其次，眾多綜合性大醫(yī)院的市場(chǎng)擠壓下，專科醫(yī)院是否存在發(fā)展空間？

華興資本在研究化妝品市場(chǎng)時(shí)表示：如果要用一個(gè)詞來(lái)描述化妝品行業(yè)，我們想會(huì)是“細(xì)分”，遠(yuǎn)超其它行業(yè)的高度細(xì)分、動(dòng)態(tài)細(xì)分。細(xì)分造就了化妝品行業(yè)無(wú)與倫比的長(zhǎng)尾——小品牌、新品牌、創(chuàng)業(yè)者總有機(jī)會(huì)。

細(xì)看各大綜合性醫(yī)院的科室就知道，醫(yī)療行業(yè)也是一個(gè)高度細(xì)分的行業(yè)。細(xì)分同樣造就了醫(yī)療行業(yè)無(wú)與倫比的長(zhǎng)尾，這是新品牌、創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。

一個(gè)典型的現(xiàn)象是：國(guó)內(nèi)民營(yíng)醫(yī)院大多從?？漆t(yī)院做起，比如眼科、口腔、整形等。

這其實(shí)與傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的痛點(diǎn)脫不開(kāi)干系。

就拿燒燙傷外科而言，普通綜合醫(yī)院由于醫(yī)療資源有限，對(duì)于這些?？频脑\療則顯得粗暴。

湖南長(zhǎng)沙，一位不足5歲小孩被燃燒的塑料粘在下眼瞼燙傷。當(dāng)父母將小孩送到當(dāng)?shù)啬尘C合醫(yī)院救治時(shí)，醫(yī)生檢查視網(wǎng)膜沒(méi)受損后，只給了一盒涂抹的藥。

涂抹兩天不見(jiàn)好后，小孩被移送到問(wèn)蘭長(zhǎng)沙診所。小孩在這里前后經(jīng)過(guò)16次換藥的系統(tǒng)性診療后，其燙傷處幾乎沒(méi)有留疤痕。

▲問(wèn)蘭診所內(nèi)的患者們

為什么綜合醫(yī)院顯得那么敷衍？

道理很簡(jiǎn)單。綜合醫(yī)院每天收治的病人太多了，他們大多時(shí)候是在救死。扶傷場(chǎng)景，不過(guò)是現(xiàn)有資源閑余情況下的“義務(wù)性診療”。

此外，綜合醫(yī)院排班制度下，很多醫(yī)生可能一周只坐班1-2次。每次病人初診時(shí)，醫(yī)生就會(huì)開(kāi)一個(gè)療程的藥讓其自主服用。但在復(fù)雜的燒燙傷外科，涉及到每天換藥、創(chuàng)面清理等流程，這是綜合性醫(yī)院的資源短板。

最后，聚焦到燒燙傷?？圃\所，其市場(chǎng)空間能否實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)？

患者就醫(yī)過(guò)程，信任問(wèn)題是最大的問(wèn)題。

很多時(shí)候，醫(yī)患關(guān)系僵化的事故中，就是患者一開(kāi)始就不信任這個(gè)醫(yī)院或是這個(gè)醫(yī)生。

三甲綜合性醫(yī)院有著國(guó)家級(jí)權(quán)威背書(shū)，這一定程度上搶占了患者的品牌心智。燒燙傷?？圃\所要想獲取患者信任，最初就必須有名醫(yī)背書(shū)和品牌效應(yīng)。

好在，當(dāng)下眼科有愛(ài)爾、口腔有拜博、整形有美萊……但燒燙傷外科還沒(méi)有一個(gè)品牌為大眾所熟知。

這是問(wèn)蘭醫(yī)療的機(jī)會(huì)。

更何況，蔚笑2018年還拉來(lái)了好友謝爾凡合伙。當(dāng)一個(gè)救治過(guò)97%燒傷面積患者，導(dǎo)師是中國(guó)燒傷醫(yī)學(xué)奠基人的醫(yī)生站在面前，你不信任他還有誰(shuí)能信任呢？

