全球企業(yè)百?gòu)?qiáng)、美國(guó)90%醫(yī)院藥品及營(yíng)養(yǎng)食品的供應(yīng)商、《財(cái)富》榜上前20位……

盛名之下的卡地納健康集團(tuán)，從“不性感”的經(jīng)銷生意起步，完成了多次跨界轉(zhuǎn)型，成為美國(guó)醫(yī)療界“最會(huì)做服務(wù)的經(jīng)銷商”。

諾特伯特戴著頭盔面罩在橄欖球場(chǎng)上穿梭，遠(yuǎn)處，隊(duì)友沃爾特正在被敵隊(duì)瘋狂追趕?；靵y中，他敏捷地甩掉幾人，隨后向諾特伯特傳球。這位六旬老人在關(guān)鍵時(shí)刻表現(xiàn)得冷靜而果決，求勝欲強(qiáng)烈。

這一幕發(fā)生在2003年，諾特伯特剛剛摘掉美國(guó)光纖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司的CEO頭銜，加入沃爾特麾下，成為卡地納健康的一員。這場(chǎng)球賽也讓他見(jiàn)到，美國(guó)第二大醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)的領(lǐng)袖沃爾特，與年齡不符的硬朗體魄與王者風(fēng)范。

從食品經(jīng)銷商到藥品經(jīng)銷商，最后轉(zhuǎn)而成為醫(yī)療服務(wù)商，卡地納集團(tuán)的每一次轉(zhuǎn)變，在沃爾特看來(lái)，或許都不會(huì)比一場(chǎng)橄欖球賽難?？蓪?shí)際上，在復(fù)雜且龐大的醫(yī)療體系中，卡地納健康能以藥品配送切入，自建生態(tài)，這并不簡(jiǎn)單。

沃爾特是自信驕傲的勝者。2017年，卡地納健康在《財(cái)富》500強(qiáng)中的排名首次超越IBM，位居第14位。它的成功在提醒著大家：醫(yī)療行業(yè)需要被重新審視。

收購(gòu)來(lái)的傳奇

華爾街的投資者對(duì)沃爾特又愛(ài)又恨。

隨著卡地納健康業(yè)務(wù)越做越大，買(mǎi)了股票的他們都從中分得了一杯羹;但沃爾特的不可把控，一味收購(gòu)，又讓他們感到不安。即便他們不斷高喊：“沃爾特一味地進(jìn)行并購(gòu)，導(dǎo)致集團(tuán)過(guò)于龐大、風(fēng)險(xiǎn)極高，未來(lái)不可期”，這位領(lǐng)袖也絲毫不為所動(dòng)。

從一開(kāi)始，沃爾特就是天生自信、果決的領(lǐng)導(dǎo)者。

1971年，美國(guó)掀起了食品運(yùn)動(dòng)，人們開(kāi)始追求食物品類的多樣化與口味的豐富。彼時(shí)，沃爾特早已結(jié)束他在美國(guó)航空公司羅克韋爾的工作，并且完成了在哈佛商學(xué)院的學(xué)習(xí)，滿腹理論知識(shí)正無(wú)處可實(shí)踐，于是想在一路向好的食品銷售市場(chǎng)試水。

可機(jī)會(huì)在哪里?在食品加工廠工作的父親，帶來(lái)一條消息：一家名為卡地納食品的公司愿意接受收購(gòu)。顯然，比起創(chuàng)業(yè)，收購(gòu)一家現(xiàn)有的企業(yè)，發(fā)展更為容易。

當(dāng)然，沃爾特也意識(shí)到，自己的不成熟或許會(huì)帶來(lái)一些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但這個(gè)“躺著賺錢(qián)”的好機(jī)會(huì)，絕不能錯(cuò)失。美國(guó)食品銷售的幾家巨頭，明顯已經(jīng)開(kāi)始整合行業(yè)資源，準(zhǔn)備“大撈一筆”，小玩家要是再不入場(chǎng)就來(lái)不及了。他用自己的堅(jiān)持與果決，獲得了哈佛校友資金上的支持。收購(gòu)卡地納，成為了他走向傳奇的第一步。

事實(shí)證明，食品銷售行業(yè)的整體形勢(shì)大好，卡地納食品公司穩(wěn)步向前發(fā)展，更是在1983年成功上市。

正如他堅(jiān)持借錢(qián)入場(chǎng)一樣，沃爾特退出食品銷售行業(yè)的果決也令人咋舌。

短短幾年時(shí)間，食品銷售行業(yè)巨頭憑借其資金與規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不斷擠壓卡地納食品公司的市場(chǎng)份額。沃爾特意識(shí)到，如果不找好應(yīng)對(duì)措施，極有可能在不久之后被淘汰。

既然食品不好賣(mài)了，那就賣(mài)好賣(mài)的東西。

機(jī)會(huì)說(shuō)來(lái)就來(lái)。在醫(yī)改和技術(shù)的推動(dòng)下，美國(guó)醫(yī)藥行業(yè)增長(zhǎng)迅速，新藥源源不斷地出現(xiàn)，需求端的熱情只漲不降。沃爾特更是發(fā)現(xiàn)了藥品和食品之間的共性——兩者都是剛需，銷售方法和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)也存在很多相似之處。于是，他“故技重施”，不斷收購(gòu)合適的藥品公司，在卡地納食品的基礎(chǔ)上拓展藥品銷售業(yè)務(wù)。

