窗外是平靜而通透的蔚藍天空，機艙內的人正對上一站的暑期巡店活動品頭論足。這是在鄭州回西安的航班上，余俊毅斜著腦袋傾聽周遭。

余俊毅剛完成了2020年視立美第一場暑期巡店活動，也再一次刷新了傳統(tǒng)眼鏡連鎖行業(yè)的成長天花板。

這次活動持續(xù)兩天半，營收達到了23.8萬。這僅僅是河南濟源一個小店的業(yè)績。在全國20多個省市中，視立美還有450多家濟源這樣的小店。

今年最熱門的就業(yè)和投資就是開一家小店。

疫情之下，實體商業(yè)受到前所未有的打擊，企業(yè)裁員的裁員，破產(chǎn)的破產(chǎn)。傳統(tǒng)實體老板們亟需轉型求存，而“不如開家小店”成為大多數(shù)人的想法。

這一想法也剛好得到了政策的鼓勵。7月初，商務部等七部門就聯(lián)合印發(fā)了《關于開展小店經(jīng)濟推進行動的通知》，要在2025年形成人氣旺、“煙火氣”濃的小店集聚區(qū)1000個，達到“百城千區(qū)億店”目標。

小店掩于鱗次櫛比的大廈間，散落在小城的每一處，是最撫凡心的人間煙火。

余俊毅(微信號：aizizi00)無比熱愛這種顆粒度更小，更貼近中國大地的小店生意。

01

“小店之王”的開局

很多人低估了開店的難度。在北京，每年新開業(yè)的小店中，約有70%在當年就閉店了——這不包括虧錢但仍在堅持的店。

但僅憑一副眼鏡，余俊毅3年在全國開出了457家實體店，最快的幾個月里每3天新開一家。這在“10年不過百家”的眼鏡行業(yè)，實為少見。

更令人叫絕的是，疫情期間他的單店用戶轉化達到300%。

當下，都是過去的積累。10年前，余俊毅(微信號：aizizi00)也是那70%不幸者之一。

當時他加盟了一家眼鏡店，結果投入的60萬打了水漂，最好的兄弟兼合伙人也在這時離開，險些因此傾家蕩產(chǎn)。

傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)沒那么好混，外資侵入之際，本土企業(yè)卻投機“割加盟商的韭菜”，不少身邊的朋友就當花錢買教訓，徹底遠離了這個行業(yè)。

但余俊毅還是要留了下來。

思路決定出路，不是行業(yè)不行了，是你走的路不太對。

他看到，目前國內城市小學生近視率為45.7%、初中生為74.4%、高中生為83.3%/大學生87.7%。由于環(huán)境污染、電子產(chǎn)品普及、飲食結構不均，以及不良眼鏡產(chǎn)品銷售等，青少年近視數(shù)量每年還將以8%~9%的速度增長。

到2020年，中國將有7億近視人群。

這直接觸動到了余俊毅，他甚至呼吁同行：不要只看眼前利益，而應該考慮為我們的民族和后代留下一些東西。

此后的兩年，余俊毅幾乎消失在了朋友圈。他去了美國、韓國、法國及中國各地，閑暇時間閱讀、鉆研各類關于近視防控的專業(yè)書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

原來，傳統(tǒng)眼鏡大都為單焦鏡片，眼睛通過一個焦點看物體容易產(chǎn)生像差，導致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長、近視加深。

之后，他不計人力、時間和材料成本，不斷增多鏡片焦點數(shù)量;引進美國OEP21步國際眼視光標準檢測流程與韓國環(huán)保鏡架;整合專業(yè)的光學上市企業(yè)作為視立美生產(chǎn)基地。

最終他創(chuàng)立了眼鏡品牌視立美，并打造出了一副榮獲多項國家專利的視立美全焦軸控鏡。其整塊鏡片上、下、左、右密密麻麻分布了上萬個光學焦點，模仿眼球曲面成像原理，在國內史無前例。

