“在半年內(nèi)我們實驗的多家數(shù)據(jù)安全服務(wù)商當中，瀚思的產(chǎn)品監(jiān)測誤報率比一般水平低80%，”一位國有銀行客戶負責人告訴創(chuàng)業(yè)邦。

數(shù)據(jù)安全市場存在明顯的優(yōu)先級關(guān)系，首先選擇政府企業(yè)，再是頭部企業(yè)，最后才是中小廠商。但在三年內(nèi)，瀚思已簽下數(shù)十家金融領(lǐng)域和保險領(lǐng)域的標桿客戶，復(fù)購率為80%，其中包含上述這家國有銀行。

作為一家以創(chuàng)業(yè)公司形態(tài)出現(xiàn)的數(shù)據(jù)服務(wù)商，瀚思剛剛獲得了“2019中關(guān)村國際前沿科技創(chuàng)新大賽”總決賽亞軍，它的往屆獲獎?wù)呤菚缫暱萍?、pony.ai。

它還以綜合評分最高的成績，作為亞洲唯一一家SIEM(安全信息和事件管理)廠商，入選Gartner Peer Insights Voice of the Customer全球報告，并且作為入圍ATT&CK(基于實戰(zhàn)用以描述黑客攻擊的模型和知識庫)官方評測的唯一一家中國企業(yè)。

這并不容易。

篳路藍縷

中關(guān)村軟件園門前的兩排白蠟樹，陪伴了瀚思科技那段飛速成長的日子。

時間線拉回到2015年8月，一個初秋的陰雨天。

瀚思科技創(chuàng)始人高瀚昭在辦公室里，閉目靜坐。就在五分鐘前，他發(fā)送了一條約見某資深投資人的微信，本月的第N條，均未果。

這是距離2014年拿到天使輪后的第16個月。這16個月，對于瀚思或高瀚昭，都是漫長而煎熬的。

“通常A輪融資周期最長不過6個月，這確實超出了我的預(yù)期”，高瀚昭說。

要不要關(guān)停?關(guān)停后，客戶怎么辦?不關(guān)，入不敷出的業(yè)績還能讓公司撐多久?一連串難以抉擇的問題在高瀚昭腦海里縈繞不散。

無奈之下，瀚思在這一年本著自愿的原則，裁去了1/3的員工。當然，尋找投資人的腳步還在繼續(xù)。

當時，整個2014年至2015年上半年，創(chuàng)投圈基本上都在投to C賽道，大部分人能聽到的兩個核心，一個叫O2O，另一個叫P2P。

“to C都是每個月增長，你們to B太慢了，”一位投資人告訴高瀚昭。

想融資，就必須要找到真正投to B的投資機構(gòu)。有些機構(gòu)看重業(yè)績，偏產(chǎn)業(yè)資本背景，還有一類是財務(wù)投資人，比如美元基金，對于短期指標要求低一些，存續(xù)期較長，一般更看重5~7年內(nèi)整個市場的規(guī)模。但偏偏信息安全市場才起步十年不到，行業(yè)里優(yōu)先級意識尤為明顯，留給一家初創(chuàng)企業(yè)的機會并不多。

在美國，企業(yè)安全賽道是第二大市場，于是，瀚思前后花了三、四個月的時間找美元基金。為了適應(yīng)美元基金的胃口，瀚思也曾試圖想把故事講大，講得宏偉廣闊，但事實上，大家都都是聰明人。

后來發(fā)現(xiàn)，安全屬性的企業(yè)在美國上市比國內(nèi)更困難，于是，瀚思又轉(zhuǎn)變思路，找人民幣基金。

體量不大，但年增長可達30%~40%，在整個to B行業(yè)里，信息安全算是增長較快的細分賽道，另外，國內(nèi)相關(guān)政策也在同步推進，將國外企業(yè)賽門鐵克和卡巴斯基從政府安全軟件供應(yīng)商名單中剔除，安全系統(tǒng)國產(chǎn)化是大勢所趨。幾番游說，加上剛簽約了一家標桿客戶，幾位目標投資人終于敲定了投資計劃。

