鮮花是個(gè)非常特別的農(nóng)產(chǎn)品商品，其商品的價(jià)值與價(jià)格、需求頻次和保鮮周期、場景人群和流通渠道，存在著諸多割裂甚至矛盾的地方。

鮮花的銷售高峰期只在全年那幾個(gè)愛情節(jié)日，既是全社會(huì)的普遍印象，也是這個(gè)品類的實(shí)際情況。

2014年開始，日常鮮花消費(fèi)的概念開始集中傳播。2015年，O2O風(fēng)潮下，打著“悅己式消費(fèi)”旗號，定期配送到家的“訂閱式鮮花”逐漸興起，在消費(fèi)升級和“她經(jīng)濟(jì)”的加持下，這些瞄準(zhǔn)禮品消費(fèi)之外，家庭日常鮮花消費(fèi)場景的鮮花電商逐漸成為市場寵兒。

與連鎖便利店產(chǎn)業(yè)在中外市場的差異類似，相對我國，日常鮮花消費(fèi)在歐美發(fā)達(dá)國家一般占到鮮花總消費(fèi)的40%-60%比例，并已經(jīng)形成較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。與之相比，我國日常鮮花消費(fèi)占比僅為5%。(數(shù)據(jù)來源：《2018鮮花電商行業(yè)及用戶研究報(bào)告》)

借鑒歐美鮮花市場的發(fā)展規(guī)律，當(dāng)人均GDP達(dá)到6000-8000美元左右的時(shí)候，消費(fèi)市場即開始由物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變。而我國在2012年人均GDP已突破4萬元(6000美元)大關(guān)。

然而，據(jù)艾瑞發(fā)布的《2018鮮花電商行業(yè)及用戶研究報(bào)告》顯示，鮮花電商用戶從使用場景上來看，僅24.4%會(huì)給自己買花，超過75%的用戶依然是以送禮為目的。

五年過去了，對于國人日常鮮花消費(fèi)的市場教育還在繼續(xù)。

1、盒馬上線白菜花坊

7月2日，阿里集團(tuán)副總裁、盒馬CEO侯毅發(fā)文稱，盒馬將開展鮮花銷售業(yè)務(wù)，將鮮花服務(wù)和銷售分開，從而讓鮮花賣出白菜價(jià)，讓鮮花消費(fèi)變成高頻次的日常生活消費(fèi)。

盒馬新上線的這一鮮花業(yè)務(wù)名為“白菜花坊”，目前已登陸上海部分門店，并將陸續(xù)在北京等其他城市門店上線。

這也是繼去年盒馬上線洗衣、保潔、皮具護(hù)理業(yè)務(wù)之后，盒馬試水的又一生活服務(wù)業(yè)態(tài)。

據(jù)了解，白菜花坊被設(shè)置在門店入口位置，包含基礎(chǔ)、時(shí)令花卉以及部分新品種多達(dá)50余個(gè)品種的鮮花，其中30%的鮮花只賣1元/枝。

通過公開報(bào)道我們不難得知，盒馬此次推出白菜花坊，是針對老百姓家庭消費(fèi)，刨除傳統(tǒng)鮮花零售在分銷、包材、人工等環(huán)節(jié)的層層加價(jià)。相對過去鮮花電商的“精致悅己主義”，白菜花坊更像一個(gè)鮮花市場，充滿了煙火氣。

侯毅稱，“將花和服務(wù)分開賣，花可以賣的比菜還便宜，這是對鮮花行業(yè)的變革”。

據(jù)《零售老板內(nèi)參》了解，白菜花坊的“1元白菜價(jià)”大多針對非洲菊、單頭康乃馨、單頭玫瑰、勿忘我、洋桔梗等基礎(chǔ)性鮮花，30%并非固定比例，而是根據(jù)每個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的需求情況靈活調(diào)整。

但毫無疑問的是，相對原有電商和線下渠道的日常鮮花價(jià)格體系而言，白菜花坊的低價(jià)足以構(gòu)成威脅。作為參考，普遍鮮花電商平臺起底的99元月套餐，至少也要合2元/花頭。而個(gè)體戶零擔(dān)零售的鮮花，價(jià)格也在15元/6-8枝。

