羅秋平望著雷軍，是否看到自己理想的影子。

“攪屎棍”小米

不知不覺(jué)間小米市值達(dá)到1000億美元，提前完成1000億人民幣的銷售。人們又翻出雷布斯和董小姐的賭約。其實(shí)羅秋平更羨慕雷軍的小米生態(tài)系統(tǒng)，因?yàn)槟鞘撬恢睕](méi)有完成的夢(mèng)想。

小米從成立到市值千億，僅過(guò)了七年。金錯(cuò)刀說(shuō)小米是一個(gè)爆品思路，不是傳統(tǒng)的定位學(xué)。小米沒(méi)有把自己定位一個(gè)手機(jī)公司，這是對(duì)的。但小米也不是用爆品思路來(lái)解讀的企業(yè)。確實(shí)小米的產(chǎn)品爆款為多，但是爆款也好，定位也好，不過(guò)是解決企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷問(wèn)題，并沒(méi)有解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。

“攪屎棍”這是同行對(duì)小米的評(píng)價(jià)，為什么這么說(shuō)。因?yàn)樾∶讕缀?C產(chǎn)品每個(gè)都有涉足。小到電池大到空調(diào)，它都做，而且做的質(zhì)量還不錯(cuò)，最主要的是價(jià)格遠(yuǎn)低于同行，且質(zhì)量會(huì)更精致。

說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，小米做了同行的產(chǎn)品，但又甩開(kāi)同行一貫的營(yíng)銷思路，以低價(jià)做市場(chǎng)，做到爆品，讓其它同行業(yè)者無(wú)生意可做。比如相同的智能手環(huán)出現(xiàn)的時(shí)候，其它企業(yè)賣到299元，小米出來(lái)直接99元。

我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，高價(jià)打敗低價(jià)是營(yíng)銷學(xué)里最大的偽命題，低價(jià)一定是打敗高價(jià)的。當(dāng)阿里、耐克都不再做穿戴設(shè)備的時(shí)候，小米的手環(huán)已經(jīng)又成爆品。同樣的還有小米的充電寶、插座、彩色電池，每一款的銷量都超越了原來(lái)的老大。低價(jià)，并且小米的質(zhì)量是滿足于米粉對(duì)它的厚愛(ài)的。

小米從誕生之時(shí)，就沒(méi)把自己定位為一個(gè)手機(jī)公司，而是定位為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司。用互聯(lián)網(wǎng)的思路。

第一步：培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，打造米粉團(tuán)隊(duì);這就是雷布斯的小米饑餓營(yíng)銷。

第二步：減少中間環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者與廠家直聯(lián)，這就是為什么小米產(chǎn)品的價(jià)格是最便宜的;

第三步：去手機(jī)化，改小米生態(tài)系統(tǒng)。小米不是手機(jī)，而是你智能家居的一部分，但凡你想到的，常用的3c產(chǎn)品，小米都會(huì)有;也就是小米店加，小米小店的全面鋪開(kāi)。

在第二步到第三步的時(shí)候最難，所以小米才會(huì)有兩年手機(jī)銷量下滑，市值暴跌。兩年時(shí)間小米才找到第三步的正確方法。

為什么要去手機(jī)化，一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，一個(gè)手機(jī)你至少要用一年時(shí)間，這一年的時(shí)間里他雖然看著你的品牌，但會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生多少親切感，沒(méi)有溝通，下一年他很快就會(huì)替換掉你。尤其是現(xiàn)在手機(jī)的市場(chǎng)漸漸飽和，大家現(xiàn)在不是開(kāi)拓新市場(chǎng)，而是搶同行生意——互黑有理。

但手機(jī)的周邊，智能家居的相關(guān)產(chǎn)品，是你時(shí)不時(shí)要更換，并會(huì)產(chǎn)生好感的。這是小米做的事情——歡迎你來(lái)，最好是常來(lái)。

可以說(shuō)，小米的價(jià)格抓住年輕人的心，小米的質(zhì)量更讓他們著迷。小米把廣告費(fèi)、賣場(chǎng)費(fèi)(包括一些互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái))都省掉，直接給你最優(yōu)惠的價(jià)格。這也有了小米之家每一平米25萬(wàn)元的銷售額。目前小米正把自己的重心傾注到四五級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開(kāi)放第三方的小米小店。

藍(lán)月亮的糾結(jié)

這一切都是羅秋平和他的藍(lán)月亮想要的。

藍(lán)月亮苦大賣場(chǎng)費(fèi)用太高久矣，相應(yīng)的洗衣液的價(jià)格也是可以再降一些的。為些，老羅也在尋找一種藍(lán)月亮的生態(tài)系統(tǒng)。

他建月亮小屋，是想打造藍(lán)月亮的小米之家。然而，沒(méi)過(guò)半年，月亮小屋已經(jīng)名存實(shí)亡。后又與社區(qū)小店、洗衣店合作，要把每個(gè)洗衣店都用上藍(lán)月亮的產(chǎn)品?？上В匆碌甓加凶约旱姆绞椒椒?。

藍(lán)月亮最大的努力，是希望也能建成一種小米商店的形式，讓消費(fèi)者直接從藍(lán)月亮的APP上買產(chǎn)品，藍(lán)月亮的促銷員變成快遞員，送產(chǎn)品上門，再教給消費(fèi)者怎么洗衣服，同時(shí)再把其它相當(dāng)?shù)木蛹耶a(chǎn)品都賣給消費(fèi)者。

為了這些夢(mèng)想中的藍(lán)月亮生態(tài)系統(tǒng)，羅秋平成立了洗滌學(xué)院?？墒菈?mèng)想?yún)s依舊遙遠(yuǎn)。

為何小米成功了，而羅秋平的夢(mèng)想便只能是夢(mèng)想?

