人們對物品的實際價值沒有評價能力，那些由一個個數(shù)字構(gòu)成的價格，只不過是消費者的一場集體幻覺。所以，對企業(yè)來說，定價其實就是一場和消費者斗智斗勇的游戲。

給價格選一個“造型”

眾所周知，數(shù)字9能給人一種更便宜和精確的感覺。其實，除了數(shù)字的大小，數(shù)字的形狀有時也會影響心理感受。

在沃爾瑪所有的門店中，商品定價最常用的數(shù)字依次是5、8、0、3、6。在定價者看來，這種帶有弧形線條的數(shù)字相比1、4、7這樣銳利的數(shù)字更容易被顧客接受。

敲黑板：除了弧形數(shù)字和價格末尾的定價方法，還需注意文化背景對定價的影響，定價時盡量回避一些不吉利的數(shù)字。

價格“滑滑梯”

從價格結(jié)構(gòu)的角度讓價格變點花樣，可以管理消費者有限的注意力。

比如某家電影院為消費者提供一種免費會員卡。每月頭一次看電影，連鎖店收取一個價，第二次收一個較低的價;第三次來，價格更低。這樣的定價就是鼓勵消費者經(jīng)常來，實際上顧客根本沒有省錢。

敲黑板：第一次的定價非常重要，如果太高，消費者會望而卻步。最好的辦法是，附贈一些禮品，讓他們覺得物有所值。

給多少錢，你說了算

俗話說你想要獲得別人的信任，你就得先信任別人。

杭州有一家叫做“瀛洲大酒樓”的餐館，老板將所有食材的進貨價向顧客公開，由顧客進餐后自己定價付錢，如果定價超過物價局規(guī)定的部分，將退還給顧客。結(jié)果實際上，大多數(shù)顧客定價要比酒樓更高，自實行顧客自主定價以來，酒樓的日營業(yè)額提升了1倍，總盈利也得到大幅度提高。

敲黑板：瀛洲大酒樓特別之處在于給顧客提示了成本價，這樣比酒樓定價效果更好，既體現(xiàn)出對顧客的信任，也滿足了消費者的好奇心理。

沒有對比，就沒有實惠

消費者無法判斷產(chǎn)品的價值高低的時候，他們會去選擇一些同類的產(chǎn)品去做對比。

以高品質(zhì)聞名的美國家具巨頭威廉·索拿馬，有一種神奇的烤面包機，售價279美元。他們后來新增了一種稍微大些的型號，售價429美元。結(jié)果429美元的型號滯銷得一塌糊涂，可279美元的型號銷量差不多翻了一倍。

敲黑板：消費者買的是一種感覺，定價者可以利用產(chǎn)品對比，來獲得消費者對產(chǎn)品價值評估的認可。

假裝一家廉價餐廳

與故意設置高價產(chǎn)品相對，推出一款超值單品，同樣可以起到迷惑消費者的目的。

從外婆家第一家店開業(yè)至今，麻婆豆腐一直只賣3元錢，作為外婆家的“比價商品”，3元錢的麻婆豆腐，就讓用戶建立了“外婆家東西便宜超值”這樣的品牌認知。宜家的1元錢冰激凌也是這種玩法。

敲黑板：超值的產(chǎn)品可以拉低顧客對價格的敏感，放松對價格的心理防線。

電商通吃大法

剛剛過去的京東618，又一次掀起了全民購物狂歡。但是那些整點秒殺、跨店優(yōu)惠的優(yōu)惠活動真是太燒腦了。

為什么電商平臺要設計這么復雜的活動?其實這叫價格歧視策略，指商品或服務的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或服務時，在接受者之間實行不同的銷售價格或收費標準。

敲黑板：這種定價策略照顧了各種類型消費者的心理，即消費能力弱的，就通過參與麻煩的優(yōu)惠活動購物;消費能力強的，就簡單直接地購物，也不覺得拉低了消費檔次。

編 輯：梁玉龍 heart560@163.com