作為特殊農(nóng)產(chǎn)品，鮮花供應(yīng)鏈一直是比果蔬還要難以攻克的難題。據(jù)零售老板內(nèi)參多方了解，此次白菜花坊是由盒馬自營，供應(yīng)商為鮮花電商平臺花點(diǎn)時(shí)間。此外，盒馬還曾與鮮花電商FlowerPlus于2017年進(jìn)行過線下友鄰店的測試。

事實(shí)上，盯上鮮花生意的并非盒馬一家，永輝超級物種、京東7FRESH、T11等零售新物種都擁有自己的鮮花業(yè)務(wù)。其中，我們前文提到的花點(diǎn)時(shí)間和FlowerPlus也同超級物種進(jìn)行過合作。

對于是否考慮盈利問題，盒馬方面表示此項(xiàng)業(yè)務(wù)目前還處于創(chuàng)新和實(shí)驗(yàn)階段。根據(jù)某鮮花B2B從業(yè)者給出的數(shù)據(jù)，平臺出貨價(jià)可控制在6毛錢/枝，相對應(yīng)的，白菜花坊并非一定是一門“賠本賺吆喝”的買賣。

另一方面，白菜花坊可能為門店帶來的引流效果，更是值得期待。

2、培養(yǎng)日常鮮花消費(fèi)，降價(jià)就完了?

與走“小資風(fēng)”的鮮花電商不同，日常鮮花消費(fèi)的線下場景，往往充斥著市井氣息。比如說，綜合菜市場的某個(gè)攤位，再比如說，地鐵口、小區(qū)門口、馬路邊提著鐵桶吆喝的個(gè)體戶等等。

反觀花點(diǎn)時(shí)間、FlowerPlus等鮮花電商透露出的以“精致生活”為內(nèi)核的日常鮮花消費(fèi)主張，性價(jià)比之外，“北歐風(fēng)”、“設(shè)計(jì)師”、“美好”等字眼比比皆是。甚至于，花點(diǎn)時(shí)間邀請了“國民女神”高圓圓作為代言人，來體現(xiàn)其對生活幸福感的定義。

但實(shí)際上，菜市場和路邊，同鮮花電商盡管是兩種風(fēng)格、兩條路線，但面對的可能正是同一批用戶人群。

這與消費(fèi)場景和消費(fèi)心理密切相關(guān)。作為精神層面的消費(fèi)品，鮮花在日常生活中扮演的角色，往往與家庭氛圍下的心理滿足感密不可分。而家庭氛圍最為濃厚的消費(fèi)場景，非家居商城和煙火氣息的菜市場莫屬。

前者有如宜家的綠植，后者則是菜市場攤位，或者是盒馬、超級物種門口的小花坊。

而對于廣大早九晚六的上班族而言，家居商城幾乎很少去，菜市場又不是每天必逛，有“到家了”感覺的，就只有擠完高峰的地鐵口，和小區(qū)門口了。

如果說以上是針對線下所有人，那么我們再把消費(fèi)者畫像縮小到會(huì)花錢買花的那一批人——重視家庭生活，有一定經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行精神層面消費(fèi)，有耐心和精力處理鮮花(隔天一剪根換水)……

不難得出線下和線上風(fēng)格差異如此之大是為何了，線下是先有場景，再有消費(fèi)，而線上是現(xiàn)有消費(fèi)需求，才有消費(fèi)行為。

這里我們并非單純探討場景，而是場景背后，買花的人究竟在關(guān)注什么?

第一，所見即所得;第二，性價(jià)比;第三，方便。

對應(yīng)到鮮花電商，據(jù)《2018鮮花電商行業(yè)及用戶研究報(bào)告》，用戶不愿意或不確定是否繼續(xù)使用鮮花電商的原因Top 3，分別是價(jià)格偏高、圖片與商品不符、以及花材品質(zhì)差。

而多次使用鮮花電商的三大理由，則是方便、價(jià)格較便宜和花材品質(zhì)好。

對于線下而言，實(shí)物肉眼可見，價(jià)格和便利性則成了關(guān)鍵因素。

白菜花坊要打價(jià)格的噱頭，和鮮花電商強(qiáng)調(diào)的精致生活并不沖突，原因正是這么簡單。

反觀品質(zhì)具有不確定性的鮮花電商，多年來維持99元/月的日常最低價(jià)格，再低了，燒錢不說，怕是消費(fèi)者也不敢買。

3、日常鮮花消費(fèi)，難離價(jià)格戰(zhàn)?

