有一家神一樣的超市：

公司每天思考的不是多賺錢，而是盡可能少賺錢!

收到最多的投訴是排隊(duì)太久，老板要經(jīng)常出來道歉!

退貨從不問原因，吃過、穿過、用過的東西一個(gè)字，退!退!退!

會(huì)員卡能當(dāng)身份證用，甚至還能當(dāng)護(hù)照!

……

以前，總是以為這樣逆天的超市都是歪果仁的，如今這家叫做Costco的超市終于要?dú)⒌街袊_業(yè)了!

9月8日，Costco官方確認(rèn)：中國大陸第一家店即將在上海落地，并且其天貓旗艦店將會(huì)先一步開業(yè)。

消息一經(jīng)曝出，沃爾瑪坐不住了，家樂福坐不住了，大潤發(fā)、華潤萬家通通坐不住了!這不是來了一頭狼，而是來了一條貪食蛇!

1983年，第一家Costco在美國開業(yè)。當(dāng)時(shí)已經(jīng)21歲的沃爾瑪打遍天下無敵手，已步入獨(dú)孤求敗的化境，壓根沒把這個(gè)新兵蛋子放在眼里。

豈料Costco卻在30多年時(shí)間里突飛猛進(jìn)，一躍成為全球排名第二的零售商，緊追沃爾瑪。

要知道Costco全球門店只有700多家，不到沃爾瑪?shù)氖种?8500多家)，它憑什么叫板老大?

Costco憑的就是自己一身奇(niu)葩(bi)的屬性!

納尼?奇葩還能開這么牛的公司?來!敲黑板，劃重點(diǎn)!

奇葩一：每天思考怎么少賺錢

全世界的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少賺一點(diǎn)!今年毛利10%，明年能不能降到9.5%?后年9%就更好了!

我想不出世界上還有什么公司可以與它比肩了：勞資奇葩第二，何人敢稱第一?

Costco的毛利率低得你無法想象——平均只有10%，如果高于14%就要經(jīng)過CEO批準(zhǔn)。

這是什么概念，比如一件T恤10塊錢進(jìn)貨，它只賣11塊，11塊!!不玩套路，不賣情懷，還有比這更良心價(jià)的嗎?

我們來對比一下沃爾瑪。沃的毛利率一般在40%-60%，也就是那件進(jìn)價(jià)10塊的T恤在沃爾瑪要賣到30塊左右!這簡直就是暴利好嗎!

正是因?yàn)镃ostco毛利低的觀念已經(jīng)深入人心，所以人們?nèi)ニ抢锊还苋叨?，就是一頓買買買，從來不用擔(dān)心買貴了。

Costco有一個(gè)雷打不動(dòng)的招牌套餐：熱狗+汽水。這個(gè)套餐非常便宜，30多年來一直是1.5美元，賣出去了幾十億份。

曾有高管建議CEO，說有一個(gè)很簡單的方法可以多增加7000萬美金的收入，只要把熱狗+汽水組合加價(jià)5分錢就夠了。

沒想到CEO大怒：滾去人事那里結(jié)工資，勞資正在想怎么讓這個(gè)套餐便宜5分錢!

不過段子歸段子，對于Costco喪心病狂的便宜，小米的雷布斯有親身體會(huì)，他曾說：

“我在金山軟件當(dāng)高管時(shí)去美國出差，一下飛機(jī)張宏江博士就租了輛車直奔Costco。完了回來吹了半天，經(jīng)他一煽乎，除了我所有9個(gè)高管都去了，結(jié)果晚上回來大家說東西太好了。

我就問怎么個(gè)好。其實(shí)就一件事，便宜。所有的東西都比國內(nèi)便宜，只有十分之一，一堆東西在北京得人民幣9000多，Costco只要900塊錢。”

事實(shí)上，小米的極致性價(jià)比就是在Costco這里偷學(xué)的!

奇葩二：隨時(shí)、隨地、隨性地退貨

絕大部分超市或?qū)Ｙu店退貨是7天內(nèi)。如果超過7天，對不起，您超時(shí)了，不退!如果穿過用過了，對不起，影響2次銷售，不退!

但在Costco，退貨從不問原因、不限時(shí)間，只要你不滿意，隨時(shí)可以退換!甚至連吃一半的餅干，穿過的衣服，用過的電器，一言不合，退退退!