▲就眼科為例，民營(yíng)?？漆t(yī)院遠(yuǎn)超公立醫(yī)院

03 發(fā)展：普惠在于廣泛而經(jīng)濟(jì)

把導(dǎo)師引領(lǐng)的燒燙傷研究高度，平放下來(lái)，然后延展成惠普的寬度——問(wèn)蘭醫(yī)療可能是謝爾凡實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想的捷徑。

那么，要如何延展到那種普惠的寬度？

這需要兩個(gè)特點(diǎn)：一是價(jià)格便宜，二是布局廣泛。

如何便宜？直接連接藥廠和診所，縮短供應(yīng)鏈降低價(jià)格。

傳統(tǒng)綜合醫(yī)院盡管有醫(yī)保報(bào)銷，但診療費(fèi)用一般偏高。

就拿國(guó)內(nèi)知名醫(yī)藥廠商步長(zhǎng)制藥舉例。2019年，新浪財(cái)經(jīng)報(bào)道，步長(zhǎng)制藥女醫(yī)藥代表6年行賄32名醫(yī)生。

據(jù)法院判決書(shū)顯示，這位醫(yī)藥代表告知醫(yī)生，給病人開(kāi)處方時(shí)盡量多使用她代理的藥品，并向醫(yī)生承諾，按藥品每盒\(zhòng)支0.5元至3元不等的價(jià)格，給予醫(yī)生相應(yīng)回扣。

而這些回扣基本都是患者埋單。

問(wèn)蘭醫(yī)療旗下各大診所的醫(yī)生，則無(wú)法接觸到醫(yī)藥代表。據(jù)其副總裁朱冉表示，除了普通紗布等簡(jiǎn)單耗材，問(wèn)蘭醫(yī)療所有的藥品都是總部直接出面與藥廠采購(gòu)，然后統(tǒng)一配送到各個(gè)診所。

問(wèn)蘭醫(yī)療蘇州診所數(shù)據(jù)顯示，其日均初診量7例，人均診療費(fèi)用為1500元，凈利率50%。這個(gè)價(jià)格，其實(shí)是三甲綜合性醫(yī)院的20%。

▲問(wèn)蘭醫(yī)療當(dāng)下部分營(yíng)銷數(shù)據(jù)

而未來(lái)隨著診所數(shù)量的增加，問(wèn)蘭醫(yī)療在上游的藥品采購(gòu)議價(jià)能力也會(huì)同步提升。屆時(shí)，各個(gè)診所的人均診療費(fèi)可能更低，但毛利可能更高。

那么，如何穩(wěn)步提升診所的布局規(guī)模呢？

問(wèn)蘭醫(yī)療采用了“單店引資”的城市合伙人共創(chuàng)模式。

陳興之前是一家服裝經(jīng)銷商，在長(zhǎng)沙大小商場(chǎng)里，他有10多家服裝門店。2019年，他關(guān)掉了所有的服裝門店，加入到問(wèn)蘭長(zhǎng)沙診所的投資共創(chuàng)中來(lái)。

據(jù)陳興介紹，問(wèn)蘭醫(yī)療每到一個(gè)地方開(kāi)診所，都會(huì)招攬一位甚至多位城市合伙人參與共創(chuàng)。具體的投資模式是，合伙人總計(jì)投資100萬(wàn)，占股49%。

投資之后，合伙人就可以當(dāng)甩手掌柜了。診所選址、裝修、招人、宣傳以及運(yùn)營(yíng)等，都是由占股51%的問(wèn)蘭醫(yī)療來(lái)負(fù)責(zé)。

朱冉補(bǔ)充稱，為保證合伙人能夠加速回本，問(wèn)蘭醫(yī)療承諾前期合伙人享受70%的分紅權(quán)。當(dāng)分紅款項(xiàng)累計(jì)達(dá)到100萬(wàn)的投資本金后，雙方再按照51:49的比例分紅。

