春節(jié)假期之前，我們指北BB組曾經(jīng)策劃過一個選題：展銷會。理由是臨近年底，不止一位同事被家長要求一起花費寶貴的周末時間前往各類年貨節(jié)置辦年貨，而同事們的反映都出奇的一致，那就是費解。

一方面，大家費解在電商產(chǎn)業(yè)已經(jīng)如此發(fā)達、電商渠道已經(jīng)下沉至無數(shù)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)、物業(yè)已經(jīng)相當(dāng)完善的2020年，為什么父母們?nèi)匀粺o差別地，對展銷會這種傳統(tǒng)到硬核的市場場景抱有集體性的熱情？

另一方面，大家更費解為什么在電商產(chǎn)業(yè)強烈的沖擊下，展銷會這種短板明顯、可替代性極強的商業(yè)形態(tài)，是怎么頑強地在經(jīng)濟環(huán)境劇變的過程中、在以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)為名片的新一線城市成都生存下來，甚至能夠依舊保持相當(dāng)規(guī)模的？

疫情到來之后，線下展銷會帶給我們的“費解”就更明顯了，甚至帶來了一種“矛盾感”：

在疫情蔓延及防控的客觀環(huán)境下，許多生活場景的需求解決路徑，正在被動且快速地轉(zhuǎn)移到線上——比如買菜、辦公、學(xué)習(xí)——這種趨勢讓不少人將這次疫情也看做一次重要的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段，即線上產(chǎn)業(yè)將加速取代線下。

但與此同時，疫情的突如其來，再加上各種現(xiàn)實壓力表現(xiàn)出來的迫切需求，很多線上場景事實上是在“趕鴨子上架”的情況下完成的建立，而這種“趕鴨子上架”太容易集中且高頻地暴露出現(xiàn)有線上場景所存在的短板——比如在線課程的服務(wù)器崩潰，比如生鮮物流的爆倉——人們是可以接受有瑕疵的短期解決方案，但是想要利用這個難得的“契機”轉(zhuǎn)化為長期選擇，顯然還有許多問題需要思考。

在這樣的背景下，“年貨展銷會”這個聽起來很“反時代”的商業(yè)形態(tài)，就更值得琢磨了。至少在線上加速取代線下的過程中，行業(yè)至少要搞明白為什么還有相當(dāng)一部分人留戀于線下，而不是單純地消滅線下場景，讓留守線下的人們自己思考“何去何從”。

于是我們決定整理出年前的這次行程，試著找到一些能夠啟發(fā)我們的小細節(jié)：

01 出發(fā)

出發(fā)的那天是2020年1月7日，目標(biāo)是新會展中心的年貨節(jié)。那是成都市范圍內(nèi)規(guī)模最大、歷史最悠久的年貨節(jié)之一，開幕當(dāng)天，我隨著一群大爺大媽擠著成都的地鐵1號線到了世紀(jì)城。

出了地鐵口，我健步如飛地翻過人行天橋，發(fā)現(xiàn)有專門拖老年人去展銷會的擺渡車，2元一位，意料之中，大爺大媽們和網(wǎng)購不包郵不下單的年輕人一樣硬氣，大多選擇了步行。

△第24號擺渡車，但車隊規(guī)模遠比序號大的多

“老同志們扶手抓緊了哈！”在司機的暖囑下，我坐上敞篷車和一群行動遲緩的大爺們吹著冬日凜冽的冷風(fēng)，來到了人潮涌動的展銷會。

胡阿姨的展銷會：閨蜜、騙子、微信群

我剛到會場的時候，胡阿姨已經(jīng)逛了2個小時了，老伴的背包已經(jīng)裝得滿滿當(dāng)當(dāng)，胡阿姨正幫著閨蜜將剛采購的花生糖奮力塞進快擠炸的紅色書包里，聽說她和她的3個閨蜜在兩個月之前就計劃好了這次的采購行程，并特意準(zhǔn)備好了若干個背包和購物車。

