小店經(jīng)濟(jì)成2020最佳投資，這家店兩天賣出23.8萬

王憐花 2020-08-26 11:14:36

摘要： 傳統(tǒng)實(shí)體老板們亟需轉(zhuǎn)型求存，而“不如開家小店”成為大多數(shù)人的想法。

窗外是平靜而通透的蔚藍(lán)天空，機(jī)艙內(nèi)的人正對上一站的暑期巡店活動品頭論足。這是在鄭州回西安的航班上，余俊毅斜著腦袋傾聽周遭。

余俊毅剛完成了2020年視立美第一場暑期巡店活動，也再一次刷新了傳統(tǒng)眼鏡連鎖行業(yè)的成長天花板。

這次活動持續(xù)兩天半，營收達(dá)到了23.8萬。這僅僅是河南濟(jì)源一個小店的業(yè)績。在全國20多個省市中，視立美還有450多家濟(jì)源這樣的小店。

今年最熱門的就業(yè)和投資就是開一家小店。

疫情之下，實(shí)體商業(yè)受到前所未有的打擊，企業(yè)裁員的裁員，破產(chǎn)的破產(chǎn)。傳統(tǒng)實(shí)體老板們亟需轉(zhuǎn)型求存，而“不如開家小店”成為大多數(shù)人的想法。

這一想法也剛好得到了政策的鼓勵。7月初，商務(wù)部等七部門就聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于開展小店經(jīng)濟(jì)推進(jìn)行動的通知》，要在2025年形成人氣旺、“煙火氣”濃的小店集聚區(qū)1000個，達(dá)到“百城千區(qū)億店”目標(biāo)。

小店掩于鱗次櫛比的大廈間，散落在小城的每一處，是最撫凡心的人間煙火。

余俊毅(微信號：aizizi00)無比熱愛這種顆粒度更小，更貼近中國大地的小店生意。

“小店之王”的開局

很多人低估了開店的難度。在北京，每年新開業(yè)的小店中，約有70%在當(dāng)年就閉店了——這不包括虧錢但仍在堅(jiān)持的店。

但僅憑一副眼鏡，余俊毅3年在全國開出了457家實(shí)體店，最快的幾個月里每3天新開一家。這在“10年不過百家”的眼鏡行業(yè)，實(shí)為少見。

更令人叫絕的是，疫情期間他的單店用戶轉(zhuǎn)化達(dá)到300%。

當(dāng)下，都是過去的積累。10年前，余俊毅(微信號：aizizi00)也是那70%不幸者之一。

當(dāng)時他加盟了一家眼鏡店，結(jié)果投入的60萬打了水漂，最好的兄弟兼合伙人也在這時離開，險些因此傾家蕩產(chǎn)。

傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)沒那么好混，外資侵入之際，本土企業(yè)卻投機(jī)“割加盟商的韭菜”，不少身邊的朋友就當(dāng)花錢買教訓(xùn)，徹底遠(yuǎn)離了這個行業(yè)。

但余俊毅還是要留了下來。

思路決定出路，不是行業(yè)不行了，是你走的路不太對。

他看到，目前國內(nèi)城市小學(xué)生近視率為45.7%、初中生為74.4%、高中生為83.3%/大學(xué)生87.7%。由于環(huán)境污染、電子產(chǎn)品普及、飲食結(jié)構(gòu)不均，以及不良眼鏡產(chǎn)品銷售等，青少年近視數(shù)量每年還將以8%~9%的速度增長。

到2020年，中國將有7億近視人群。

這直接觸動到了余俊毅，他甚至呼吁同行：不要只看眼前利益，而應(yīng)該考慮為我們的民族和后代留下一些東西。

此后的兩年，余俊毅幾乎消失在了朋友圈。他去了美國、韓國、法國及中國各地，閑暇時間閱讀、鉆研各類關(guān)于近視防控的專業(yè)書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

原來，傳統(tǒng)眼鏡大都為單焦鏡片，眼睛通過一個焦點(diǎn)看物體容易產(chǎn)生像差，導(dǎo)致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長、近視加深。

之后，他不計人力、時間和材料成本，不斷增多鏡片焦點(diǎn)數(shù)量;引進(jìn)美國OEP21步國際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測流程與韓國環(huán)保鏡架;整合專業(yè)的光學(xué)上市企業(yè)作為視立美生產(chǎn)基地。

