品、家居日用等版塊中，她用購(gòu)物券采買了不少日用品。她發(fā)現(xiàn)，“互助購(gòu)”中的品類不比其他第三方平臺(tái)少，而且價(jià)格實(shí)惠，完全可作為今后網(wǎng)購(gòu)的首選。

實(shí)際上，張薔所用的“互助購(gòu)”，是天九電商自創(chuàng)的另一個(gè)互助平臺(tái)——B2C聯(lián)盟消費(fèi)互采平臺(tái)。通過(guò)此平臺(tái)，商家可以和C端用戶直接互聯(lián)，解決流量轉(zhuǎn)化問(wèn)題。

可以說(shuō)，天九電商通過(guò)“天企購(gòu)”（2B）和“互助購(gòu)”（2C）的融合協(xié)同，借助積分通兌，讓B端企業(yè)和商家最大限度得到流量，讓C端用戶最大限度得到實(shí)惠。

一手2B，一手2C，像極了京東和拼多多的合體。

天九電商是如何做到這一步的呢？

其實(shí)，天九電商在創(chuàng)始之初，團(tuán)隊(duì)成員就廣泛接觸了大量B端客戶，經(jīng)常會(huì)嘗試幫助客戶尋找營(yíng)銷渠道。有一次，在和某白酒品牌合作時(shí)，天九電商通過(guò)較低的采購(gòu)成本為其提供市場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺的促銷贈(zèng)品，結(jié)果大獲成功。隨后，天九電商通過(guò)合作產(chǎn)品線的不斷豐富，用戶數(shù)量的不斷增加，延伸出一個(gè)全新的模式——B2B禮品采購(gòu)，從而形成了今日天九電商的雛形。

此后，天九電商圍繞2B客戶進(jìn)行線上引流分享傳播和線下體驗(yàn)升級(jí)裂變，目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)贈(zèng)品營(yíng)銷領(lǐng)域交易規(guī)模最大、用戶體驗(yàn)最好的B2B采購(gòu)平臺(tái)。圍繞 2C客戶，天九電商聚焦企業(yè)內(nèi)購(gòu)會(huì)、拼購(gòu)會(huì)、訂貨會(huì)等在線場(chǎng)景化業(yè)務(wù)。

“授人以漁”，正是天九電商的初衷。

如此懸殊的贈(zèng)品價(jià)格差距對(duì)商家而言確實(shí)很誘人。富路電動(dòng)汽車陵城直營(yíng)店的“五一”營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，常有同行詢問(wèn)王杰，是不是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)質(zhì)禮品采購(gòu)渠道；是不是要繳納高昂的會(huì)員費(fèi)？

每當(dāng)聽到這話，王杰總是忍不住暗喜。其實(shí)，與天九電商合作并不需要太高門檻，只要能提供正常的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等合法文件，并花費(fèi)1.2萬(wàn)元，就可成為會(huì)員了。

1.2萬(wàn)元，不過(guò)兩部手機(jī)的錢，企業(yè)就能擁有這個(gè)營(yíng)銷裂變利器了。王杰很糾結(jié)，他既想讓更多同行得到這把利器，又擔(dān)心他們得到利器后與自己展開競(jìng)爭(zhēng)……

王杰沒有告訴同行的營(yíng)銷利器，究竟還藏著什么技能？

關(guān)注運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，就能得到答案！

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