你為什會說“是”？

原則一：互惠原理——知恩豈能不報？

互惠原理認(rèn)為，人們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。違背互惠原理，接受而不試圖回報他人的善舉的人，是不受社會群體歡迎的。其實中國有兩句老話完美的體現(xiàn)了這條互惠原理：

伸手不打笑臉人、吃人嘴軟，拿人手短

在商業(yè)中，商家也正是經(jīng)常利用我們在互惠原則中產(chǎn)生的心理感受，再通過“對比原理”放大效果來影響我們的行為，最終使我們中招的。比如說：

很多機(jī)構(gòu)會給老年人提供免費的體檢，然后向老人們兜售高價的保健食品、器材；

一些減肥健身機(jī)構(gòu)會提供團(tuán)購或免費的體驗課程，在體驗過程中不斷向你展示許多減肥、健身成功人員的案例和照片對比圖 ，以此來讓你購買課程。

類似的例子舉不勝舉，認(rèn)真想想，我們每個人都曾受過“互惠原則”的影響。

通過互惠原理，又衍生出了“互惠式讓步”，也就是咱們生活中經(jīng)常遇見的“討價還價”，你退一步，我讓一步，生意才能談成。而互惠式讓步則帶來一種技巧—“拒絕—后撤”術(shù)，這也是日常生活中經(jīng)常被用在我們身上的技巧，具體可以拆解為以下3步：

1. 內(nèi)心先想好一個自己能接受的目標(biāo)。

2. 向?qū)Ψ教岢鲆粋€比自己目標(biāo)高一些但不是特別離譜的要求。

3. 如果對方接受高要求最好，如果對方不接受就再把自己原定的目標(biāo)提出來。

關(guān)于這個“拒絕——后撤”術(shù)的利用，魯迅在的《無聲的中國》中有過這樣的一段論述：中國人的性情是總喜歡調(diào)和，折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這里開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開窗了。

原則二：承諾和一致原理——腦海中的怪物

承諾和一致原理認(rèn)為，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻受到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

當(dāng)一個人公開選擇了某種立場之后，馬上就產(chǎn)生一種維持這個立場的壓力，因為他想在別人眼里顯得前后一致。而且，知道你的立場的人越多，你就越不愿意去改變它。

這條原理也經(jīng)常被管理者應(yīng)用在員工管理中，比如說在制定每月的銷售目標(biāo)這件事上，要求員工在團(tuán)隊面前定下自己本月要完成的目標(biāo)額，通常比上司定好一個銷售目標(biāo)讓員工去執(zhí)行完成的效果要好。

因為上司定好目標(biāo)，下屬去執(zhí)行，這是一個命令，員工要做的是服從；而自己在公開場合報出的目標(biāo)則是一種承諾，我們?yōu)榱俗屪约翰皇庞谌耍皇庞诩?，所以會更努力的完成這個承諾。

原則三：社會認(rèn)同原理——盲目的跟隨者

社會認(rèn)同原理認(rèn)為，我們往往會根據(jù)別人的意見和行為來判斷什么是正確的，我們會根據(jù)別人的意見行事，如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這么做是有道理的。

這個原理有一個重要的作用，在于揭示榜樣和他人示范點巨大影響力，這也經(jīng)常被應(yīng)用在我們的職場和商業(yè)生活中，比如：

團(tuán)隊管理中，管理者總是喜歡樹立明星去帶動影響一般的成員；

網(wǎng)店運營時，商家會通過各種方式給自己的商品刷好評；

各類火爆的網(wǎng)紅美食，總是在宣傳初期刻意營造和報道消費者耗費幾小時排隊購買的場景。

但社會認(rèn)同原理也會產(chǎn)生副作用：多元無知。

而我們經(jīng)?？吹胶芏嗌鐣录?ldquo;圍觀者眾，施援者寡”的現(xiàn)象正是由于多元無知效應(yīng)導(dǎo)致的。這類的案例在日常的新聞報道中屢見不鮮：女童被車碾壓，眾人圍觀無人施救；有人跳樓，眾人圍觀拍照無人施救；男孩公交車上猝死，周圍無人施救……

每一次類似的新聞爆出來，人們總是在批判圍觀者冷漠，卻很少反思這背后的原因。

所以，在了解了社會認(rèn)同原理和其副作用的后，若我們今后處于同樣的狀況時，就更容易警醒自己：謹(jǐn)慎的發(fā)表言論，表達(dá)觀點是在經(jīng)過了深思熟慮后，確認(rèn)自己真的持有這樣的立場，而不是因為多數(shù)人都這樣說、這樣做；在遭遇險情時，若周圍有眾多圍觀者，要鎖定某個人進(jìn)行求救；同樣在別人遭遇困難時，我們依據(jù)自己的良知進(jìn)行行動，而非做一個跟周圍人保持一致的冷漠旁觀者。

原則四：喜好原理——友善的竊賊

我們大多數(shù)人總是輕易地答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出之要求，對于這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。比如：

在生活中，我們精彩因為喜歡和認(rèn)同某些品牌所傳遞的文化而買單；

年輕人因為追星，而購買明星代言的產(chǎn)品，甚至模仿其態(tài)度、穿著和風(fēng)格；

或是，因為對方長的好看，或是我們喜歡對方身上的某個特質(zhì)，就更愿意答應(yīng)他的請求......

原則五：權(quán)威原理——錯誤的服從

權(quán)威原理認(rèn)為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情。

保健品電視廣告上，總是有個穿著白大褂、留著山羊胡的老教授告訴你為什么要買我們的產(chǎn)品，并危言聳聽的恐嚇你一些常見小毛病將對你造成的巨大損害；

牙膏廣告里，總是喜歡稱自己的產(chǎn)品受『中國牙醫(yī)協(xié)會推薦』；

奶粉罐上總會出現(xiàn)『中國營養(yǎng)學(xué)會推薦』的字樣......

商家之所以這么做，是因為他們了解：在權(quán)威面前，個人的抵抗力是十分渺小的。

原則六：稀缺原理——東西越少越有吸引力

機(jī)會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。俗話說“物以稀為貴”，因為社會資源的有限性，導(dǎo)致了我們天生就帶有對稀有資源的競爭和占有心理。

而營造稀缺的氛圍，則是商家們慣常用來誘導(dǎo)我們的手段，比如：

電視購物廣告里總是不停的在強(qiáng)調(diào)“數(shù)量有限，送完即止”；

超市的宣傳冊上總是用加粗的打字寫著x月x日結(jié)束；

電商們發(fā)明出來的“520”、“618”、“雙十一”等節(jié)日，總是讓人蹲守在電腦面前，搶購回一堆限時低價自己卻并不特別需要的商品來。

以上這些原理久立不衰的原因在于“人性”，商家可以利用種種策略對人性進(jìn)行“誘惑”；消費者可以了解人性的弱點，避免被“釣愚”；產(chǎn)品設(shè)計者可以了解人性，進(jìn)而改善自己的產(chǎn)品。