“購物袋重了勒手，我和老伴提著費勁，我們現(xiàn)在大采購就拿孫女淘汰的舊書包來裝”，胡阿姨笑呵呵地給我說著，指了指老伴背著的黑白波點雙肩包。

另外兩個閨蜜穿著新年剛買的時髦新衣，一紅一綠，在離胡阿姨不遠的攤位上正選購著火鍋底料。

胡阿姨今年已經(jīng)73歲了，老伴78歲，另外三個閨蜜平均年齡也在75歲左右，兩個月前染的深棕色頭發(fā)讓她在閨蜜團里顯得年輕許多。

我問胡阿姨怎么知道這次的展銷會活動，胡阿姨告訴我，她們每天晚上回家都會追劇，比如四川地方臺五集連播的抗日劇，看完之后經(jīng)?？梢钥吹胶芏嗷顒訄蟮?，有時候公交車上也有，然后她們就會相約三五好友一起來逛展，一傳十，十傳百，展銷會上到處都是熟人。

但如果自己網(wǎng)購，胡阿姨等人表示都不會，但她們每人都有一部智能手機，內(nèi)置的手機字體都被兒女設(shè)置為最大，旁人窺屏一目了然。

最常使用的是聊天功能，主要用于接收老年團活動的各種群消息，上當(dāng)多次的胡阿姨閨蜜的防備心非常高，“有很多賣保健品的把我們拉到群里，有時候會帶我們?nèi)ンw驗理療儀器。” 胡阿姨的閨蜜們都是非常注重養(yǎng)生的人，通常是保健販子們的最佳兜售對象。

△不小心窺到了屏幕上的“石墨烯”，讓我想起了歸零的bts

在2010年，胡阿姨閨蜜當(dāng)年身體是受了寒濕的緣故，腿腳有一段時間突然使不上力，求醫(yī)問藥過程中遇到保健品販子小余，一來二去熟絡(luò)起來，結(jié)局和新聞播報的詐騙故事非常相似：“信任“讓胡阿姨閨蜜成了被小余殺熟的對象。

最終總共被小余詐騙了2萬元，還有8000元的鈣片和魚油沒有拿到手，但小余再也沒有出現(xiàn)。

更遺憾的是，在這次大額損失之后，她的閨蜜們也組團式地相繼被騙——或保健品、或金融產(chǎn)品、或339電視塔寫字樓里兜售的白銀現(xiàn)貨——后悔莫及的她給老年團朋友們都敲響了消費警鐘。憑借著對“套路的直覺“，胡阿姨眾人漸漸對陌生人推銷、電視購物等購物方式都失去了信任，更別提連人臉都見不著的電商了。

因此“線下展銷會”這類會展形式深得胡阿姨一行人所愛。

胡阿姨認為，只有一手交錢一手交貨的交易心里才最踏實，而且買的每樣產(chǎn)品都能有自己嚴格的品控。

拿火鍋底料來說，和年輕人選購情景最不同的是，她們對火鍋底料的原料刨根問底，還經(jīng)常和旁人攀談起獨家的廚房哲學(xué)，“每一種辣椒面都值得你細品”，這是大部分喜好烹調(diào)的叔叔阿姨們的用料價值觀。

聽胡阿姨閨蜜介紹，其中芝麻、花椒、桂皮、八角、小茴香，炒料不同味道完全不同。從用油的選取、辣椒種類到花椒和香料的配比，善于掌勺的阿姨們對自己的川菜絕學(xué)深諳于心。

△大爺正仔細斟酌辣椒面原料

每年大年三十的團年飯，是胡阿姨展露手藝的榮耀時刻，她幸福感最強的時候，就是看著家人吃她選購和制作的食物。一年沒回家的兒子過年團圓，胡阿姨更是重視，我問胡阿姨已經(jīng)買了些什么，她說買了臘肉、香腸、牛肉、土雞。

過去，胡阿姨都是自己灌香腸，熏臘肉。由于現(xiàn)在城市管理越來越嚴苛，對環(huán)境保護的力度加大，胡阿姨再也沒有自己熏過臘肉了，她說，只有在這種大型年貨會才能選購到貼合心意的好臘肉。

胡阿姨的其他閨蜜們前幾年會托人從外地帶臘肉、腌肉來，但由于2019年豬肉價格的飛漲，今年腌肉價格也是水漲船高，“厭惡風(fēng)險”的閨蜜們對肉品質(zhì)的把控更需要在展銷會“眼見為實”了。

在聊天過程中，胡阿姨閨蜜手機不時會有群消息提示聲，我問胡阿姨閨蜜為什么不相信他們也不退群，她說有時候去聽半天課，就可以領(lǐng)一些免費雞蛋。

賣刀哥的展銷會：轉(zhuǎn)型、跑展、逼單

賣火鍋底料的攤主給我介紹到，這次年貨節(jié)一共占新會展七個大展館，不同物品類型的展館被分開設(shè)立，總規(guī)模達8萬平方米，食品展館最多，處于七大展館的C位，年貨節(jié)長達15天。