最終他創(chuàng)立了眼鏡品牌視立美，并打造出了一副榮獲多項(xiàng)國家專利的視立美全焦軸控鏡。其整塊鏡片上、下、左、右密密麻麻分布了上萬個光學(xué)焦點(diǎn)，模仿眼球曲面成像原理，在國內(nèi)史無前例。

而這副眼鏡，不過是余俊毅和視立美成為“小店之王”的開局。

牛奶和面包都給加盟商

創(chuàng)新之路從來艱難。任何公司不管擁有多么優(yōu)秀的產(chǎn)品，都不可能永遠(yuǎn)立于不敗之地。余俊毅(微信號：aizizi00)要想將視立美全焦軸控鏡帶給全國7億近視人群，必須搞連鎖加盟做門店經(jīng)營。

只是，被割過一次加盟韭菜的余俊毅有些忐忑。要做一個“為民族和后代留下一些東西”的品牌，他需要找到一個與加盟伙伴久久共贏的商業(yè)模式。

眾生畏果，菩薩畏因。余俊毅深知，讓傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)秩序紊亂的“因”，就是庫存。

自13世紀(jì)，眼鏡從意大利威尼斯的玻璃作坊傳到中國后，眼鏡門店的經(jīng)營模式就是“前店后廠”。

用戶進(jìn)入門店，先裸眼測視力，然后通過電腦驗(yàn)光儀打出一張驗(yàn)光單，接著帶上試鏡架調(diào)整鏡片度數(shù)，最后由師傅在后面現(xiàn)場打磨鏡片。

打磨過程一般在30分鐘左右。這段時間，剛好夠顧客挑選鏡架、付款等。

這個過程中，老板為了給顧客提供更多的鏡片與鏡架款式選擇，就會去采購更多的貨品。如此一來，大部分款式成為了展示的庫存，資金占用率高，每天的流水都緊巴巴的。

這個行業(yè)所謂的10倍暴利，在這里成為了笑話。一組數(shù)據(jù)顯示，雖然鏡架、鏡片的毛利高達(dá)80%左右，但攤薄房租、水電、人工，小眼鏡店的凈利率僅有10%。

哪來的牛奶面包?傳統(tǒng)模式下的眼鏡生意越來越?jīng)]法做了。

根本還在于“先生產(chǎn)后銷售”的思維方式。在這個思維之下，就算是所謂的“快時尚”ZARA，每年的庫存也占到銷售額10%。

在幾番接近“自虐”的模式推演下，余俊毅決定改變這一固化模式，讓“加盟商先銷售、總部再生產(chǎn)”，將門店的庫存轉(zhuǎn)移到總部。

如果你現(xiàn)在走進(jìn)一家視立美門店，只能看到幾個系列的鏡架展示品可供選擇，而門后面也不存在打磨鏡片的工坊。

用戶驗(yàn)光之后，數(shù)據(jù)會直接傳輸?shù)缴虾５纳a(chǎn)基地，基地在專業(yè)化的加工后，直接寄送到顧客手上。

這種先銷售再生產(chǎn)的模式，在互聯(lián)網(wǎng)科技領(lǐng)域被稱為C2M定制模式，直接為加盟門店取代了鏡框、鏡片和人力等成本，還不會產(chǎn)生庫存。

余俊毅(微信號：aizizi00)將牛奶面包都給了加盟商。

世界上最偉大的商業(yè)模式：利他銷售

很多人說，這個世界上不會有感同身受，因?yàn)閯e人永遠(yuǎn)不是你。但余俊毅自己做過加盟商，也被加盟合作割過韭菜，他對加盟商的痛點(diǎn)可謂感同身受。

他認(rèn)為，加盟商是整個連鎖環(huán)節(jié)中，最為脆弱的一環(huán)。背負(fù)著場租和員工工資，每天基礎(chǔ)支出可能接近1萬。盡量減輕這群人的資金壓力，是品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

疫情期間，余俊毅(微信號：aizizi00)和無數(shù)老板一樣經(jīng)常失眠。

每每第二天凌晨，他都會一個個給加盟商打電話詢問情況，門店現(xiàn)狀如何?員工安全如何?目前店里的現(xiàn)金流是否支撐得了?2月份，他甚至拿出了100萬元為一線終端補(bǔ)貼部分房租和員工工資。

