重生的二手書，入門的好生意

天津武清區(qū)的一個(gè)工業(yè)區(qū)內(nèi)，二手書電商平臺(tái)多抓魚(yú)在這里建有一個(gè)面積為7000平方米的倉(cāng)庫(kù)。在這里，我第一次看到近5萬(wàn)本二手書是如何從二手閑置變成了可以重新售賣的商品。

用戶通過(guò)小程序或者微信公眾號(hào)下單后，舊書通過(guò)物流到達(dá)倉(cāng)庫(kù)。在這里，它們要經(jīng)歷的第一步是：被貼上一張專屬“抓碼”。這張類似“身份證”的碼使得每本書有了自己獨(dú)一無(wú)二的身份，不僅使其在流通過(guò)程中方便辨認(rèn)，最終還讓買書的人可以清楚自己的書來(lái)自何人——一個(gè)碼完成了一個(gè)社交關(guān)系鏈。

每個(gè)抓碼背后對(duì)應(yīng)的是一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，其中記載著書來(lái)自何處、何時(shí)、何地，正處在倉(cāng)庫(kù)生產(chǎn)線上的哪個(gè)環(huán)節(jié)。有了身份的舊書隨后就進(jìn)入了“重獲生命”的清晰處理流程中：貼碼后的舊書被送去進(jìn)行正盜版鑒定、品相分級(jí)的審核區(qū)域，合格的舊書接下來(lái)將進(jìn)入打磨、清潔、消毒、塑封的翻新環(huán)節(jié)，最后，那些已經(jīng)被重新包裝、看上去與新書并無(wú)二致的二手書被再次擺到了貨架上。

如果有用戶下單，工作人員會(huì)通過(guò)“抓碼”找到二手書，寄給它的下一位擁有者。至此，一本舊書才完成了它又一次生命循環(huán)的過(guò)程。

多抓魚(yú)的倉(cāng)庫(kù)

我在這個(gè)倉(cāng)庫(kù)里與一本舊書“同行”，一邊被工人嫻熟的技能所震驚，一邊真切的感受到二手書存在著一個(gè)比我們想象中更大的市場(chǎng)。在這個(gè)倉(cāng)庫(kù)中，50多個(gè)流水線上的工人每天會(huì)處理2萬(wàn)本舊書。多抓魚(yú)會(huì)用自動(dòng)化設(shè)備替換某些環(huán)節(jié)的人力，到時(shí)候，這個(gè)數(shù)字將變?yōu)槊刻?萬(wàn)本以上。

而從宏觀上看，中國(guó)紙質(zhì)書市場(chǎng)在回溫，2017年中國(guó)圖書零售市場(chǎng)總規(guī)模為803.2億元，同比增長(zhǎng)14.55%。愿意買紙質(zhì)書的人要比想象中的多。多抓魚(yú)的創(chuàng)始人、CEO貓助表示，目前多抓魚(yú)已經(jīng)有70 萬(wàn)用戶，累計(jì)賣出超過(guò)100 萬(wàn)本書。

書作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品非常有利于它在二手市場(chǎng)的流通，很多公司將書選擇作為切入二手市場(chǎng)的第一個(gè)品類。與多抓魚(yú)類似的二手書電商閱鄰、漫游鯨等也都獲得融資，腳步快的如閱鄰，已經(jīng)將品類擴(kuò)展到了3C產(chǎn)品。

顯然，大家的目標(biāo)絕不僅僅局限在書籍這個(gè)領(lǐng)域，貓助也透露玩具及家居是他們正在考慮的下一個(gè)方向。

獨(dú)角獸林立，但仍有巨大空間

以多抓魚(yú)為代表的二手書交易平臺(tái)，正在掀起一股賣書風(fēng)潮。它們C2B2C的互聯(lián)網(wǎng)化交易模式也讓二手買賣的效率提高。當(dāng)然，這只是二手經(jīng)濟(jì)復(fù)興的表征之一。中國(guó)龐大的二手市場(chǎng)，從住房、汽車等大宗商品，到日常的衣服、圖書等小件日用品，無(wú)論有形的還是虛擬的商品，一切具備可循環(huán)利用屬性的物品都可以進(jìn)入二手市場(chǎng)。