對于Costco來說，退貨多并不糟糕。相反，它認(rèn)為退貨有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高。因?yàn)楸煌素浱嗟墓?yīng)商肯定會(huì)感覺壓力山大，在以后會(huì)更注重品質(zhì)。

奇葩三：暢銷東西要藏起來

普通超市通常會(huì)把最暢銷的商品放在最顯眼的位置，我們進(jìn)書店也是如此，暢銷書永遠(yuǎn)擺在最好位置。

但這個(gè)奇葩的Costco卻常常把熱賣商品藏起來，擺在最不起眼的角落賣。

比如自有品牌KS堅(jiān)果曾創(chuàng)造3天賣3噸的記錄，非?；鸨?。但是Costco卻把它放在非食品區(qū)的角落，非要轉(zhuǎn)一圈才能找到。

因?yàn)樗芏嗌唐诽貏e是自有品牌的爆品盡管產(chǎn)能大，但是銷量更大，一不小心就賣完了。所以它要捂起來賣，細(xì)水長流。

奇葩四：會(huì)員卡能當(dāng)身份證用

如果登機(jī)、出國身份證忘記帶了怎么辦?

Costco告訴你：這都不是事兒!

Costco把會(huì)員的照片和姓名印在會(huì)員卡上，它跟北美政府部門合作，拿到了符合TSA允許乘客提供除了護(hù)照以外的其他證件來證明自己身份的許可。

所以它的會(huì)員卡無論是加拿大邊境管理局還是美國海關(guān)，都是可以當(dāng)身份證使用的。對于這個(gè)屬性，很多國家的護(hù)照都自愧不如好嗎!

奇葩五：怕顧客不占便宜而哭

我們逛普通超市，甚至山姆會(huì)員和麥德龍都會(huì)看到一些新品試吃的活動(dòng)，但上前品嘗的人寥寥無幾。

因?yàn)樵嚦缘男犹崂?小杯、小塊，都不夠塞牙縫!

但是Costco規(guī)定，在它這里試吃的分量要夠大，不怕客人吃，因此試吃經(jīng)常要排很長的隊(duì)。只要舉辦試吃活動(dòng)，當(dāng)天商品的銷售額能大幅增長2到3倍。

很多吃貨這里拿一點(diǎn)，那里拿一點(diǎn)，基本上一頓飯解決了!原來天下還真有免費(fèi)的午餐!

奇葩六：超市竟然不是大而全

Costco活躍SKU只有3800，這相當(dāng)于沃爾瑪?shù)氖种?。這意味著，在它家每個(gè)細(xì)分商品只有2、3種選擇，只有具備“爆款”屬性的商品才被允許上架。

比如它的微波爐只會(huì)選低、中、高檔三款產(chǎn)品，牙膏也不過幾種品牌。這種做法的好處是單品備貨規(guī)模極大，自然能從供應(yīng)商那里爭取更大議價(jià)空間。

事實(shí)上Costco拿貨價(jià)都遠(yuǎn)低于其他批發(fā)商，這樣給到消費(fèi)者的價(jià)格就更低了，同時(shí)也節(jié)約了他們的選擇成本。

奇葩七：免費(fèi)醫(yī)療，搶醫(yī)院飯碗

Costco會(huì)員可以在它的醫(yī)療中心Costco's Hearing Aid Centers做免費(fèi)檢查，不收取任何清潔或后續(xù)預(yù)約費(fèi)用。當(dāng)然，目前只限于耳科。

Costco的醫(yī)療體系頗為健全，如果顧客的醫(yī)療保險(xiǎn)不包括所有藥品，那么就能在它那里買藥，價(jià)格遠(yuǎn)低于市面價(jià)。

奇葩八：讓家電裝修工下崗

Costco有一條格言：走自己的路，讓別人無路可走!

很多人喜歡在Costco買家電，可是買回來卻不會(huì)裝或具體并不知道怎么使用，怎么辦?

遇到這種情況一般是打電話找電器公司，但對方愿不愿意來就是另外一回事了。

比如品牌官的同事最近就在某東買了幾件大電器，電話催了幾次、等了一個(gè)星期還是沒人來裝。無奈最后只能選擇退貨，太不省心了!

但Costco卻可以提供免費(fèi)的技術(shù)支持，幫顧客解決所有問題，讓電器公司的裝修雇員無事可做!

奇葩九：不只包養(yǎng)你，還包養(yǎng)車

Costco的業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，比如它還有加油站，會(huì)員加油超便宜。又比如它還賣車，去年賣出46.5萬量汽車，貴為全美第二大汽車經(jīng)銷商。

為此Costco承諾，在它這里換輪胎，顧客可以終身享受免費(fèi)打氣和輪胎矯正的服務(wù)。這要在其他地方可沒那么方便!