但加盟商與用戶之間，余俊毅還總是提及“用戶第一”。

視立美全國任何一家門店，都會為用戶提供睫狀肌雙向鍛煉，以及Ushili云智能視知覺學(xué)習(xí)訓(xùn)練等，這些服務(wù)在行業(yè)里價值不菲。

但余俊毅(微信號：aizizi00)要求，“不管是否為視立美的會員，關(guān)于視力方面的問題均可零成本獲取，只要在視立美配過眼鏡的孩子，就能享受終身免費(fèi)的的健眼訓(xùn)練。”

余俊毅將牛奶面包給了加盟商，他也要求加盟商能夠分用戶一點(diǎn)。

顯然，這樣的免費(fèi)模式，讓諸多顧客在使用視立美眼鏡后得到了專業(yè)的養(yǎng)護(hù)。但問題是，過多的免費(fèi)服務(wù)是否會提升加盟商的成本?

殊不知，世界上最偉大的商業(yè)模式就是利他銷售。

視立美濟(jì)源加盟商李會敏就介紹，很多近視增長的防控和假性近視的恢復(fù)，除專業(yè)訓(xùn)練外還需要護(hù)目眼貼等周邊產(chǎn)品輔助。

通過免費(fèi)服務(wù)提升用戶黏性，他們樂于在視立美購買這些周邊產(chǎn)品。而今，這些產(chǎn)品的銷售與眼鏡銷售的比例，差不多為1:1。

就算是疫情期間，這些輔助產(chǎn)品也成為了視立美各個門店?duì)I收的一大支撐。

疫情爆發(fā)后，視立美之前的諸多視力訓(xùn)練內(nèi)容，通過微信公眾號、小程序、抖音等線上載體，傳播給了網(wǎng)課學(xué)生背后的父母。通過對各大線上內(nèi)容平臺觀察，視立美內(nèi)容閱讀量已經(jīng)超過了以往的100%。

據(jù)視立美線上運(yùn)營負(fù)責(zé)人介紹，線上攬客的效果每天都看得見。疫情期間，商城新客消費(fèi)數(shù)量曾出現(xiàn)過小幅增長，而也同樣出現(xiàn)老帶新300%的數(shù)據(jù)。

而對比同行，溫州眼鏡巨頭信泰集團(tuán)倒閉，老板欠款潛逃;武漢700多家眼鏡店30%以上虧損;安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……傳統(tǒng)門店正在月銷2-4萬的生存線上茍延殘喘。

當(dāng)人間溫情與冰冷的商業(yè)面對面

在視立美眾多月銷超過30萬的門店中，李會敏的那個小店被圈里戲稱“造富神話”。

2016年，作為一個生活殷實(shí)的國企員工，李會敏因替人擔(dān)保而背上數(shù)百萬債務(wù)。加盟視立美不到3年，李會敏就清償了所有債務(wù)。

而2020年暑期，視立美巡店活動的第一站就是李會敏的濟(jì)源店。2.5天的活動中，濟(jì)源店?duì)I收接近24萬。

李會敏卻覺得很輕松，一周忙3天，平時的工作就是和學(xué)生家長聊天。李會敏的店里周五-周日學(xué)生放學(xué)后比較忙，大多是向家長普及一些近視防控知識。

暑期活動的第一天，李會敏接到的第一單，不是眼鏡銷售，而是學(xué)生家長送來的土雞蛋。談及這一幕，李會敏說，“開個小店做生意掙錢當(dāng)然高興，但孩子們真的不再近視，甚至收到家長的感謝，那才叫幸福。”

人間溫情和冰冷的商業(yè)突然走到了一塊。

在李會敏看來，從商之際最大的溫情是余俊毅的不斷問候。這位“老大哥”，從李會敏加盟視立美第一天起，就從西安給她安排了一群“運(yùn)營保姆”。

運(yùn)營團(tuán)隊(duì)用腳步丈量濟(jì)源整個城市，剖析市場并選址;后勤團(tuán)隊(duì)從整體風(fēng)格到產(chǎn)品陳列，都做好設(shè)計圖紙;培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的老師常常為她講到深夜，隨時打電話隨時解答……

剛好在加盟的第一年，視立美就推出了“美人計劃”，免費(fèi)幫助每一個代理商培育自己的專業(yè)型人才。加盟商把計劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅提供免費(fèi)培訓(xùn)，吃住也全部承擔(dān)，而且還會在培訓(xùn)期間為他們發(fā)放工資。