最后，是恒寶股份旗下基金、賽伯樂和南京高科三家聯(lián)合投資的，換句話講，投資人心里沒有太大的把握，也希望分散些風(fēng)險。

摸索門徑

自1998年入行，高瀚昭已有近二十余年研發(fā)及運營經(jīng)驗，他心里很明白信息安全行業(yè)的阻力來自哪兒，無非商業(yè)價值和業(yè)績。

一直以來，企業(yè)對待信息安全的態(tài)度都十分被動，它們更習(xí)慣的做法是借助防火墻等工具壘成一堵高墻，阻擋外部黑客的攻擊，對于新型攻擊模式和技術(shù)，很難做到事前預(yù)警。

當高瀚昭意識到，企業(yè)面對暗處的黑客總是“力不從心”時，就決心要另辟蹊徑做調(diào)整。

第一步，找定位。他堅持認為，產(chǎn)品與客戶的環(huán)境應(yīng)該是相互結(jié)合，而不僅僅只是去分析病毒，還原事件發(fā)生原委。由此，瀚思開始試著超前一步，在虛擬世界里安裝一套“監(jiān)控探針”，結(jié)合用戶環(huán)境場景，實時監(jiān)測可疑威脅動作，做不同維度的關(guān)聯(lián)分析，解決企業(yè)客戶真正的難題。

以某家頭部保險公司為例。黑客想進入后臺，偷些保單數(shù)據(jù)，通過瀚思用戶行為分析系統(tǒng)，企業(yè)就可以通過黑客搜尋軌跡和內(nèi)部員工正常操作行為比對，第一時間針對蛛絲馬跡分析、反饋并迅速攔截，為企業(yè)規(guī)避用戶資產(chǎn)流失問題，讓企業(yè)管理有的放矢，可防可控。

第二步，定戰(zhàn)略。近年來，網(wǎng)絡(luò)犯罪事件的逐年增多，其中，金融領(lǐng)域信息泄露的案例不在少數(shù)?；诖吮尘?，瀚思從金融、政府領(lǐng)域切入，將客戶分成5個層級。從頭部往大企業(yè)做，其次是中大企業(yè)，然后是中小企業(yè)，最后是小微。

這五層客戶是按照訴求不同來區(qū)分的：特大型企業(yè)有先進的技術(shù)能力和優(yōu)秀的團隊，瀚思需要起到配合輔助作用，理解客戶核心訴求和階段性思路;大中型的企業(yè)有團隊，需要的是引導(dǎo);中型企業(yè)基本上以瀚思推動為主，需要標準化產(chǎn)品解決對應(yīng)問題，更看重立竿見影的使用效果;到了教育、醫(yī)療等中小型企業(yè)，瀚思需要通過代理商去輔助觸達，他們更關(guān)注合規(guī)性需求;而小微的企業(yè)更看中的則是成本問題，軟硬件怎么搭配。

“在以上兩步中，瀚思足足交了兩年的學(xué)費，”高瀚昭自嘲道。

2018年4月，瀚思推出一套標準化的用戶行為分析HanSight UBA，可以從數(shù)據(jù)的采集、存儲、傳輸、銷毀、使用等各個階段入手，用于實時監(jiān)測并處理可能存在的風(fēng)險。

撬開頭部

作為B輪投資人，IDG資本副總裁邵輝表示，并不擔心這家公司在產(chǎn)品和技術(shù)上的競爭力，他擔心的是2B企業(yè)都會面臨的共同問題——如何更好地賣出產(chǎn)品，打開頭部市場。

從接觸客戶，把產(chǎn)品裝入原有系統(tǒng)里，再根據(jù)公司數(shù)據(jù)分析驗證，最后到完成銷售，整個流程至少需要一年的時間。在服務(wù)過程中，消除用戶質(zhì)疑是最大的難點。

早期，客戶安全意識較低，反饋積極性不高，瀚思經(jīng)常因沒有攻擊而困擾，有些項目等了一、兩個月，才檢測到一次攻擊。對此效果，客戶并不買賬：“靠傳統(tǒng)設(shè)備，發(fā)現(xiàn)攻擊的頻率更高，看不出瀚思的優(yōu)越性”。最后，經(jīng)過團隊反復(fù)測試后發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)已經(jīng)被其他現(xiàn)有產(chǎn)品攔截了。與大量同類競品正面競爭，顯然，并不是最佳選擇。