“其實(shí)，100萬(wàn)投資是兩年內(nèi)診所一個(gè)病人都沒(méi)有救治情況下的成本費(fèi)用。”朱冉說(shuō)到，“如果兩年后，這家店沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，問(wèn)蘭醫(yī)療以8%的年化利率返還合伙人本金+利息。”

“投資100萬(wàn)，兩年不賺錢退116萬(wàn)，這是不虧本的生意呀！”陳興向記者說(shuō)道。據(jù)稱，問(wèn)蘭長(zhǎng)沙診所運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月便回本。

只是陳興也提到，目前門店招聘的執(zhí)業(yè)醫(yī)師能處理絕大多數(shù)病例，但一些疑難雜癥還是需要遠(yuǎn)程求助謝爾凡。

那一塊直播的熒屏，正在延展謝爾凡心里所想的“寬度”。

但從商業(yè)模式的角度來(lái)看，人是你的最佳商業(yè)模式，也是你最大的不確定性。問(wèn)蘭醫(yī)療當(dāng)下和未來(lái)，謝爾凡這樣的人才資源似乎至關(guān)重要。

對(duì)于此，朱冉表示：“目前需要謝爾凡遠(yuǎn)程診療的病例并不多，況且燒傷面積大于30%的病例也不適合在診所救治。”

這一部分，將是問(wèn)蘭醫(yī)療未來(lái)的布局。

▲問(wèn)蘭醫(yī)療目前的布局規(guī)劃

04 未來(lái)：醫(yī)療資源空間平權(quán)

2019年春節(jié)前后，《中國(guó)青年報(bào)》深度報(bào)道的那塊直播教育屏幕，成為了教育空間平權(quán)的代表。

到2020年春節(jié)，疫情延遲中小學(xué)生開(kāi)學(xué)后，這塊屏幕的作用真正在“停學(xué)不停課”中凸顯出來(lái)。

如果將這塊屏幕復(fù)制到全國(guó)，所有的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村孩子則都將獲得城市孩子一樣的教育資源。類比到醫(yī)療領(lǐng)域，至少在燒燙傷領(lǐng)域，問(wèn)蘭醫(yī)療或許會(huì)成為醫(yī)療資源空間平權(quán)的推動(dòng)者。

朱冉推算，在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)兩年內(nèi)，問(wèn)蘭醫(yī)療可能會(huì)在一二線城市建設(shè)超過(guò)30家診所，完成100-130家授權(quán)門店建設(shè)，和應(yīng)急產(chǎn)品的同步覆蓋。

據(jù)他介紹，全國(guó)75%的留守兒童都有過(guò)燒燙傷的經(jīng)歷，他們大多生活在農(nóng)村和郊縣地區(qū)。如何將問(wèn)蘭的醫(yī)療資源同步到這些地方？投資100萬(wàn)建店的模式顯然不可持續(xù)。

授權(quán)經(jīng)營(yíng)則不一樣。借助郊縣現(xiàn)有醫(yī)師診所，問(wèn)蘭醫(yī)療的應(yīng)急藥品、遠(yuǎn)程診療平臺(tái)將會(huì)跟隨品牌一同入駐。如果這兩年能夠布局到100多個(gè)郊縣，那么問(wèn)蘭醫(yī)療每天將會(huì)有4500次以上的?？苹颊咦稍兞俊?00位以上初診量。

而在更長(zhǎng)久的未來(lái)，問(wèn)蘭醫(yī)療也在考慮那30%燒燙傷面積以上人群的診療。“我們還是會(huì)往以燒燙傷為特色的綜合性醫(yī)院發(fā)展”，朱冉說(shuō)到。

這一想法得到了不少資本機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。有業(yè)內(nèi)人士透露，目前已經(jīng)多家資本機(jī)構(gòu)與問(wèn)蘭醫(yī)療接觸，其Pre-A輪融資正在進(jìn)行。

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