同樣是從收購(gòu)開(kāi)始，這次打入全新領(lǐng)域，沃爾特可不想再受制于行業(yè)巨頭。所以在藥品銷售行業(yè)鮮有巨頭之時(shí)，他就立志要將規(guī)模做大，收購(gòu)更多藥品公司，取得特殊藥物經(jīng)營(yíng)權(quán)，形成優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人。

1988年，沃爾特就徹底賣(mài)掉了食品業(yè)務(wù)，完全投入藥品銷售行業(yè)，成為了“一方霸主”。2年后，藥品銷售行業(yè)的巨頭之間開(kāi)始進(jìn)行橫向并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，甚至開(kāi)啟低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式。沃爾特再次先人一步，以收購(gòu)美國(guó)醫(yī)療企業(yè)Medicine Shoppe為標(biāo)志，打入產(chǎn)業(yè)鏈上下游，完成縱向并購(gòu)。他通過(guò)增加Medicine Shoppe的健康檢查、護(hù)理中心服務(wù)，把卡地納公司打造成了醫(yī)療集團(tuán)，并改名為卡地納健康。

此后，卡地納健康維持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)額平均年增長(zhǎng)率達(dá)42%，成為了醫(yī)療健康服務(wù)行業(yè)的“傳奇大佬”。那些華爾街的投資人，早已捂著被打腫的臉，不好意思喊疼，也幾乎不再向沃爾特嗆聲了。

給醫(yī)院“治病”

2016年，沃爾特從卡地納健康退休，進(jìn)入百勝集團(tuán)任職董事會(huì)主席。盡管這2年他幾乎沒(méi)在公眾前露面，但是百勝集團(tuán)業(yè)績(jī)下滑頹勢(shì)在2016年就畫(huà)上了句號(hào)，轉(zhuǎn)而一路攀升。

時(shí)年74歲的沃爾特，究竟用了什么方法讓百勝集團(tuán)走出低谷?至少，在卡地納健康從藥品經(jīng)銷商到醫(yī)療服務(wù)商的轉(zhuǎn)型中，可以窺見(jiàn)他對(duì)行業(yè)變化的敏銳度，高于常人。

上世紀(jì)80、90年代，美國(guó)醫(yī)院眾多，人人都搶著做醫(yī)院的生意。可惜大多數(shù)玩家都只會(huì)重復(fù)老一套銷售打法，除了賣(mài)藥賣(mài)器材，沒(méi)什么新花樣。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的情況下，沃爾特開(kāi)始著手制造新的優(yōu)勢(shì)。為此，他買(mǎi)下了軟件公司Pyxis，優(yōu)化卡地納的藥品配送系統(tǒng)，提高配送效率。

在買(mǎi)下Pyxis之前，沃爾特為了一探藥品配送系統(tǒng)的究竟，特意去了幾家大醫(yī)院“踩點(diǎn)”。在醫(yī)院，他注意到這么一幕：醫(yī)院藥房的工作人員在清點(diǎn)藥品，準(zhǔn)備運(yùn)往別的地方。一打聽(tīng)才知道，這些藥品要分配給周邊的小醫(yī)院、小藥房。

在美國(guó)，小醫(yī)院占了整體醫(yī)院數(shù)量的大頭，通常共同依附于大醫(yī)院，由大醫(yī)院向它們的藥店輸送藥品，形成醫(yī)院聯(lián)盟?？僧?dāng)時(shí)Pyxis的藥品配送系統(tǒng)，只負(fù)責(zé)解決藥品從上游藥廠到大醫(yī)院之間的配送問(wèn)題，并沒(méi)有注意到從大醫(yī)院將藥品分配到其他小醫(yī)院和藥店的配送環(huán)節(jié)，這讓大醫(yī)院成了大量藥品的倉(cāng)庫(kù)和配送中心。

實(shí)際上，大醫(yī)院并沒(méi)有做藥品配送業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，也嫌它麻煩、耗費(fèi)人力，所以大醫(yī)院在配送環(huán)節(jié)的工作并不到位，也給下游的小醫(yī)院帶來(lái)很多困擾。

在沃爾特看來(lái)，這些困擾它們的工作，不過(guò)是卡地納的日常工作。于是，他向醫(yī)院開(kāi)出一劑良方：由卡地納提供藥房托管，藥品倉(cāng)儲(chǔ)，藥品配送以及藥品管理系統(tǒng)，也就是外包醫(yī)院的所有后勤事務(wù)。