首先，是起家問(wèn)題。藍(lán)月亮是依靠大賣場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的，所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)幾乎都是為大賣場(chǎng)服務(wù)，他們熟悉這一套，想要他們找新的方法，太難。只會(huì)覺(jué)得等量不好了，我們還是回大賣場(chǎng)。

其次，產(chǎn)品問(wèn)題。藍(lán)月亮從來(lái)沒(méi)想過(guò)做價(jià)格的屠夫，把產(chǎn)品價(jià)格賣的更低，他們一直走著高端的路線。無(wú)論是月亮小屋還是社區(qū)店，藍(lán)月亮想的都是高品質(zhì)一定要高價(jià)格。羅秋平看不上洗衣皂、洗衣粉這類的產(chǎn)品。而小米是無(wú)論什么小的產(chǎn)品，只要消費(fèi)者有需求，價(jià)格有空間我就要做。想想，電池這種產(chǎn)品的使用率極少，但小米依然要搶南孚的飯碗。一樣的產(chǎn)品南孚2.5元，小米0.8元?？伤{(lán)月亮能做價(jià)格屠夫嘛?不要說(shuō)低價(jià)，就連很多產(chǎn)品藍(lán)月亮也是不看在眼里的。藍(lán)月亮是洗衣液的代名詞，雖然它還有其它產(chǎn)品;可小米在去手機(jī)化，它不是手機(jī)，是空調(diào)、電飯煲、板插等等……

再次，生態(tài)系統(tǒng)的打造上。小米定位智能之家的一切智能設(shè)備，只要你用的，我都會(huì)設(shè)計(jì)會(huì)貢獻(xiàn)。而藍(lán)月亮的產(chǎn)品更多是洗衣、洗手、廚房設(shè)備。與手機(jī)一樣，是低頻值的產(chǎn)品。買了可以用幾個(gè)月，這幾個(gè)月期間不會(huì)對(duì)藍(lán)月亮品牌產(chǎn)生任何概念，想法，不會(huì)與藍(lán)月亮品牌進(jìn)行任何溝通。當(dāng)這幾個(gè)月過(guò)去了，再去商場(chǎng)，看到的立白做活動(dòng)、超能在做活動(dòng)，好的，那我就選擇這個(gè)了。對(duì)于低價(jià)值低頻率構(gòu)買的產(chǎn)品，消費(fèi)者是屬于沖動(dòng)性構(gòu)買，而小米相關(guān)的產(chǎn)品，消費(fèi)者是反復(fù)思量后的構(gòu)買。

最后，老板的思路。雷軍認(rèn)準(zhǔn)的事情，要的就是執(zhí)行?？梢詧?jiān)持的一件事情搞?？墒橇_秋平的思路，很容易被下面的數(shù)據(jù)左右。社區(qū)小店做一番調(diào)研，那不真實(shí)的數(shù)據(jù)，他會(huì)去搞;在學(xué)校做了一次校園銷售大賽(很多企業(yè)都搞的，就是讓學(xué)生幫賣貨，沒(méi)任何技術(shù)含量，很多人還把這個(gè)當(dāng)亮點(diǎn))，銷量賣的不錯(cuò)。羅秋平算了一個(gè)整個(gè)學(xué)校的市場(chǎng)，覺(jué)得這又是幾十億的銷量。開(kāi)始又開(kāi)發(fā)學(xué)校市場(chǎng)。根本就沒(méi)有嚴(yán)密的系統(tǒng)理論。所以，大家也習(xí)慣了，羅總的思維，我們跟不上，幾個(gè)月的陽(yáng)奉陰違還會(huì)回到以前的道路上。

想一想，藍(lán)月亮的員工能有小米小店那幫營(yíng)銷土軍能在鄉(xiāng)下“吃土”的勁嘛?農(nóng)村這個(gè)市場(chǎng)藍(lán)月亮開(kāi)發(fā)得了嘛?雷軍給員工描繪個(gè)“星辰和大海”，員工瘋一樣的沖上去，沒(méi)有星辰大海，也要給你弄一個(gè)出來(lái);羅秋平不要說(shuō)描繪星辰大海，就描繪藍(lán)天白云又有幾個(gè)人能執(zhí)行下去?過(guò)幾天，羅秋平是不是又反悔自己的想法?

現(xiàn)在，藍(lán)月亮開(kāi)始把自己的機(jī)洗至尊往科技含量方向走，似乎這樣能拉開(kāi)與其它產(chǎn)品的層次距離。親，你要注意你的購(gòu)買對(duì)象好嘛?他們有那個(gè)心情在那里考量你的科技含量嘛?

你無(wú)法解決自己的產(chǎn)品構(gòu)成，無(wú)法拿下700萬(wàn)家夫妻店，你的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)支撐不了你的野心。這是藍(lán)月亮最大的痛苦。

小米沒(méi)有一直走高大上的論調(diào)，而是低調(diào)拉進(jìn)距離，他們沒(méi)請(qǐng)代言人，電視廣告也很少投入，只是靠雷軍的個(gè)人形象。藍(lán)月亮是否可以放下身段，搶?xiě)?zhàn)更多已經(jīng)有的市場(chǎng)，在有廣大群眾基礎(chǔ)后，再去開(kāi)發(fā)高冷的產(chǎn)品。

如今，藍(lán)月亮還在尋找新的創(chuàng)新之路。小米這條路，他們想學(xué)卻又學(xué)不來(lái)了。

不知道羅秋平看著雷軍意氣風(fēng)發(fā)的樣子，是否會(huì)想：如果我的藍(lán)月亮也這樣，那該是怎樣一番景象…………