生活日用品和服裝在大會展最邊上的一個展館內(nèi)，各占一半的面積，賣鍋碗瓢盆的廚具展位深得家庭主廚的青睞。

來自四川閬中的周大哥是主營刀具生意的小老板，或許是賣刀的緣故，周大哥比其他攤主多了一絲江湖氣。

我問周大哥：“你自己有店嗎？”，“在家鄉(xiāng)有一個鋪子，但是沒什么生意，我自己沒啥文化，搞不來網(wǎng)店”，周大哥說完有些惆悵。

“那你就到展銷會擺展？”，“對，現(xiàn)在哪有展銷會我就去哪。”周大哥覺得，家鄉(xiāng)開鋪子生意做不下去，只有在展銷會給老年人推銷刀具錢會來得更快。

周大哥告訴我，他是從12月份在網(wǎng)上報名的這次活動的展位，簽訂合同電匯付款之后開始準(zhǔn)備這次活動的物料，廣告墻紙只要沒壞，他每次會收著等下次再用，但由于有些地方展位租賃的規(guī)格不同，他還需要做一些宣傳物料的尺寸調(diào)整。

這次的參展一共花了他30000左右的成本，攤位費1天1000多塊，為了節(jié)省人力，15天的活動他都是一個人守在展位上，自己準(zhǔn)備的有干糧和泡面，提前和周圍展位都打好了關(guān)系，會在人流量少的間隙出去上廁所和抽煙。

說著，兩位老人正踱步而來，周大哥嫻熟地打開小蜜蜂耳麥，向大爺大媽們宣傳起自己的產(chǎn)品來，“這種鉻鋼材質(zhì)是獲得國家專利了的，比普通鋼鐵硬11倍，來，大爺試試”，隨即遞上一把菜刀讓大爺自己切帶魚來證明其刀具的鋒利。

試刀的大爺相當(dāng)享受這種貨物在手把玩的參與感，精準(zhǔn)的切割工夫也引起了路人的強勢圍觀。

△試刀現(xiàn)場

解說、演示、互動、下單一氣呵成，一局下來，周大哥賣了八把刀。

周大哥把裝紙幣的紙箱放回展位安全隱蔽的角落，眼里滿是喜悅和驕傲。“你每次需要準(zhǔn)備很多零鈔嗎？”“對，要提前去換些十塊二十的，老年人基本上都不用手機付款。”

周大哥一上午已經(jīng)收入一千多塊了，他告訴我經(jīng)常逛會展的人知道撤柜要二次促銷，展銷會的人流量在最后幾天才會達到高峰，“菜刀很好賣。”周大哥覺得今天上午的收入并不算什么。

最后在我走之前，他透露給我一個他的逼單技巧：終生免費磨刀。

退休夫婦的展銷會：伴侶、品質(zhì)、享樂

陳叔叔的老伴是會計，去年剛退休，老倆口的退休生活平淡且悠閑，有時候會幫女兒帶帶外孫，老倆口每天早上六點半準(zhǔn)時起床，晨練散步、吃完早飯后，最大的樂趣就是和老伴一起出街，有時候會乘坐一個多小時的公交去成都三環(huán)外的郊區(qū)集市趕場。

而這次年貨節(jié)開幕是陳阿姨很早之前就在電臺里面得知的，在退休之后，榮升為了廣場舞的副隊長，所以家里有舞隊的音響設(shè)備，除了用來跳舞擴音之外，陳阿姨早上做飯時還會用它來聽廣播。

從外表來看，陳叔叔和陳阿姨的穿著打扮算比較時髦得體，陳叔叔淺卡其白紋的毛衣里面內(nèi)搭了一件白襯衫，陳阿姨的酒紅真皮大衣把她襯得神采奕奕，別著水鉆發(fā)夾的復(fù)古盤發(fā)顯然在理發(fā)店剛做不久。

我遇到他倆時，陳叔叔正在看陳阿姨幫他挑選的鄂爾多斯羊絨衫。

陳叔叔告訴我，他們還是會在網(wǎng)上買垃圾桶、洗衣液這些生活用品，陳阿姨很喜歡和舞隊的阿姨一起拼團買水果，“家里的百香果、檸檬、芒果都是她跟那群跳舞的拼著買的，送到家。”