盡管消費(fèi)者們對品質(zhì)有著相當(dāng)?shù)囊?，但從?shí)際銷售情況來看，明顯還是低價(jià)更為吃香。

先來看行業(yè)數(shù)據(jù)，《2018鮮花電商行業(yè)及用戶研究報(bào)告》統(tǒng)計(jì)得出，我國鮮花零售消費(fèi)金額多分布在51-200元區(qū)間，如下圖：

我們不難發(fā)現(xiàn)，線下用戶相對線上更傾向于低單價(jià)，白菜花坊，也許只是開始。

而關(guān)于平臺數(shù)據(jù)，F(xiàn)lowerPlus對《零售老板內(nèi)參》APP(微信ID：lslb168)表示，99元包月套餐占包月總訂單比重約為40%。

花點(diǎn)時(shí)間沒有給出官方數(shù)據(jù)，但基于公開平臺銷售數(shù)據(jù)(天貓旗艦店)顯示，銷量最高的99元包月套餐，占總體包月鮮花套餐銷量超50%。

愛尚鮮花CEO鄒小峰曾經(jīng)在2017年的一次采訪中表示，鮮花電商平臺做99單價(jià)的產(chǎn)品基本處于虧損狀態(tài)，作為入門級產(chǎn)品，此類訂單占總訂單量控制在40%左右，平臺還有盈利可能性。而將單價(jià)上漲30元之后，訂單量相應(yīng)下降50%。

在對于上游供應(yīng)鏈的多年深耕之后，做一單賠一單的情況可能會(huì)改變，但不可否認(rèn)的是，這樣的基礎(chǔ)產(chǎn)品對于盈利沒太大幫助。

對于鮮花電商而言，99元的客單價(jià)依然是一道門檻，也是吸引新增流量的一塊磁鐵，不能猛降，也不能硬提。

除去產(chǎn)品質(zhì)量之憂，前車之鑒，已有門客生活等多家鮮花電商平臺在推出低價(jià)長周期套餐后轟然倒閉，消費(fèi)者投訴無門。

然而，上述兩家鮮花電商都已宣稱盈利?；c(diǎn)時(shí)間CEO朱月怡在6月的一次采訪中表示，花點(diǎn)時(shí)間2019年上半年GMV同比增長150%，并跨過了盈虧平衡點(diǎn),實(shí)現(xiàn)了盈利。

FlowerPlus相關(guān)負(fù)責(zé)人對零售老板內(nèi)參表示，2018年FlowerPlus基本實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，19年開始，盈利能力在全面增強(qiáng)，預(yù)計(jì)19年全年將實(shí)現(xiàn)大幅增長。

盈利的背后，是業(yè)務(wù)多元擴(kuò)展，兩家鮮花電商都開始布局線下店業(yè)務(wù)，截至6月，花點(diǎn)時(shí)間已開設(shè)超過60家線下門店。

FlowerPlus則于2019年上半年在上海正式開出了屬于自己第一家標(biāo)準(zhǔn)店(50平)，而且目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的盈利空間。未來3-5年，F(xiàn)lowerPlus將在全國布局200家以上門店，逐漸覆蓋一二三線城市。

線上的價(jià)格比拼并未以99元的客單價(jià)作為終點(diǎn)，模仿線下購花方式，以自選、低價(jià)、小體量混搭為特點(diǎn)，“鮮花超市”業(yè)態(tài)已成為平臺新寵，19.9、29.9的價(jià)格也讓人心動(dòng)。

花點(diǎn)時(shí)間鮮花超市業(yè)務(wù)

無論線上線下，日常鮮花消費(fèi)的價(jià)格戰(zhàn)還將繼續(xù)。

本文來源：零售老板內(nèi)參，作者：孫園