存量市場有限，增量機會尚存。高瀚昭的直覺來自于經(jīng)驗。

整個市場內(nèi)，大部分信息安全公司均集中于解決移動安全或防火墻等單點問題，各家服務(wù)完全割裂，企業(yè)客戶需要從不同廠商購買A、B、C、D甚至更多產(chǎn)品。

在碎片化的信息安全時代，瀚思要做的是一個數(shù)據(jù)安全大腦，整合市面上各類產(chǎn)品，形成安全閉環(huán)，為客戶提供針對內(nèi)外和外部攻擊的全方面監(jiān)測解決方案，通過疊加銷售，最終實現(xiàn)價值最大化。

這也就意味著，瀚思不僅要監(jiān)測黑客，解決用戶環(huán)境適配的問題，還要應(yīng)對與其他品牌產(chǎn)品的連接問題。各家品牌產(chǎn)品良莠不齊，有黑白和彩色攝像頭，分辨率差距懸殊的，更有識別頻率不同的......

為了提高分析精度，瀚思做出了大膽的嘗試：把歷史攻擊都當做實戰(zhàn)訓(xùn)練試一遍，有針對性的訓(xùn)練實際防御能力。

高瀚昭告訴創(chuàng)業(yè)邦：“如果能防住歷史上的所有攻擊，對未來攻擊就有了九成九的把握”。

“連續(xù)七、八個月，技術(shù)團隊的同事們都處于997的工作狀態(tài)，”一名瀚思的創(chuàng)始成員回憶道。

憑借全場景安全平臺的差異化打法，瀚思很快落地到招商銀行、東方航空、國家開發(fā)銀行、太平保險等近百個頭部企業(yè)中。瀚思已經(jīng)做到了知防知攻，保證90%客戶在使用系統(tǒng)后，一周內(nèi)監(jiān)測到重大問題。

有一次測試過程中，客戶的五六十套系統(tǒng)中，幾乎每一套系統(tǒng)都有問題。在給客戶反饋時，剛開始講前兩個問題，對方面帶笑容的說：“你們干得不錯”。講到第二十個問題，對方就開始慌了，心里想“這么多問題”。到第三十個問題時，索性就把所有員工都召集過來，開始討論接下來該怎么辦。

談起頗有成就感的小細節(jié)，高瀚昭的臉上掛滿了欣慰的笑容。

同性相惜

此前，一位投資人在談到安全領(lǐng)域的投資邏輯和投資要素時曾說：“to B企業(yè)，看中的是補短板、創(chuàng)造新場景價值和技術(shù)壁壘三方面的能力。”而瀚思也正在這條道路上砥礪前行。

2017年，世界級產(chǎn)品專家周奕加入，主抓產(chǎn)品國際化，提高瀚思在國際的品牌知名度;2019年，國際安全專家余凱加入，組建了瀚思的核心技術(shù)團隊，平衡在攻防之間的技術(shù)側(cè)重點，同時，幫助團隊與國際ATT&CK(威脅模型)生態(tài)圈接軌;近期，前VM ware大客戶事業(yè)部總經(jīng)理宋林山加入，整合銷售瀚思團隊，調(diào)整營銷打法。

用高瀚昭的話說，每上一個臺階，就需要更專業(yè)的人才加入。瀚思給每位成員提供了“紙上作畫”的機會和平臺。

把業(yè)務(wù)做大，企業(yè)可能跑得更快，但把產(chǎn)品做好，企業(yè)可以跑得更遠。

至于，瀚思科技早期能成功的原因，或許就是選擇了一個別人不敢選的冷門賽道，卻用大多數(shù)人不敢嘗試的方式堅持下來了。

如今的瀚思，身披盛裝，他的背后是光速中國、IDG、國科嘉和、毅達資本、賽伯樂、南京高科等一線投資機構(gòu)，以及金融、能源、政府、制造、醫(yī)療等眾多行業(yè)頭部客戶。

“這只是瀚思科技十幾年研發(fā)經(jīng)驗的初釋放”，高瀚昭說。話止，他凝望著遠方的眼神更堅定了。

就在一個月前，瀚思科技從五環(huán)外的中關(guān)村軟件園遷至二環(huán)東直門的核心商圈融匯國際大廈，門外依舊站了一排翠綠的白蠟樹。

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