進價、物流、效率一直是快消品B2B電商的痛點，在這片市場，誰的斧子砍得準，誰就吃得飽。

快消品B2B電商的風(fēng)口似乎冷卻下來了。整個行業(yè)經(jīng)歷了一番大洗牌，2017下半年至今，有14家B2B電商已停止運營，其中不乏如云寶商盟、全時匯、星利源等運營時間超過70個月的公司。物流、資本、SKU、網(wǎng)絡(luò)熱度等資源的不足，是它們紛紛離場的原因。

在中商惠民、零售通等頭部企業(yè)瓜分市場，行業(yè)洗牌已近尾聲的時候，殺出了一個程咬金。來自杭州的拼便宜從去年3月成立開始，僅開通3個城市便做到單月GMV1億元，一年時間獲得5輪共2.65億元融資。在這片市場，它憑什么虎口奪食?又是如何受到資本青睞的?得益于其獨特的揮斧方式。

愛“拼”才會“盈”

對快消品B2B環(huán)節(jié)中的小B端而言，不管是通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員送貨、批發(fā)市場拿貨，還是從B2B電商平臺訂貨，影響其選擇何種渠道的主要因素還是價格。哪里便宜就從哪里拿貨，誰能提高小B端進價售價之間的差價，誰就能抓住他們的心。

拼便宜搶占快消品市場份額，靠的是三板斧——價格、大數(shù)據(jù)、物流。

拼便宜第一斧是價格。在拼便宜平臺，其展示的熱銷商品如冰紅茶等，比一般市場進價低10%~20%。同樣的商品，為何在拼便宜上就便宜不少?拼便宜采取了類似于拼多多的購物方式，通過眾多便利店拼單采購，增加了對供應(yīng)商商品的單次采購量。

以往普通便利店自發(fā)采購量小，供應(yīng)商則往往要采購量大才肯給予價格優(yōu)惠。而拼單的模式，恰好解決了小B端采購規(guī)模小的痛點。此時的平臺不僅起供應(yīng)商和便利店的對接作用，還統(tǒng)籌整合了采購流程。用規(guī)模效應(yīng)換取供應(yīng)商價格優(yōu)惠，讓拼便宜在快消品B2B平臺市場份額的競爭中有了一戰(zhàn)之力。

拼便宜第二斧是對人工智能技術(shù)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。這兩種技術(shù)保證拼便宜集中采購后，在送貨、配貨的環(huán)節(jié)中成本不會太高。

在過去便利店采購?fù)枰约簭钠脚_篩選大量數(shù)據(jù)，才能兼顧物流成本和進貨價格。拼便宜則通過算法幫用戶省去了這一煩惱。例如武漢一家便利店進貨，平臺則先根據(jù)其地理位置，對武漢附近區(qū)域范圍進行劃分;再根據(jù)不同供應(yīng)商的優(yōu)勢、商品數(shù)量進行分析，最后選取合適的供應(yīng)商統(tǒng)一采購合適的商品。這樣一來，不僅用戶避開不合理的進貨路徑，降低送貨成本，還省去了采購時間，優(yōu)化了用戶的采購體驗。

得益于這兩板斧的優(yōu)勢，拼便宜的體量增速很快。拼便宜的創(chuàng)始人徐意在采訪中告訴本刊記者，目前跟平臺達成合作的供應(yīng)商有近3 000家，到平臺來采購的便利店達到50 000家以上。“而且我們有近200個業(yè)務(wù)人員在做地推，由于平臺商品便宜，因此商家之間口碑很好，用戶裂變非常快。”

更快的物流

拼便宜第三斧是物流。

在當前電商林立的時代，物流的成本、效率也是用戶的一塊心病。為了解決這個痛點，拼便宜采用了眾包物流的方式，建立了類似于滴滴打車的物流體系。

“杭州有280萬左右的機動車，40萬到50萬臺是具備貨運能力的，其中大致10萬臺是閑散運力，在外面接零活散活這樣的形式。它們是可以利用起來配送快消品的。”拼便宜把這些閑散運力利用起來，司機們在經(jīng)過拼便宜的培訓(xùn)考核達標之后，便可以自行搶單，配送貨物。

徐意說，基于算法對物流路徑進行分析，再找附近的司機接單，這樣的物流配送方式非但不慢，相較于同類平臺的物流體系，拼便宜更快。“這個行業(yè)大部分的玩家都是做自營的，如中商惠民網(wǎng)，要把貨買過來，然后放到自己的倉庫里面去，再通過自己的物流車履約配送。但倉庫可能離用戶很遠，因為倉庫是固定的，車也是有限的，所以履約能力服務(wù)能力是有限的。我們不做自營，而我們的車，是社會化的車輛，離供應(yīng)商或小B端更近，履約距離更短。”

不過，即便如滴滴也沒有很好解決社會化車輛的管理問題，各類事件頻發(fā)。那拼便宜僅僅通過培訓(xùn)考核的方式，能保證搶單的司機配送過程中不會出什么差錯嗎?為了保證物流的速率和質(zhì)量，拼便宜設(shè)定了如美團外賣一樣的超時懲罰制度。如果司機在配送的過程當中出現(xiàn)了貨物的損壞，或者說沒有按時配送，則會扣掉司機的錢作為懲罰。

就目前來說，拼便宜這種物流方式還沒出現(xiàn)過什么大問題，超時制度保證了司機不會在配送過程中做過多無意義的事情而耽誤了送貨時間。徐意在采訪中自信地說道：“我們的用戶下單最快3個小時就送到，跟同行業(yè)相比這個效率完全就不是一個量級。”

事實上眾包物流模式并不新鮮，業(yè)界早已有之。且就目前行業(yè)趨勢來看，這種模式除去服務(wù)風(fēng)險，還存在一定的安全隱患和法律隱患。如人人快遞就曾因涉嫌違法經(jīng)營和存在安全問題被多地叫停。但不可否認的是，眾包物流的模式確實能夠整合閑置資源，提高效率。這種模式能否在快消品B2B領(lǐng)域壯大，還有許多細節(jié)需要拼便宜去完善。

目前快消品B2B行業(yè)格局似乎越來越趨于穩(wěn)定，要與行業(yè)前輩在同船博弈絕非易事。借助了幾輪資本加持的拼便宜，想通過自己的模式做到后來居上，還有很長的路要走。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]