但是買衣服的話，陳叔叔喜歡和老伴在實體店買，陳叔叔表示在網(wǎng)上買過幾次，不是大小不合適，就是質(zhì)量不行。“苦了大半輩子了，還不對自己好點。” 他認為退休了更需要享受生活。

陳阿姨所處的這個服裝館和賣刀的周大哥在一個展館，這邊復(fù)古氣息濃郁，隨處可見網(wǎng)上賣爆的復(fù)古奶奶衫，攤主也給力，每一個“惹毛了”的貼牌讓整個展館都彌漫著“超值”的味道。

△易怒的店主

上一次去展銷會買衣服是一個月以前，應(yīng)陳阿姨要求，陳叔叔每個月都會陪著老伴逛服裝館，有時候去商場，有時候是去會展，在當(dāng)參謀長的同時，也給自己添置一兩件。

在中年向老年過渡的這個群體，穿著打扮不僅僅體現(xiàn)了前半輩子的辛勞果實，更體現(xiàn)了晚年生活的品質(zhì)等級，還從側(cè)面暗含著自己的子女是否卓越。

新年將至，走親串友更需要購置新衣了，“新年新風(fēng)貌。”過年要穿新衣是陳阿姨的對新的一年的儀式感。說著，陳阿姨看到旁邊絲巾，兩眼發(fā)亮，她退休前就羨慕自己朋友們出去游山玩水披著絲巾的照片，跳舞的時候也能帶帶。

△攤主們在用貼牌表達著他們sale的尊嚴

老成都的展銷會：沙灣、豆花、習(xí)慣

已經(jīng)中午十二點了，我逛得有些餓，又往食品展館走去，買了館內(nèi)客單價最低——3元一個的薺菜包子。

在啃著包子穿過農(nóng)特產(chǎn)品展館和糖酒展館之間時，看到展館之間設(shè)有美食區(qū)。種類特色覆蓋全球，從云南米線到新疆烤馕，從意大利炒面到美國薯條，但是在飯點并沒有迎來想象的客流高峰，只有一兩個大爺在這里歇腳。

△冷冷清清凄凄慘慘戚戚

但即使歇腳，大爺們也是對這種美食區(qū)頗有微詞。其中一位王大爺?shù)挠^點更加鮮明：“不正宗，不如我自己回家煮掛面。”

△王大爺?shù)膽?zhàn)績

王大爺每年都有趕場年貨節(jié)的習(xí)慣，只不過過往的會場根本不在這里。

“沙灣老會展，可是早就拆了。”王大爺說完皺了皺眉，這次年貨節(jié)的會展位置離王大爺家很遠，距離差不多20公里左右，差不多相當(dāng)于成都市區(qū)穿了城。

過去老會展在成都金牛區(qū)，處于天府廣場西北方向，隨著成都的發(fā)展，城市逐漸外擴，企業(yè)扎堆進駐南門高新區(qū)，商業(yè)的繁榮帶火了南門。

年輕人為求發(fā)展紛紛南遷，成都地鐵延長線也一路向南，延到哪房價也應(yīng)勢漲到哪，相對滯后的北門金牛區(qū)和南門高新區(qū)比起來，像是一個快要禿頂?shù)闹心?，有了中年危機。

△沙灣老會展的“最后一展”

沙灣老會展是成都第一個最洋盤的商場，也是很多老成都人第一次逛的商場，這里他們看了第一次車展，參加了第一次糖酒會、西博會，當(dāng)然，還有年貨節(jié)。有人說沙灣老會展曾是成都會展經(jīng)濟的心臟。

對于他們來說，老會展承載了太多歲月的印記。

“最后一展我去了的，在2017年夏天。”王大爺回憶道，老會展的參展人數(shù)比以前要多很多，我問了下原因，他說除了都想去占點甩手貨的便宜，更多的是覺得就這么拆了有些可惜。

王大爺說以前他的孫娃子喜歡去吃會展外面的豆花，在“最后一展”那幾天，“賣豆花那個老頭生意好得不得了。”

