對(duì)于十幾平方米的街邊小店來(lái)說(shuō)，成功的關(guān)鍵不一定要有那么多高深的套路，更多是將細(xì)節(jié)放大。

文/本刊實(shí)習(xí)記者　李曉妹

安個(gè)燈就完事?

室內(nèi)光找主角

店內(nèi)燈光選取與設(shè)計(jì)是有講究的，一個(gè)基本原則就是需要明確陰影區(qū)和明亮區(qū)。比如在一些舒適的小店里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論坐在哪一個(gè)方向，燈光都不會(huì)直射在臉上，晃你的眼。因?yàn)楣饩€大多聚焦到了軟裝上。

室外光爭(zhēng)亮度

與燈火通明的一二線城市不同，在三四線城市，很多街邊小店關(guān)店早，店面密集度不高，那么小店不如在晚上把室外光加強(qiáng)：把門(mén)頭燈做得又大又亮，最好像路燈一樣，讓顧客在遠(yuǎn)處就能被吸引過(guò)來(lái)。

總要有人帶節(jié)奏

3~8人的存量

對(duì)于能容納10~20人的小店來(lái)說(shuō)，并不是人越多越好，保持3~8個(gè)人的排隊(duì)量是比較科學(xué)的。那怎么做呢?店員可以在人多的時(shí)候做快點(diǎn)，讓正在排隊(duì)的人不離開(kāi);人少的時(shí)候做慢點(diǎn)，讓門(mén)店一直有人排隊(duì)，營(yíng)造銷(xiāo)量好、人氣佳的氛圍，吸引更多人來(lái)。

60厘米的退讓

店面雖小，但要盡可能提供貼心服務(wù)，比如將吧臺(tái)內(nèi)退60厘米，騰出空間，為排隊(duì)的顧客遮風(fēng)擋雨;在靠窗旁設(shè)置座位，人少時(shí)，讓顧客停留時(shí)間更長(zhǎng)。

厚利多銷(xiāo)很簡(jiǎn)單

給你想看的

菜單上的商品目錄并不是毫無(wú)章法的。可以將商品按照價(jià)格呈降序排列，引導(dǎo)顧客點(diǎn)快的，買(mǎi)貴的。例如一份菜單的排列順序是：30元、 28元、25元、20元，越往下看就覺(jué)得買(mǎi)的越糟糕，所以多數(shù)人會(huì)選擇買(mǎi)一個(gè)28元的。但是如果商品的價(jià)格排列是：7元、8元、9元，越往下看，顧客會(huì)覺(jué)得花的錢(qián)越多，然后很可能買(mǎi)一個(gè)8元的。

做你想要的

菜單選項(xiàng)并不是越多越好，美國(guó)學(xué)者做過(guò)一個(gè)果醬實(shí)驗(yàn)，讓消費(fèi)者分別在6種和24種果醬中挑選一種購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果在6種選項(xiàng)中購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)是在24種選項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的10倍。小店要做的就是合理縮小范圍，告訴消費(fèi)者需要什么，在同一品類(lèi)中只提供一個(gè)“最佳選擇”。

優(yōu)惠，我們是認(rèn)真的

設(shè)計(jì)一道計(jì)算題

優(yōu)惠卡是小店增加復(fù)購(gòu)的常用方式，但這種優(yōu)惠也是需要計(jì)算的。例如一種翻倍式優(yōu)惠卡：第一次消費(fèi)不優(yōu)惠，從第二次開(kāi)始，每一次優(yōu)惠分別是：3元、6元、12元、24元、48元、96元，共6次。如果按人均單次消費(fèi)50元、餐館正常毛利率65%左右計(jì)算，8人次下來(lái) (要滿(mǎn)足最高額度的優(yōu)惠就意味著顧客至少帶來(lái)了一名新顧客)，這個(gè)餐館的實(shí)際收益為：50×8-(3+6+12+24+48+96)=211元，成本為：50×8×(1- 65%)=140元，最終盈利71元。這張優(yōu)惠卡不僅讓門(mén)店擁有了高消費(fèi)頻次，還讓顧客“以老帶新”，增加了客流量。

掌控一門(mén)心理學(xué)

消費(fèi)者都有一種“損失厭惡”心理，即面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。基于這一心理，小店可以推出集齊10個(gè)印章即可免費(fèi)得一件商品的活動(dòng)。在顧客第一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，給其蓋5個(gè)印章，激勵(lì)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。

編 輯:梁玉龍　heart560@163.com