奇葩十：銷售員的滿意度竟直逼谷歌

在美國的員工滿意度調(diào)查中，高居第2的不是蘋果、不是臉書、不是英特爾。沒錯(cuò)!就是——Costco，僅次于谷歌。

要知道零售公司的員工滿意度可是非常難爭取的，而Costco的員工待遇竟超過了很多硅谷的頂級公司。

Costco一個(gè)收銀員時(shí)薪是20.89美元，這幾乎是沃爾瑪?shù)?倍，普通超市員工的3倍。而且它88%的雇員都享受公司提供的健康保險(xiǎn)。

Costco的員工離職率僅為5%，優(yōu)待員工即優(yōu)待顧客，讓雇員有更高的積極性及幸福感，減少人員流失的同時(shí)也提升了企業(yè)的公眾形象。這種形象是花錢做廣告都買不來的!

就像海底撈一樣，員工收入高，服務(wù)自然讓顧客稱贊，除了上個(gè)月的“老鼠門”事件。

因?yàn)榉?wù)首屈一指，Costco員工受到了奧巴馬的贊揚(yáng)。

打住!

寫了這么長，Costco東西賣這么便宜，還提供這么多遠(yuǎn)超預(yù)期的服務(wù)，它怎么賺錢?

說了它十大“奇葩”服務(wù)后，那我們就再來說說Costco這個(gè)“心機(jī)boy”的賺錢模式吧!

事實(shí)上，做那么多服務(wù)，Costco的目的只有一個(gè)——引流，把路人甲乙丙丁全部引到會(huì)員體系里來。

享受它的極致服務(wù)，首先要成為會(huì)員，而成為會(huì)員，就得交一筆入會(huì)費(fèi)。Costco的會(huì)費(fèi)分兩檔：55美元/年和110美元/年。

千萬不要小看這個(gè)幾十到百來美元的會(huì)費(fèi)，它全球可是有8000多萬會(huì)員啊!并且還是一年一付!

在過去的一個(gè)季度中，Costco的營業(yè)額為282億美元，全公司凈利潤為9.68億美元，其中會(huì)員費(fèi)收入就達(dá)6.44億，貢獻(xiàn)了67%。

因?yàn)镃ostco的變態(tài)服務(wù)，它會(huì)員續(xù)簽率奇高——驚人的90%!也就是說平均10個(gè)會(huì)員中，第二年還有9個(gè)會(huì)續(xù)簽!

在美國，電商的崛起同樣讓實(shí)體商家叫苦不迭，沃爾瑪、梅西百貨等品牌紛紛陷入關(guān)店潮。然而Costco卻以獨(dú)特的會(huì)員制+低毛利+我們上面列舉的“奇葩”模式成功抵御了零售業(yè)的衰退。

它用這種方式把美國人的線下購物變成了一種信仰。

主編點(diǎn)評：

雷軍曾說，有三家企業(yè)對他創(chuàng)建小米影響深遠(yuǎn)。一家是同仁堂，讓他知道要堅(jiān)守品質(zhì);一家是海底撈，讓他懂得口碑是超預(yù)期;而第三家是Costco，讓他了解如何能夠?qū)⒏哔|(zhì)量的產(chǎn)品賣得便宜。

Costco的運(yùn)營模式叫做“連鎖會(huì)員制倉儲(chǔ)量販店(membership warehouse club)”，它最大的特點(diǎn)在于：一、主動(dòng)將銷售商品的純利潤壓縮至幾乎為零;二、只賺取會(huì)員費(fèi)，Costco70%的營業(yè)利潤來自于會(huì)員年費(fèi)收入。

這是有別于傳統(tǒng)零售業(yè)的另一種商業(yè)模式，是一種從經(jīng)營實(shí)物到經(jīng)營用戶、從以商品為中心到以用戶為中心的模式轉(zhuǎn)換，優(yōu)質(zhì)+低價(jià)帶來的高用戶粘性成就了Costco。

如今，Costco入華試水，許多企業(yè)也試圖復(fù)制Costco模式，面對新的商業(yè)環(huán)境，不同的行業(yè)業(yè)態(tài)，誰都是前路未卜……

但正如雷軍所說，“進(jìn)了Costco，不用挑、不用看價(jià)錢，只要閉上眼睛買，這是一種信仰!”把用戶體驗(yàn)做到極致，成為消費(fèi)者的信仰，這樣的商業(yè)初衷，永遠(yuǎn)值得后來者學(xué)習(xí)。