李會敏從一個生活殷實(shí)的國企員工，變成了一個生活殷實(shí)的甩手掌柜。

而今，李會敏已經(jīng)是視立美河南分公司股東之一。分公司制，是余俊毅(微信號：aizizi00)2018年前后思考出來了又一個新的加盟商體系。

當(dāng)時，視立美門店超過300家，分布在20多個省市，規(guī)模的不斷擴(kuò)大也影響了總部對每個地區(qū)門店的精細(xì)化服務(wù)。

每天總部的服務(wù)人員飛了杭州飛重慶，飛了河南飛湖南。舟車勞頓加上對當(dāng)?shù)厥袌龅牟皇煜?，門店的日常經(jīng)營策略交流，往往都是徹夜不能拿出方案。

身在河南的李會敏，對當(dāng)?shù)厥袌龈鼮榱私?，去到鄭州、平頂山甚至城市郊縣都是幾個小時車程——他們能給到當(dāng)?shù)丶用松桃虻刂埔说闹笇?dǎo)。

那時，河南南陽一個加盟商原來生意并不好，一個月的營收不足1萬元。成立河南分公司后，李會敏首先就服務(wù)了南陽加盟商，經(jīng)過一周的校園活動，這家店周末兩天便超過了原來2個月的營收。

新的加盟商收獲了比李會敏那時還要貼心的“保姆團(tuán)隊(duì)”。

做青少年視力的守護(hù)者，為學(xué)生保護(hù)視力

一個C2M模式顛覆行業(yè)庫存頑疾，一個免費(fèi)服務(wù)模式提升消費(fèi)客單價，一個分公司制重塑加盟體系……

余俊毅(微信號：aizizi00)常常獨(dú)自一人辦公室里沉思，視立美的下一步該怎么走，才能到達(dá)“讓中華少年少近視，讓近視少年度數(shù)低”的終點(diǎn)?

所有人都在每天早上列隊(duì)齊喊終點(diǎn)的美好，極少數(shù)人會去在意通往終點(diǎn)的每一個腳印。余俊毅顯然是少數(shù)派，他開始在市場終端到處跑，渴望找到一條走得踏實(shí)的路。

在重慶一個郊縣，余俊毅遇到了一件真事：

當(dāng)?shù)孛缯粋€小女孩，眼睛一直看不清。但父輩認(rèn)為是她小時候做了一些神靈忌諱的動作，所以從來沒有送醫(yī)檢查。后來才知道，這個女孩假性近視，若是在12歲之前好好養(yǎng)護(hù)，其實(shí)是可以恢復(fù)的。

同樣在這個縣城，另一個小學(xué)生是留守兒童。他的近視早已被老師重視，但由于祖輩拿不出錢，父輩在外沒有理會，近視度數(shù)越拖越高。

要想從根本上防控近視，一定要改變學(xué)生、父母對于近視的認(rèn)知。為此，余俊毅發(fā)起了“青少年綠盾愛眼護(hù)眼健康中國行”，這些年他走遍了中國23個省，200多個城市，免費(fèi)舉辦了3000多場愛眼大課堂。

去年11月，視立美鏡架實(shí)驗(yàn)室也在深圳落地了。這個實(shí)驗(yàn)室專門研究適合青少年佩戴的鏡架，其中包括記憶中梁扭曲、記憶臂材料壽命、硬力測試、拉力測試、人工汗液測試、讀圈測試等17項(xiàng)專業(yè)測試。

這依舊是青少年的福音。在此之前，中國眼鏡行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)只是成人標(biāo)準(zhǔn)，青少年群體的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)處于空白。

“這些孩子將永遠(yuǎn)戴著和成人一樣標(biāo)準(zhǔn)的眼鏡，近視防控成為虛談。”余俊毅(微信號：aizizi00)要專門為孩子們測試出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

視立美始終堅(jiān)持在全國各地開展愛眼大課堂的公益活動，引起了關(guān)心下一代工作委員會副主任胡振民的關(guān)注。2020年6月6日全國愛眼日到來之際，胡振民主任一行就考察了視立美西安運(yùn)營中心。當(dāng)時，胡振民主任對視立美免費(fèi)為近弱視學(xué)生提供睫狀肌鍛煉和視知覺的訓(xùn)練豎立起了大拇指，并表示應(yīng)該“認(rèn)真地去做，努力地去做，長久地去做”。