而這副眼鏡，不過是余俊毅和視立美成為“小店之王”的開局。

02

牛奶和面包都給加盟商

創(chuàng)新之路從來艱難。任何公司不管擁有多么優(yōu)秀的產(chǎn)品，都不可能永遠立于不敗之地。余俊毅(微信號：aizizi00)要想將視立美全焦軸控鏡帶給全國7億近視人群，必須搞連鎖加盟做門店經(jīng)營。

只是，被割過一次加盟韭菜的余俊毅有些忐忑。要做一個“為民族和后代留下一些東西”的品牌，他需要找到一個與加盟伙伴久久共贏的商業(yè)模式。

眾生畏果，菩薩畏因。余俊毅深知，讓傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)秩序紊亂的“因”，就是庫存。

自13世紀，眼鏡從意大利威尼斯的玻璃作坊傳到中國后，眼鏡門店的經(jīng)營模式就是“前店后廠”。

用戶進入門店，先裸眼測視力，然后通過電腦驗光儀打出一張驗光單，接著帶上試鏡架調整鏡片度數(shù)，最后由師傅在后面現(xiàn)場打磨鏡片。

打磨過程一般在30分鐘左右。這段時間，剛好夠顧客挑選鏡架、付款等。

這個過程中，老板為了給顧客提供更多的鏡片與鏡架款式選擇，就會去采購更多的貨品。如此一來，大部分款式成為了展示的庫存，資金占用率高，每天的流水都緊巴巴的。

這個行業(yè)所謂的10倍暴利，在這里成為了笑話。一組數(shù)據(jù)顯示，雖然鏡架、鏡片的毛利高達80%左右，但攤薄房租、水電、人工，小眼鏡店的凈利率僅有10%。

哪來的牛奶面包?傳統(tǒng)模式下的眼鏡生意越來越?jīng)]法做了。

根本還在于“先生產(chǎn)后銷售”的思維方式。在這個思維之下，就算是所謂的“快時尚”ZARA，每年的庫存也占到銷售額10%。

在幾番接近“自虐”的模式推演下，余俊毅決定改變這一固化模式，讓“加盟商先銷售、總部再生產(chǎn)”，將門店的庫存轉移到總部。

如果你現(xiàn)在走進一家視立美門店，只能看到幾個系列的鏡架展示品可供選擇，而門后面也不存在打磨鏡片的工坊。

用戶驗光之后，數(shù)據(jù)會直接傳輸?shù)缴虾５纳a(chǎn)基地，基地在專業(yè)化的加工后，直接寄送到顧客手上。

這種先銷售再生產(chǎn)的模式，在互聯(lián)網(wǎng)科技領域被稱為C2M定制模式，直接為加盟門店取代了鏡框、鏡片和人力等成本，還不會產(chǎn)生庫存。

余俊毅(微信號：aizizi00)將牛奶面包都給了加盟商。

03

世界上最偉大的商業(yè)模式：利他銷售

很多人說，這個世界上不會有感同身受，因為別人永遠不是你。但余俊毅自己做過加盟商，也被加盟合作割過韭菜，他對加盟商的痛點可謂感同身受。

他認為，加盟商是整個連鎖環(huán)節(jié)中，最為脆弱的一環(huán)。背負著場租和員工工資，每天基礎支出可能接近1萬。盡量減輕這群人的資金壓力，是品牌持續(xù)發(fā)展的關鍵。

疫情期間，余俊毅(微信號：aizizi00)和無數(shù)老板一樣經(jīng)常失眠。

每每第二天凌晨，他都會一個個給加盟商打電話詢問情況，門店現(xiàn)狀如何?員工安全如何?目前店里的現(xiàn)金流是否支撐得了?2月份，他甚至拿出了100萬元為一線終端補貼部分房租和員工工資。

但加盟商與用戶之間，余俊毅還總是提及“用戶第一”。

視立美全國任何一家門店，都會為用戶提供睫狀肌雙向鍛煉，以及Ushili云智能視知覺學習訓練等，這些服務在行業(yè)里價值不菲。

但余俊毅(微信號：aizizi00)要求，“不管是否為視立美的會員，關于視力方面的問題均可零成本獲取，只要在視立美配過眼鏡的孩子，就能享受終身免費的的健眼訓練。”

余俊毅將牛奶面包給了加盟商，他也要求加盟商能夠分用戶一點。

顯然，這樣的免費模式，讓諸多顧客在使用視立美眼鏡后得到了專業(yè)的養(yǎng)護。但問題是，過多的免費服務是否會提升加盟商的成本?