QuestMobile發(fā)布的《二手交易行業(yè)觀察》報(bào)告顯示，截至2017年底，中國(guó)二手閑置交易行業(yè)用戶規(guī)模接近4000萬(wàn)，現(xiàn)階段，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)合計(jì)占據(jù)了90%以上的市場(chǎng)份額。

閑魚(yú)自2014年從淘寶正式分拆出來(lái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則是由騰訊和58集團(tuán)共同投資，自2017年獲得騰訊2億美金投資起，如今用戶已超1億，月活用戶數(shù)達(dá)到5000萬(wàn)。

愛(ài)回收則被視為二手3C領(lǐng)域的成功代表。創(chuàng)立于 2011 年的愛(ài)回收通過(guò)線上與線下流量打通的方式提供手機(jī)回收和以舊換新服務(wù)，從2013年首家門店開(kāi)業(yè)至今，愛(ài)回收已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州等32余座一二線城市開(kāi)設(shè)了260余家線下門店。在線上線下流量打通的情況下，目前愛(ài)回收線下門店的年坪效已超過(guò)100萬(wàn)元。

愛(ài)回收的線下店

根據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心去年年初發(fā)布的《2016分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》顯示，2013年美國(guó)閑置市場(chǎng)對(duì)總零售的滲透率約為0.8%，參照美國(guó)，中國(guó)2016年閑置市場(chǎng)規(guī)模約為1462億元。但如果考慮到中國(guó)二手物品交易市場(chǎng)需求一直未被真正的釋放來(lái)算，規(guī)模估計(jì)超過(guò)4000億。

雖然二手消費(fèi)文化在中國(guó)的普及需要時(shí)間，加上目前還沒(méi)有非常好且低成本地解決信任問(wèn)題的機(jī)制，使得二手經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有在中國(guó)大規(guī)模的爆發(fā)。但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒說(shuō)，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的交易數(shù)據(jù)來(lái)看，人們對(duì)二手物品的需求正在變強(qiáng)。

投資人們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的態(tài)度也十分樂(lè)觀。熊貓資本董事總經(jīng)理谷承文認(rèn)為，“買買買”文化盛行多年在中國(guó)盛行多年，“二手市場(chǎng)的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)”，她對(duì)鳳凰科技記者表示，“對(duì)標(biāo)美國(guó)及日本二手市場(chǎng)的滲透率及市場(chǎng)規(guī)模，我認(rèn)為中國(guó)二手市場(chǎng)在萬(wàn)億級(jí)規(guī)模。”

中國(guó)的二手市場(chǎng)已經(jīng)催生了一批獨(dú)角獸公司：以二手商品交易為主的閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是二手市場(chǎng)中的雙巨頭;以瓜子、優(yōu)信、人人車為代表的二手車電商，以愛(ài)回收為代表的3C類回收平臺(tái)……

雖然巨頭林立，但多元化的二手品類仍然給創(chuàng)業(yè)者提供了很大的空間。閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等流量平臺(tái)的做法是買家賣家討價(jià)還價(jià)，這種繁瑣的體驗(yàn)不是每個(gè)人都愿意接受。這給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)機(jī)會(huì)。谷承文認(rèn)為“創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)在如何解決‘信任問(wèn)題’，‘提升匹配效率’，‘降低各方的門檻優(yōu)化體驗(yàn)’等方面。”

有的創(chuàng)業(yè)者則顛覆了傳統(tǒng)的C2C 、C2B2C模式，孫碩創(chuàng)立的享物說(shuō)采用積分制、用戶相互贈(zèng)送的方式來(lái)處理二手物品。和傳統(tǒng)交易平臺(tái)比，享物說(shuō)建立了一套獨(dú)立的貨幣體系，其創(chuàng)新點(diǎn)在于以積分制的“小紅花”代替錢，以贈(zèng)送代替買賣，給用戶帶來(lái)全新的交易體驗(yàn)。

享物說(shuō)的投資人、GGV紀(jì)源資本投資執(zhí)行董事李浩軍就看好享物說(shuō)的機(jī)制，“它采用的存量交換、虛擬積分等方法，提高了物品流通的效率。”截至2018 年7 月，享物說(shuō)小程序的用戶數(shù)已經(jīng)超2000 萬(wàn)，日活躍用戶超100 萬(wàn)。