最終，完成了最后一次展會成都老會展在爆破拆除的爆炸聲中徹底告別了歷史舞臺。

△四聲巨響，老會展倒下

如今國際范十足的新會展替代了老會展，逼格提升了數(shù)倍，成了成都新的地標(biāo)式建筑，雖然依舊人頭攢動，但從大爺?shù)纳袂閬砜?，似乎少了點什么。

結(jié)語

對于長時間活在云端的我，參加這場盛況空前的線下展銷似乎讓我經(jīng)歷了場穿越。尤其是在疫情防控全面實施過后，我已經(jīng)在家宅過了第一個14天，當(dāng)整理這些人潮涌動備年貨的照片時，更覺得像是一場熱鬧的幻覺。

可以說絕大多數(shù)人的生活方式已經(jīng)走在社會的前沿，在他們的生活里，再難走進喧囂雜亂的平價菜市，聽擁擠的人潮里攤主喇叭里單據(jù)循環(huán)的吆喝，大家更熱衷于在互聯(lián)網(wǎng)上薅不盡的羊毛里滿足一切購物所需。

從某種意義上說，傳統(tǒng)零售原本代表著過去時代，互聯(lián)網(wǎng)科技公司們更試圖架起ZU-23-2式高射炮“狙擊”貨物和消費者之間的最后一公里，讓市民生活達到最便利的生存環(huán)境。

在防控疫情期間，被科技架起的高效便利的購物環(huán)境和各種云端服務(wù)，確實給新時代賦予了更多的意義。

但在展銷會的語境里，我讀出了消費江湖的另一種零售哲學(xué)。

這群人雖然不知道網(wǎng)上多樣的省錢方式，他們依舊在用著最傳統(tǒng)的交易方式——一手交錢一手交貨。

△或許我們不懂一手交錢一手交貨的快感

他們像是移動支付領(lǐng)域的“盲區(qū)”，但不論是時間還是金錢，這個群體堪稱線下掃貨的“扛霸子”，占據(jù)著市場消費的大半壁江山。

他們不再年輕，對物品的需求更多的是實在的考量。

譬如哪種辣椒才是川菜的靈魂，哪種鍋具燉出來的湯代表他們的文化輸出，哪種是需要敬而遠之的詐騙風(fēng)險，在和攤主討價還價的樂趣中體驗生活，在出街的過程中增進閨蜜、老伴之間的情感，或許這些才是他們在意的東西。

展銷會這樣傳統(tǒng)的線下業(yè)態(tài)被拖著五花八門購物車的他們突破了新的界限，只是被網(wǎng)購封印的我們難以品到他們骨子里獨到的生活藝術(shù)。

△阿姨們下一站的行程，是孫子孫女們幼兒園

如今在線上服務(wù)迅速發(fā)展的過程中，可以說云端的世界有一群人還沒有站穩(wěn)腳跟，商業(yè)分析中的互聯(lián)網(wǎng)的“人口紅利”真的消失了嗎？老齡化真的是危機嗎？我發(fā)現(xiàn)我們對中老年人最大的誤解，是忽略了他們年齡前另一個標(biāo)簽：消費者。

本文來源于互聯(lián)網(wǎng)指北文，作者 | 胡雪蘭，實習(xí)生 | 高友香。

全部評論（1931）

我不是她的晴天2020-02-12 12:42:56

展銷會的主要群體為老年人，主要原因有：1，成都地區(qū)有逛年貨節(jié)的習(xí)俗并且老年人已經(jīng)對此形成了一種心理上的需求，即過年要逛年貨節(jié)。2，老年人受到文化程度和網(wǎng)絡(luò)的接受能力等因素的影響對網(wǎng)購先天不足，加上網(wǎng)絡(luò)詐騙的存在加劇了這些老年人對網(wǎng)購部分產(chǎn)品的“信任危機”，反面上促進了對線下購物的認同。3，傳統(tǒng)購物的實物接觸感、試用感、砍價心理以及線下購買的“跑得了和尚跑不了廟”的售后保證等因素使得老年人偏愛傳統(tǒng)購物，但是對于購買部分質(zhì)量要求不高、金額不大的產(chǎn)品和出于“貪小便宜”能得到實際恩惠的產(chǎn)品時也不會拒絕網(wǎng)絡(luò)購物。 作者的視角獨特，分析入理，如果能夠采訪一下年貨節(jié)上的年輕人，看看他們對年貨節(jié)的接受程度，認同感是什么樣的說不定會更好。（歡迎一起分析，一起進步，來懟更好）