殊不知，世界上最偉大的商業(yè)模式就是利他銷售。

視立美濟源加盟商李會敏就介紹，很多近視增長的防控和假性近視的恢復，除專業(yè)訓練外還需要護目眼貼等周邊產(chǎn)品輔助。

通過免費服務提升用戶黏性，他們樂于在視立美購買這些周邊產(chǎn)品。而今，這些產(chǎn)品的銷售與眼鏡銷售的比例，差不多為1:1。

就算是疫情期間，這些輔助產(chǎn)品也成為了視立美各個門店營收的一大支撐。

疫情爆發(fā)后，視立美之前的諸多視力訓練內容，通過微信公眾號、小程序、抖音等線上載體，傳播給了網(wǎng)課學生背后的父母。通過對各大線上內容平臺觀察，視立美內容閱讀量已經(jīng)超過了以往的100%。

據(jù)視立美線上運營負責人介紹，線上攬客的效果每天都看得見。疫情期間，商城新客消費數(shù)量曾出現(xiàn)過小幅增長，而也同樣出現(xiàn)老帶新300%的數(shù)據(jù)。

而對比同行，溫州眼鏡巨頭信泰集團倒閉，老板欠款潛逃;武漢700多家眼鏡店30%以上虧損;安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……傳統(tǒng)門店正在月銷2-4萬的生存線上茍延殘喘。

04

當人間溫情與冰冷的商業(yè)面對面

在視立美眾多月銷超過30萬的門店中，李會敏的那個小店被圈里戲稱“造富神話”。

2016年，作為一個生活殷實的國企員工 ，李會敏因替人擔保而背上數(shù)百萬債務。加盟視立美不到3年，李會敏就清償了所有債務。

而2020年暑期，視立美巡店活動的第一站就是李會敏的濟源店。2.5天的活動中，濟源店營收接近24萬。

李會敏卻覺得很輕松，一周忙3天，平時的工作就是和學生家長聊天。李會敏的店里周五-周日學生放學后比較忙，大多是向家長普及一些近視防控知識。

暑期活動的第一天，李會敏接到的第一單，不是眼鏡銷售，而是學生家長送來的土雞蛋。談及這一幕，李會敏說，“開個小店做生意掙錢當然高興，但孩子們真的不再近視，甚至收到家長的感謝，那才叫幸福。”

人間溫情和冰冷的商業(yè)突然走到了一塊。

在李會敏看來，從商之際最大的溫情是余俊毅的不斷問候。這位“老大哥”，從李會敏加盟視立美第一天起，就從西安給她安排了一群“運營保姆”。

運營團隊用腳步丈量濟源整個城市，剖析市場并選址;后勤團隊從整體風格到產(chǎn)品陳列，都做好設計圖紙;培訓團隊的老師常常為她講到深夜，隨時打電話隨時解答……

剛好在加盟的第一年，視立美就推出了“美人計劃”，免費幫助每一個代理商培育自己的專業(yè)型人才。加盟商把計劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅提供免費培訓，吃住也全部承擔，而且還會在培訓期間為他們發(fā)放工資。