奢侈品、3C、二手書，做二手電商生意的公司越來(lái)越多。但是巨頭如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依然看好平臺(tái)加服務(wù)的模式。黃煒認(rèn)為，平臺(tái)的屬性才能保證它不會(huì)與用戶爭(zhēng)奪利益，才能更好涵蓋用戶多方面的需求。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的平臺(tái)的作用是“連接”，然后通過(guò)設(shè)置規(guī)則做一桿“公平秤”。“任何市場(chǎng)的最終目的都是最大化的減小交易成本，哪個(gè)市場(chǎng)的交易成本最小，對(duì)應(yīng)的用戶就會(huì)進(jìn)來(lái)。所以平臺(tái)要做的就是從各種方面去減小用戶的交易成本，比如像在手機(jī)品類里面交易成本是信任，我們就做質(zhì)檢。”黃煒說(shuō)。

流量平臺(tái)本身就是一個(gè)門檻非常高的模式，聚集大量?jī)啥擞脩糁蟛拍苷嬲纬闪魍?，才能有更好的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚(yú)的壁壘所在，服務(wù)也是將來(lái)可以盈利的地方。

黃煒承認(rèn)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇很多，但也坦言二手市場(chǎng)的生意做好不容易，需要足夠多的耐心，“二手平臺(tái)的特點(diǎn)是兩邊都是C端，不管大家是做服務(wù)、平臺(tái)還是電商，太多了，它兩邊的用戶都是分散的，獲客成本對(duì)比起來(lái)就要高。”

經(jīng)濟(jì)泡沫與二手礦山

任何成功的商業(yè)模式，都受到時(shí)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。在貓助看來(lái)，大家對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)的總體預(yù)期是相對(duì)焦慮和悲觀的，大家的消費(fèi)模式也會(huì)開(kāi)始變化?？焖偬幚淼舨辉傩枰匀环浅Ｍ旰媚陀玫奈锲烦蔀榱嗽絹?lái)越多人的需求。

參照發(fā)達(dá)社會(huì)來(lái)看，比如日本或者美國(guó)，他們有品類豐富的二手經(jīng)濟(jì)。中國(guó)的二手市場(chǎng)對(duì)比來(lái)講沒(méi)有那么成熟，但一定會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展走向同樣的趨勢(shì)。貓助說(shuō)，“其實(shí)好東西才更值得二手流通，二手市場(chǎng)發(fā)展依賴社會(huì)積累了足夠多的好東西。中國(guó)經(jīng)過(guò)過(guò)去這么多年的發(fā)展，特別在一二線城市，已經(jīng)積累了足夠多的好東西。”

李浩軍同樣看好中國(guó)二手的未來(lái)，“現(xiàn)在房子越來(lái)越貴，居住面積變小，但人們的購(gòu)買力并沒(méi)有隨著空間變貴而減弱，購(gòu)買力還是很旺盛，那物品過(guò)剩的現(xiàn)象就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。而且受眾群也不只是單一的下沉市場(chǎng)，而是主流人群，特別是來(lái)自人口大省的年輕媽媽們。”

已經(jīng)IPO的拼多多在淘寶、京東等巨頭擠壓之下仍然找到自己的立足之地。同樣的邏輯下，雖然二手市場(chǎng)，阿里、京東、58等大公司已紛紛入場(chǎng)，但新的玩家依然可以在細(xì)分賽道的金礦中掘金。

從另一個(gè)角度講，做二手生意的公司越多，人們對(duì)二手的接受程度就會(huì)越高，中國(guó)的二手經(jīng)濟(jì)就會(huì)越發(fā)達(dá)。這些二手市場(chǎng)的掘金者，應(yīng)該首先讓更多中國(guó)消費(fèi)者接受一個(gè)事實(shí)：某些二手產(chǎn)品，它的品相、質(zhì)量，完全可以和新品競(jìng)爭(zhēng)。而且它們的價(jià)格要便宜得多。

二手市場(chǎng)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言是一個(gè)富礦，但入場(chǎng)的人依然要找對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)。黃煒說(shuō)，“對(duì)于絕大多數(shù)用戶而言，不是在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)之間選擇，而是選擇買新品還是二手。新品的市場(chǎng)超級(jí)大，只要有一小部分的新品的用戶，愿意嘗試二手就可以了。大家想辦法從新品市場(chǎng)中切到一塊蛋糕就可以了。”

貓助認(rèn)為，這個(gè)時(shí)機(jī)到了。