卡地納從此開(kāi)始為醫(yī)院提供一整套完整服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中，沃爾特也力求精細(xì)化。為此，他收購(gòu)了數(shù)據(jù)服務(wù)公司，統(tǒng)籌醫(yī)院的所有物資數(shù)據(jù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)+配送系統(tǒng)這套組合拳，讓卡地納的服務(wù)更加周全。如果海邊的某家醫(yī)院即將經(jīng)歷暴風(fēng)雨，那之后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他們將陷入斷電狀態(tài)，無(wú)法及時(shí)發(fā)出醫(yī)療物資的訂單需求。而卡地納可以做到實(shí)時(shí)關(guān)注當(dāng)?shù)氐奶鞖猓诒╋L(fēng)雨來(lái)臨前，將符合醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)的所有物資配送到位。

此外，卡地納還將二次利用這些數(shù)據(jù)，將它們反饋給醫(yī)療行業(yè)的上游藥廠，根據(jù)市場(chǎng)需求制藥，以減少藥品的浪費(fèi)。

沃爾特從藥品配送環(huán)節(jié)切入，帶領(lǐng)卡地納成功轉(zhuǎn)型服務(wù)商，更是從此逆襲成為醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈“鏈主”，形成了完整的核心生態(tài)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入21世紀(jì)后，卡地納的利潤(rùn)甩出行業(yè)老二足足3倍。

“江山”易打不易守

如今，卡地納健康在全球22個(gè)國(guó)家共有5.3萬(wàn)名員工，偌大的集團(tuán)規(guī)模背后，是一套完整、系統(tǒng)的管理體系。

當(dāng)然，這也并不是一蹴而就的。

上世紀(jì)60年代，沃爾特沖著高薪待遇，供職于美國(guó)航空羅克韋尓公司。公司內(nèi)部的官僚主義和中心化管理，不僅讓整體效率低下，更是對(duì)員工產(chǎn)生了束縛，讓其逐漸失去活力與創(chuàng)新力。一年多后，沃爾特毅然辭職，“當(dāng)時(shí)我就發(fā)誓，再也不要進(jìn)這種無(wú)聊的大公司工作”。所以當(dāng)沃爾特成為一名管理者時(shí)，他更為開(kāi)放。

早在做藥品銷售時(shí)，沃爾特就實(shí)行“放權(quán)式”的去中心化管理?？ǖ丶{集團(tuán)收購(gòu)了俄亥俄州周邊的小經(jīng)銷商企業(yè)后，沃爾特保留了他們?cè)镜墓久?，并把?dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)全權(quán)交付，卡地納集團(tuán)僅在后方提供資源支持。這讓這些當(dāng)?shù)氐?ldquo;地頭蛇”保持了靈活性。

沃爾特還驕傲地稱呼他們?yōu)?ldquo;王”——最大程度地給予了各地經(jīng)銷商尊重與自由，畢竟這與當(dāng)時(shí)人們口中的美國(guó)夢(mèng)完全符合。當(dāng)然，這也直接刺激他們迅速把卡地納的藥品銷售業(yè)績(jī)做到行業(yè)前列。

這種去中心化的管理風(fēng)格，沃爾特一直保留到了醫(yī)療集團(tuán)時(shí)代。當(dāng)時(shí)來(lái)自美國(guó)各地的商業(yè)精英被他吸引而來(lái)，可是他們作為各個(gè)細(xì)分行業(yè)領(lǐng)頭羊，常各自為政，在集團(tuán)內(nèi)部很少互通氣。集團(tuán)規(guī)模雖大，卻像一盤(pán)散沙。

卡地納健康集團(tuán)還傳出過(guò)這樣的笑話：有員工進(jìn)Medicine Shoppe消費(fèi)時(shí)，甚至不知道它是自家集團(tuán)下屬的公司。如果連員工都不知道，客戶又如何知曉?卡地納健康所謂的多元化服務(wù)，將只是“虛名”。

沃爾特意識(shí)到，盡管他希望卡地納能成為大型一站式醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)，但是子公司之間關(guān)聯(lián)度低，總體缺乏辨識(shí)度，這樣的多元化是偽多元化。于是他很快在內(nèi)部宣布，“為了讓客戶了解到我們所有業(yè)務(wù)，享受最好的服務(wù)，我們決定將所有品牌統(tǒng)一為卡地納健康”。同時(shí)，他開(kāi)始打破內(nèi)部的邊界，在各個(gè)子公司之間設(shè)立關(guān)鍵人，讓他們掌握集團(tuán)所有公司的業(yè)務(wù)概況，而后做好整體連接。事實(shí)上，這也削減了一些不必要的、重復(fù)的成本。

大家都有一個(gè)共同目標(biāo)：提高整體業(yè)務(wù)效率與關(guān)聯(lián)度，為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)。沃爾特完成了管理上的系統(tǒng)化，其效果也不證自明。

從一家小食品公司到規(guī)模龐大的醫(yī)療集團(tuán)，不論是轉(zhuǎn)型中的“打江山”還是管理時(shí)的“守江山”，其啟示意義都在于：在任何一個(gè)長(zhǎng)久固定、看似完善的生態(tài)體系中，一定存在薄弱環(huán)節(jié)。誰(shuí)先完成加固，就能在行業(yè)里先人一步。

編 輯:陳江婷 chenjiangting58@126.com