李會敏從一個生活殷實的國企員工，變成了一個生活殷實的甩手掌柜。

而今，李會敏已經(jīng)是視立美河南分公司股東之一。分公司制，是余俊毅(微信號：aizizi00)2018年前后思考出來了又一個新的加盟商體系。

當時，視立美門店超過300家，分布在20多個省市，規(guī)模的不斷擴大也影響了總部對每個地區(qū)門店的精細化服務。

每天總部的服務人員飛了杭州飛重慶，飛了河南飛湖南。舟車勞頓加上對當?shù)厥袌龅牟皇煜?，門店的日常經(jīng)營策略交流，往往都是徹夜不能拿出方案。

身在河南的李會敏，對當?shù)厥袌龈鼮榱私?，去到鄭州、平頂山甚至城市郊縣都是幾個小時車程——他們能給到當?shù)丶用松桃虻刂埔说闹笇А?/p>

那時，河南南陽一個加盟商原來生意并不好，一個月的營收不足1萬元。成立河南分公司后，李會敏首先就服務了南陽加盟商，經(jīng)過一周的校園活動，這家店周末兩天便超過了原來2個月的營收。

新的加盟商收獲了比李會敏那時還要貼心的“保姆團隊”。

05

做青少年視力的守護者，為學生保護視力

一個C2M模式顛覆行業(yè)庫存頑疾，一個免費服務模式提升消費客單價，一個分公司制重塑加盟體系……

余俊毅(微信號：aizizi00)常常獨自一人辦公室里沉思，視立美的下一步該怎么走，才能到達“讓中華少年少近視，讓近視少年度數(shù)低”的終點?

所有人都在每天早上列隊齊喊終點的美好，極少數(shù)人會去在意通往終點的每一個腳印。余俊毅顯然是少數(shù)派，他開始在市場終端到處跑，渴望找到一條走得踏實的路。

在重慶一個郊縣，余俊毅遇到了一件真事：

當?shù)孛缯粋€小女孩，眼睛一直看不清。但父輩認為是她小時候做了一些神靈忌諱的動作，所以從來沒有送醫(yī)檢查。后來才知道，這個女孩假性近視，若是在12歲之前好好養(yǎng)護，其實是可以恢復的。

同樣在這個縣城，另一個小學生是留守兒童。他的近視早已被老師重視，但由于祖輩拿不出錢，父輩在外沒有理會，近視度數(shù)越拖越高。

要想從根本上防控近視，一定要改變學生、父母對于近視的認知。為此，余俊毅發(fā)起了“青少年綠盾愛眼護眼健康中國行”，這些年他走遍了中國23個省，200多個城市，免費舉辦了3000多場愛眼大課堂。

去年11月，視立美鏡架實驗室也在深圳落地了。這個實驗室專門研究適合青少年佩戴的鏡架，其中包括記憶中梁扭曲、記憶臂材料壽命、硬力測試、拉力測試、人工汗液測試、讀圈測試等17項專業(yè)測試。

這依舊是青少年的福音。在此之前，中國眼鏡行業(yè)的標準只是成人標準，青少年群體的產(chǎn)品標準處于空白。

“這些孩子將永遠戴著和成人一樣標準的眼鏡，近視防控成為虛談。”余俊毅(微信號：aizizi00)要專門為孩子們測試出產(chǎn)品標準。

視立美始終堅持在全國各地開展愛眼大課堂的公益活動，引起了關心下一代工作委員會副主任胡振民的關注。2020年6月6日全國愛眼日到來之際，胡振民主任一行就考察了視立美西安運營中心。當時，胡振民主任對視立美免費為近弱視學生提供睫狀肌鍛煉和視知覺的訓練豎立起了大拇指，并表示應該“認真地去做，努力地去做，長久地去做”。

余俊毅(微信號：aizizi00)臉上露出了久違的笑容，這么多年孤獨地前行，被有關部門認可是莫大的欣慰。

那天，視立美西安運營中心的辦公區(qū)前，余俊毅佇立良久。

“讓中華少年少近視，讓近視少年度數(shù)低”的條幅，張貼在辦公區(qū)最醒目的地方，這永遠是他的野望。

正如茨威格在《人類群星閃耀時》中所寫：一個人生命中的最大幸運，莫過于在他的人生中途，即在他年富力強時發(fā)現(xiàn)了自己的人生使命。

文末提示：若對視立美項目感興趣，欲咨詢招商加盟，可掃描下面微信二維碼添加問視立美創(chuàng)始人余俊毅為好友(微信號：aizizi00)，了解詳情